- Hứng thú với hoạt động tổ chức.
Tác nhân kích thích
4.4.4. Tâm lý trong tiêu thụ sản phẩm
Điều kiện hố tâm lý khách hàng - Vị trí và mơi trường kinh doanh
+ Phải chọn nơi sầm uất, khách hàng đơng đúc, sức mua lớn, giao thơng thuận lợi.
+ Trước cửa hàng cần cĩ khoảng đất rộng rãi, cĩ bãi đậu xe, nên giữ xe miễn phí.
- Tạo sự hấp dẫn của cửa hàng.
- Bộ mặt của cửa hàng cũng đĩng vai trị quan trọng trong việc tác động đến tâm lý khách hàng. Cùng loại hàng hĩa đặt ở cửa hàng được trang hồng đẹp đẽ và cĩ tủ kiếng lỗng lẫy, khách hàng cĩ cảm giác như hàng đĩ tốt hơn. Ngồi ra cịn phải xem
69 xét địa hình kiến trúc xung quanh làm cho thiết kế cửa hàng hịa nhập với cảnh sắc chung về ngoại hình, kích thước, đường nét và màu sắc, đồng thời tạo ra phong thái riêng của mình.
- Tạo sự hấp dẫn của hàng hĩa - Đánh thức sự chú ý của khách hàng - Đánh thức sự hứng thú của khách hàng - Gây ham muốn mua hàng
- Dẫn khách hàng đến quyết định mua Ví dụ:
+ Thủ thuật ra câu hỏi chặn đầu: Khi thấy khách muốn mua chiéc áo sơ mi, người bán khơng nên hỏi: “Ơng cĩ mua chiếc áo này khơng?” mà chỉ nên đưa ra câu hỏi “chặn đầu” hết sức tự nhiên “Ơng ưng chiếc màu xanh hay màu xám?”
+ Thủ thuật “Noi gương”: Tức là người bán khéo léo lấy một ví dụ hết sức tự nhiên, trong đĩ sẽ nhận thấy họ cĩ lợi để noi gương nhân vật trong chuyện. Chẳng hạn: “Tơi cĩ cơ bạn, mấy tuần trước đầu ngứa khơng chịu nổi, thế mà khi gội dầu này cĩ ba lần thơi, bây giờ khơng cịn ngứa đầu nữa”.
+ Thủ thuật dùng chất kích thích
Ví dụ khi bán chiếc máy vi tính cĩ thể tặng cho khách vài chiếc dãi mềm, hoặc USB, hay bán bộ comple tặng chiếc cà vạt...
+ Thủ thuật dùng thuốc “an thần”: Cĩ nhiều khách hàng thường hay lưỡng lự, đắn đo mặc dù đã muốn mua nhưng vần cịn băn khoăn về chất lượng và giá cả... Khi đĩ người bán hàng cần phải làm cho khách an tâm bằng cách đưa ra những lời quả quyết như: “Ơng khơng thể chọn đâu được một màu phù hợp và đẹp như thế này”, hay “Ơng an tâm, chúng tơi bao giá cho ơng đấy”.