Các nguyên lý tạo động lực cho người lao động trong khoa học quản trị nhân sự đều có thể áp dụng để tạo động lực cho nhân viên bán hàng. Một qui trình tạo động lực thường gồm các bước cơ bản sau đây. Hình 3.1 dưới đây.
Hình 3. 1 Quy trình tạo động lực cho nhân viên bán hàng.
Xác định nhu cầu (nắm bắt nhu cầu của nhân viên bán hàng)
Phân loại nhu cầu (sắp xếp theo thứ tự ưu tiên các nhu cầu)
Lập chương trình tạo động lực
Triển khai chương trình tạo động lực
Kiểm soát đánh giá quá trình tạo động lực cho nhân viên bán hàng
98
CÂU HỎI CHƯƠNG 3
1. Trình bày các hình thức và nội dung huấn luyện nhân viên bán hàng? Lấy ví dụ một vị trí nhân viên bán hàng tại cửa hàng bán lẻ sản phẩm điện máy, hãy đề xuất các nội dung huấn luyện đối với nhân viên này?
2. Đối với một vị trí nhân viên bán hàng có các công việc được mô tả như dưới đây:
• Quản lý một khu vực bán hàng theo địa lý, công việc chủ yếu là giao dịch với các trung gian phân phối (các cửa hàng) để đảm bảo sự hiện diện sản phẩm và tiếp nhận đơn hàng từ các trung gian này.
• Nhân viên này được giao chỉ tiêu theo doanh số và số lượng khách hàng phát triển mới.
• Nhân viên này phải lập báo cáo bán hàng cuối mỗi ngày.
Yêu cầu: xây dựng biểu mẫu đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng này?
3. Lựa chọn một vị trí bán hàng trong một doanh nghiệp, hãy đề xuất kế hoạch huấn luyện
ban đầu cho nhân viên thuộc vị trí bán hàng đó?
4. Chế độ đãi ngộ đối với nhân viên bán hàng có điểm gì khác biệt so với chế độ đãi ngộ
nhân viên ở các vị trí khác trong doanh nghiệp? Hãy lựa chọn một vị trí bán hàng cụ thể, mô tả sơ bộ công việc của nhân viên bán hàng đó và đề nghị chế độ đãi ngộ phù hợp.
5. Lập bảng mô tả công việc và bản yêu cầu công việc của nhân viên bán hàng ở các vị trí
sau đây:
a. Nhân viên phát triển đại lý của một công ty kinh doanh hàng tiêu dùng. b. Nhân viên bán mỹ phẩm tại địa chỉ khách hàng.
c. Nhân viên giới thiệu sản phẩm bảo hiểm nhân thọ (du thuyết).
6. Xây dựng kế hoạch huấn luyện cho một vị trí bán hàng của doanh nghiệp. Bạn có nghĩ
rằng chương trình huấn luyện kỹ năng bán hàng của một công ty chuyên cung ứng dịch vụ đào tạo khác so với công ty sản xuất thiết bị điện tử không? Tại sao?
7. Đề xuất một số tiêu chí đánh giá hiệu quả của một khóa huấn luyện ban đầu đối với nhân viên bán hàng?
8. Đề xuất một số tiêu chí đánh giá hiệu quả của một khóa huấn luyện bổ sung đối với nhân viên bán hàng?
TÀI LIỆU THAM KHẢO
Tiếng Việt:
1. Trương Đình Chiến, Giáo trình Quản trị Marketing, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, 2012.
2. Trần Đình Hải (biên soạn), Bán hàng và Quản trị bán hàng, NXB Thống Kê, 2005.
3. Nguyễn Văn Hồng và Nguyễn Văn Thoan, Giáo trình Thương mại điện tử căn bản, NXB
Bách khoa - Hà Nội, 2013.
4. Lê Đăng Lăng, Kỹ năng và Quản trị bán hàng, NXB Thống Kê, 2009.
5. Nguyễn Thừa Lộc và Trần Văn Bão, Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB
99
Tiếng Anh:
6. David Jobber & Geoffrey Lancaster (2009), Selling and Sales Management –
8th, Pearson Publishing.
100
CHƯƠNG 4. QUẢN TRỊ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM