3.1.1.1. Khái niệm lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng bao gồm những cá nhân hay tổ chức tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng, là cầu nối quan trọng giữa doanh nghiệp với khách hàng. Giao diện tiếp xúc giữa khách hàng với doanh nghiệp là những cuộc gặp gỡ giữa khách hàng với lực lượng bán hàng trong suốt quá trình mua hàng. Vì thế lực lượng bán hàng được coi như bộ mặt của doanh nghiệp và là một nhân tố quyết định thành công cho doanh nghiệp trên thị trường cạnh tranh.
3.1.1.2. Phân loại lực lượng bán hàng
Doanh nghiệp có thể lựa chọn để sử dụng lực lượng bán hàng thuộc biên chế của doanh nghiệp (cơ hữu) hoặc lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp (lực lượng độc lập). Trong nhiều trường hợp, doanh nghiệp có thể kết hợp cả hai loại lực lượng này để tạo nên một mô hình hỗn hợp nhằm thích ứng tốt hơn với thị trường.
Lực lượng bán hàng thuộc biên chế của doanh nghiệp
Lực lượng bán hàng thuộc biên chế bao gồm tất cả những người lao động của doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng này cũng có thể phân chia thành cấp độ nhỏ hơn là lực lượng bán hàng tại trụ sở của doanh nghiệp hoặc lực lượng bán hàng tại địa bàn hay còn gọi là tại thị trường.
Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp. Lực lượng này thường làm việc tập trung ở các văn phòng của doanh nghiệp, sử dụng fax, điện thoại, email và các mạng xã hội... để giao dịch với khách hàng. Nhân viên bán hàng thuộc lực lượng này hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.
Lực lượng bán hàng tại địa bàn. Là những người trực tiếp bán hàng của doanh nghiệp cho khách hàng và cung cấp cho khách hàng những dịch vụ thông qua những cuộc giao dịch trực tiếp tại địa bàn. Họ không làm việc ở văn phòng mà hoạt động trải dài trên địa bàn hoạt động của doanh nghiệp, nơi tập trung số lượng lớn khách hàng. Hoạt động bán hàng của lực lượng này chủ yếu là gặp gỡ trực tiếp với khách hàng và có tính độc lập tương đối trong công việc, vì thế doanh nghiệp thường đưa ra những biện pháp quản lý hợp lý cùng với những chính sách đào tạo thích hợp để họ hoàn thành nhiệm vụ bán hàng một cách hiệu quả.
Lực lượng bán hàng độc lập (không thuộc biên chế của doanh nghiệp)
Đại lý bán hàng. Đại lý bán hàng là những thể nhân hay pháp nhân thực hiện một hay nhiều hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự ủy thác của doanh nghiệp trên cơ sở ký hợp đồng đại lý với doanh nghiệp. Đại lý bán hàng theo hợp đồng phổ biến nhất là đại lý độc lập. Họ là những cá nhân hay doanh nghiệp hoạt động độc lập, đại diện bán hàng cho một hay nhiều doanh nghiệp trong cùng một khu vực bán nhất định và được hưởng hoa hồng đại lý.
75 hàng cho doanh nghiệp trên thị trường. Lực lượng này không thuộc quân số nhân viên bán hàng của doanh nghiệp và hưởng hoa hồng hoặc chiết khấu khi bán hàng.
Đại lý bán hàng và các cộng tác viên là lực lượng không thuộc biên chế chính thức của doanh nghiệp và thường có sự phân chia khu vực bán hàng ổn định để có khả năng phục vụ khách hàng tại khu vực đó một cách nhanh chóng và tốt hơn so với việc doanh nghiệp tự mình xâm nhập khu vực đó.