- Hứng thú với hoạt động tổ chức.
TÂM LÝ TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
4.1. Đặc điểm nghề nghiệp và phẩm chất cần thiết của nhà kinh doanh 4.1. Đặc điểm nghề nghiệp và phẩm chất cần thiết của nhà kinh doanh 4.1. Đặc điểm nghề nghiệp và phẩm chất cần thiết của nhà kinh doanh 4.1.1. Kinh doanh
55 Kinh doanh là quá trình sản xuất, khai thác, chế biến, buơn bán và dịch vụ nhằm thu lợi nhuận theo khuơn khổ pháp luật quy định. Kinh doanh là khoa học mới hình thành nhưng lại là nghệ thuật rất lâu đời. Kinh doanh khơng chỉ là buơn bán như lâu nay người ta quan niệm mà cịn nhiều lĩnh vực khác nữa. Kinh doanh bao giờ cũng gắn với cơ chế thị trường, mà bản chất của nĩ bao giờ cũng là cạnh tranh, là chống độc quyền, muốn tồn tại và thắng đối phương con người phải suy nghĩ, phải rất năng động sáng tạo.
Kinh doanh là một hoạt động mang tính chất xã hội và phụ thuộc vào nhiều yếu tố của đời sống xã hội. Trước hết đĩ là một hoạt động giao tiếp hết sức phức tạp: giao tiếp với khách hàng cùng với những nhu cầu, thị hiếu, tập quán khác nhau giao tiếp với các đối tác làm ăn cùng những động cơ, mục đích mưu đồ khác nhau... hoạt động kinh doanh cũng phụ thuộc vào nhiều yếu tố chính trị xã hội như: chủ trương chính sách của Nhà nước, hệ thống pháp luật, tình hình chính trị, quân sự cũng như đời sống kinh tế xã hội và tâm lý dân tộc. Bởi vậy, khi cĩ những thay đổi, xáo trộn liên quan đến những yếu tố trên cĩ thể dẫn đến những rủi ro khơng lường trước trong kinh doanh.
Hoạt động trong kinh doanh là một hoạt động tư duy phức tạp là sự phân tíc, tổng hợp, khái quát các yếu tố của thị trường, từ đĩ phát hiện ra vấn đề và vạch ra chiến lược, chiến thuật kinh doanh. Đĩ là sự tính tốn, cân nhắc để đi tới các quyết định một cách nhanh chĩng, chính xác đảm bảo thu lợi nhuận cao, tránh các rủi ro, thất bại ở mức cao nhất.
Từ những đặc điểm của hoạt động kinh doanh kể trên, ta thấy kinh doanh là một “siêu nghề”, cho nên muốn làm kinh doanh giỏi địi hỏi nhà kinh daonh phải cĩ những phẩm chất tâm lý nghề nghiệp nhất định.
4.1.2. Nhà kinh doanh
Nhà kinh doanh là người thừa kế hoặc tạo dựng một doanh nghiệp mới chịu trácg nhiệm tổ chức điều hành tồn bộ hoạt động của doanh nghiệp nhằm thu lợi nhuận. Mục tiêu cao nhất của nhà kinh doanh là lợi nhuận, được đĩng thuế, được tự chủ mọi vấn đề, trên đầu họ chỉ cĩ pháp luật.
Nhà kinh doanh nĩi chung là người cĩ kiến thức và khả năng tồn diện. Đĩ khơng chỉ là nhà kinh tế, nhà khoa học, là một luật gia mà cịn là một nhà tâm lý học và là một nhà ngoại giao... nhà kinh doanh là người hiểu sâu, biết rộng, trên thơng thiên văn, dưới thơng địa lý, giữa hiểu lịng người. Nhà kinh doanh đặc biệt phải am hiểu những vấn đề như: am hiểu thị trường, biết mua bán, thực hiện nhanh nhạy quan hệ hàng – tiền, am hiểu cơng nghệ, biết cải tiến và đổi mới để hàng mình luơn cĩ sức cạnh tranh trên thị trường; am hiểu đồng tiền, biết tạo vốn và sinh lợi theo phương châm “ một vốn, nhiều lời”; am hiểu người lao động, biết sử dụng tay nghề, biết “ chiêu hiền, đãi sĩ”; am hiểu nghệ thuật quản lý, biết đặt mục tiêu phù hợp và dùng các phương tiện hữu hiệu, kết hợp sức lực, trí tuệ quần chúng nhằm đạt tới mục tiêu; am hiểu nghệ thuật và khoa học Marketing...
56 Nhà kinh doanh địi hỏi phải cĩ đầu ĩc doanh nghiệp đĩ là năng lực biết lựa chọn và xác định những mục tiêu tăng trưởng đúng đắn, biết huy động các nguồn lực và những qui phạm đề ra một cách nghiêm túc hợp lý để đạt tới bằng được những mục tiêu đề ra, đầu ĩc doanh nghiệp địi hỏi con người phải cĩ tư duy 3H:
+ Hiện thực: biết xác định mục tiêu trong tương quan với các ràng buộc. + Hiệu quả: biết đạt mục tiêu với tổn phí ít nhất và thành quả cĩ chất lượng. + Hiện đại: biết khơng ngừng đổi mới cơng việc và sản phẩm làm ra.
Người cĩ đầu ĩc doanh nghiệp trong bối cảnh hiện nay là người cĩ lịng tự tin vào năng lực bản thân, khơng cam chịu số phận, ham tác động vào sự vật, muốn thay đổi hồn cảnh, khơng bao giờ hài lịng với hiện tại, chấp nhận thách thức tương lai. Đặc trưng của đầu ĩc doanh nghiệp là nắm bắt và ứng dụng nhanh thành tựu khoa học kỹ thuật, luơn luơn nuơi tham vọng khuếch trương vốn liếng của mình, làm ra những sản phẩm khơng ngừng được cải tiến đáp ứng nhu cầu xã hội.
Nhà kinh doanh là người phải cĩ đầu ĩc nhạy bén, sắc sảo: nhạy bén với thị trường, nhạy bén với tổ chức, với cơng việc và nhất là nhạy bén với cơ hội.
Nhà kinh doanh phải là người dám chấp nhận rủi ro. Trong nền kinh tế thị trường phẩm chất này khơng thể thiếu được ở một doanh nhân. Trong thương trường sự rủi ro là điều khĩ tránh khỏi: Người cĩ đầu ĩc mạo hiểm, dám chấp nhận rủi ro khơng cĩ nghĩa là liều, khơng biết tính tốn, cân nhắc. Trái lại, sau khi đã cân nhắc, họ sẵn sàng chấp nhận sự rủi ro, nếu khơng mọi kế hoạch, chiến lược kinh doanh sẽ bị trù trừ và cơ hội sẽ qua đi. Nhà kinh doanh cần hiểu rằng, trong nền kinh tế thị trường rủi ro càng cao thì lợi nhuận càng nhiều, rủi ro càng cao thì thua lỗ càng nhiều, nhưng khơng cĩ rủi ro sẽ khơng cĩ lợi nhuận.
Tiêu chuẩn cơ bản chung về đạo đức trong kinh doanh là: mưu cầu lợi nhuận cá nhân, bộ phận bằng cách đồng thời làm lợi nhuận cho nhân dân và Nhà nước. Từ đây cĩ thể nêu lên những yêu cầu về phẩm chất đạo đức của nhà doanh nghiệp như sau:
+ Nhà kinh daonh phải hoạt động hợp pháp: phải biết tìm lợi nhuận, kể cả bằng cạnh tranh, trong quỹ đạo mà pháp luật cho phép.
+ Nhà kinh doanh phải trọng chữ tín: chữ tín, lịng tin, sự trung thực như là sợi chỉ đỏ xuyên suốt mối quan hệ khơng chỉ giữa nhà kinh daonh với khách hàng, mà cịn là mối quan hệ giữa các nhà kinh doanh với nhau và giữa các nhà kinh doanh với Nhà nước, chữ tín là bảo bối của hoạt động kinh doanh tạo dựng được đã khĩ, giữ gìn nĩ lâu dài cũng khĩ và khi đã bội tín thì lại càng khĩ gấp bội nếu muốn lấy lại. Xung quanh chữ tín khơng chỉ là phép xã giao cần thiết ban đầu mà là cái gốc văn hố nhân văn. Khoa học- cơng nghệ là sự khơng vụ lợi trước mắt mặc dầu lợi tức, trước hết là lợi tức kinh tế bao giờ cũng cĩ vị trí ưu trội trong các động lực kinh doanh, giữ gìn được lịng tin trong hoạt động kinh doanh khi mà đồng vốn cịn eo hẹp, trình độ khoa học – cơng nghệ cịn thấp, lại thêm mơi trường luật pháp kinh doanh đang cịn phức
57 tạp, quả thật khĩ khăn. Chữ tín đang vừa là cơ hội, vừa là sự thách thức bản lĩnh, lịng dũng cảm của mỗi nhà doanh nghiệp.
+ Nhà doanh nghiệp phải mưu cầu lợi nhuân bằng con đường cùng cĩ lợi với đồng nghiệp, với bạn hàng. Cần biết gắn bĩ hỗ trợ, cưu mang nhau lúc thịnh cũng như lúc suy. Lịng chung thuỷ là rất quan trọng. Người kinh doanh trên thị trường dĩ nhiên là cĩ cạnh tranh, nhất là trên thị trường quốc tế. Điều quan trọng là phải biết tìm bạn hàng liên kết, hợp tác để tạo lực cạnh tranh. Kinh doanh là cạnh tranh nhưng phải biết cạnh tranh lành mạnh, khơng dùng những thủ đoạn, khơng dựa vào những thế lực đen tối “để diệt nhau” , để thủ tiêu nhau.
+ Nhà kinh doanh khơng đi tìm lợi nhuận bằng con đường bịn rút cuộc sống của người khác, mà bằng con đường khai thác trí tuệ, ĩc sáng tạo của mọi người. Phải cĩ chính sách cầu hiền, tìm kiếm trọng dụng nhân tài tập hợp một đội ngũ lao động cĩ phẩm chất và tài năng gắn bĩ với nhau trên cơ sở thống nhất lợi ích.
+ Nhà kinh doanh phải cĩ một trình độ văn hố mơi trường, trong các dự án SXKD phải cĩ các phương án bảo vệ mơi trường, bảo vệ sinh thái , khơng gây ơ nhiễm, khơng thải chất độc, khĩi bụi một cách bừa bãi. Nhà kinh doanh đi vào khai thác tài nguyên nhưng phải cĩ phương án bảo vệ tài sản quốc gia và mơi trường cho thế hệ mai sau.
4.2. Tìm hiểu tâm lý thị trường 4.2.1. Lý do 4.2.1. Lý do
Ngày nay mọi hoạt động của một doanh nghiệp đều phải hướng vào thị trường, bởi vì thị trường là nơi biểu hiện tập trung nhất của hiệu quả SXKD. Nhà kinh doanh mà khơng hiểu thị trường chẳng khác nào người lái tàu ra biển mà khơng cĩ la bàn. Nhờ cĩ nghiên cứu thị trường nhà doanh nghiệp mới cĩ thể tránh bớt những bấp bênh, những rủi ro trong cơng việc kinh doanh. Một trong những yếu tố của thị trường mà nhà doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm đĩ là tâm lý nhu cầu, thị hiếu của thị trường. Phương châm của bất cứ doanh nghiệp nào trong cơ chế thị trường “Hãy bán những thứ mà thị trường cần, chứ khơng bán những thứ mà mình cĩ”. Từ đĩ mỗi doanh nghiệp nên chủ trương tiến hành nghiên cứu tâm lý thị trường một cách khoa học, thiết thực và kịp thời, vừa nghiên cứu khái quát, vừa nghiên cứu cụ thể. Phải biết tâm lý của mỗi người tiêu dùng như: thái độ, thĩi quen, sở thích, thị hiếu...
Nhà kinh doanh phải biết những phong tục, tập quán, thĩi quen, nhu cầu, tín ngưỡng, sở thích... của từng vùng, từng địa phương khác nhau. Nắm bắt sự khác biệt về nhu cầu hàng hố như: nơng thơn, thành thị, vùng cơng nghiệp, vùng nơng nghiệp, vùng kinh tế phát triển, hoặc chậm phát triển, những vùng cĩ thời tiết, khí hậu khác nhau; sự phân biệt về nhu cầu của lứa tuổi , giới tính, nghề nghiệp... trên cơ sở đĩ, nhà kinh doanh xây dựng kế hoạch sản xuất, thiết kế cải tiến mẫu mã, kiểu dáng hàng hố, cách đĩng gĩi bao bì, màu sắc và đề ra chiến lược Marketing, chiến lược giá cả.
58 Nhà kinh doanh phải biết thu thập, sử lý thơng tin để nắm bắt được nhu cầu thị trường, nhu cầu người tiêu dùng. Chẳng hạn họ muốn loại hàng nào? Mẫu mã, kiểu dáng ra sao? Họ cần bao nhiêu? Loại hàng họ cần là loại hàng thường dùng hay loại hàng xa xỉ phẩm? Họ ở đâu, vùng nào? Ai mua, mua ở đâu, mua như thế nào? Xí nghiệp nào đã từng cung cấp những mặt hàng ấy cho họ, họ khen, chê những điểm gì ở mĩn hàng đĩ?.v.v...
4.2.2. Các vấn đề cần quan tâm
Để thu thập những thơng tin về thị trường, nhà kinh doanh cĩ thể sử dụng nhiều phương pháp như: quan sát, phỏng vấn, dùng phiếu điều tra, thực nghiệm...Trong thực tế các nhà kinh doanh thường dùng những biện pháp cụ thể sau đây:
- Cử cán bộ nghiệp vụ thường xuyên cĩ mặt tại thị trường để quan sát thái độ và lắng nghe ý kiến của khách hàng.
- Tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng gĩp ý kiến để vừa lịng khách hàng. - Theo dõi tình hình bán sản phẩm tại thị trường để mau chĩng đề nghị thay đổi mẫu mã sản phẩm, tăng hay giảm số lượng cĩ ích cho khách hàng và cơng ty.
- Thu thập thơng tin bằng cách nghiên cứu các báo cáo của bản thân xí nghiệp về tình hình sản xuất, kinh doanh hoặc báo cáo của các chi nhánh, đại lý xí nghiệp cũng như ý kiến của người bán, người phân phối hàng hố.
- Mở cửa tiếp thị, tích cực quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, qua đĩ lắng nghe ý kiến của khách hàng.
- Tổ chức hội nghị khách hàng, trưng cầu ý kiến khách hàng.
- Dùng phiếu điều tra: cĩ thể phát trực tiếp cho khách hàng ở hội nghị khách hàng, cĩ thể gửi đi bằng bưu điện, qua báo trí, hoặc gắn kèm với sản phẩm khi bán...
- Thu thập thơng tin qua phương tiện thơng tin đại chúng. Trước hết, đĩ là các sách báo thương mại do Nhà nước xuất bản như: Niên giám thống kê, các bản tin kinh tế hàng ngày, các tạp chí kinh tế, các tuần báo... ngồi ra cịn cĩ thể thu thập thơng tin từ các báo chí, đài phát thanh, truyền hình, xem các quảng cáo cĩ nội dung liên quan đến lĩnh vực SXKD của đơn vị, khi xem những quảng cáo cĩ nội dung mới mà cần phân tích sản phẩm mới, kỹ thuật mới, sáng kiến mới để tìm ra cái cĩ ích cho mình, để phát triển sản phẩm mới và mở rộng phạm vi kinh doanh.
- Thu thập thơng tin từ việc quan sát trang phục, giày dép, mũ nĩn, túi xách của người tiêu đường, bởi vì những cái đĩ đều nĩi lên xu thế nhu cầu, thị hiếu của xã hội.
Muốn thực hiện việc nghiên cứu thị trường cĩ hiệu quả, khơng chỉ địi hỏi nhà kinh doanh phải cĩ khả năng quan sát tinh vi, nhạy bén, khả năng thu thập và xử lý thơng tin nhanh chĩng, chính xác, mà cịn phải xây dựng được một đội ngũ tiếp thị đủ mạnh và năng động với sự giúp đỡ của các chuyên gia cố vấn Maketing.
59
4.3.1. Khái niệm
Hành vi tiêu dùng là một bộ phận trong hệ thống hành vi của con người. Hành vi tiêu dùng được hiểu là hành động mà người tiêu dùng biểu hiện trong việc tìm kiếm mua dùng, định giá các sản phẩm và dịch vụ mà họ mong đợi.
Hành vi của người tiêu dùng tuân theo mơ hình S – R. Mơ hình cĩ thể hình dung như sau: