7. Kết cấu của đề tài
3.2.2. Đa dạng hoá và nâng cao tính cạnh tranh của các hình thức cho vay khách
khách hàng cá nhân
Nâng cao chất lƣợng các phƣơng thức cho vay đang áp dụng
Hiện nay Agribank chi nhánh tỉnh Vĩnh Phúc đang áp dụng ba phương thức cho vay chủ yếu là phương thức cho vay theo từng lần, cho vay theo hạn mức tín dụng, cho vay theo dự án đầu tư. Bản thân ba phương thức cho vay này cũng đang gặp nhiều vướng mắc. Phương thức cho vay từng lần được áp dụng đối với các khách hàng có nhu cầu vay vốn từng lần, sản xuất kinh doanh không theo thời vụ, thương vụ, được áp dụng với mọi thành phần kinh tế đáp ứng đủ điều kiện và
87
nguyên tắc cho vay của ngân hàng. Cho vay từng lần chỉ phù hợp với điều kiện sản xuất hàng hoá nhỏ, trình độ sản xuất thấp, số lần giao dịch của khách hàng tại ngân hàng nhiều gây lãng phí thời gian, nhân lực, chi phí làm giảm lợi nhuận ngân hàng và khách hàng.
Đối với khách hàng được lựa chọn áp dụng phương thức cho vay theo hạn mức tín dụng, phải là những khách hàng có nhu cầu vốn thường xuyên kinh doanh ổn định và có nhu cầu vay vốn ngắn hạn, khi áp dụng thì không sử dụng tài khoản cho vay đặc biệt nên mỗi khi doanh nghiệp có một khoản thu tiền thì ngân hàng không thể thu hồi vốn ngay mà phải chờ đến thời gian trả nợ đã ghi trên hợp đồng mới thu hồi nợ, việc này làm gia tăng lãi vay phải trả ngân hàng của các doanh nghiệp. Hơn nữa, việc phạt nợ quá hạn và thanh lý hợp đồng tín dụng đối với khách hàng vay theo phương thức này quả là khó khăn vì trong quy chế của mình các ngân hàng không đưa ra cách tính số ngày nợ quá hạn trên cơ sở vòng quay vốn tín dụng thực tế và kế hoạch như quy định trước đây đối với cho vay luân chuyển.
Chính vì những hạn chế trong hai phương thức trên, ngân hàng cần phải có những quy định về phạm vi áp dụng, tài khoản cho vay, trình tự cho vay, thu nợ... Để làm được điều này ngân hàng cần phải thực hiện:
Phân chia quá trình tuần hoàn vốn của các khách hàng đang có quan hệ tín dụng với ngân hàng, phân chia khách hàng thành các nhóm như: Nhóm có quá trình sản xuất kinh doanh theo thời vụ, nhóm có quá trình sản xuất kinh doanh không theo thời vụ. Thu thập các thông tin liên quan đến khách hàng, thông tin về thị trường, bạn hàng của khách hàng, những thông tin trong hoạt liên ngân hàng....
Tập trung phân định rõ các khách hàng thuộc phạm vi áp dụng hai phương thức cho vay: Cho vay từng lần chỉ áp dụng đối với những khách hàng có quá trình sản xuất theo thời vụ, cho khách hàng vay đầu thời vụ và thu hồi nợ khi hết thời
88
vụ. Cho vay theo hạn mức tín dụng được áp dụng đối với các khách hàng sản xuất kinh doanh không theo thời vụ đáp ứng nhu cầu vốn ngắn hạn, nhu cầu về vốn liên tục trong suốt quá trình hoạt động, thu tiền bán hàng thường xuyên. Mặt khác phân định rõ vùng sản xuất nông nghiệp có nhiều vụ liên tục, trong năm thu hoạch nhiều lần theo kiểu kinh doanh tổng hợp đan xen gối vụ.
Trên cơ sở phân loại khách hàng thực hiện đầu tư trực tiếp vào mở rộng cho vay thông qua tổ nhóm tín chấp làm giảm thiểu số lần khách hàng đến giao dịch tại ngân hàng, mở rộng đầu tư cho vay hình thức cho vay theo hạn mức tín dụng có vậy mới làm giảm thiểu hồ sơ vay vốn
Tư vấn những vướng mắc về vấn đề bảo đảm tiền vay đối với khách hàng, xác định giá trị thực tế tài sản bảo đảm tiền vay chính xác vì việc thoả thuận giá trị quyền sử dụng đất thế chấp, bảo lãnh khi vay vốn là vấn đề nhạy cảm, dễ dẫn đến rủi ro vốn khi cho vay. Chính vì vậy ngân hàng cần phải coi trọng giáo dục, chính trị tư tưởng đạo đức nghề nghiệp, đồng thời tăng cường kiểm tra kiểm soát, sau khi cho vay, làm tốt công tác quản lý cán bộ. Mặt khác Ngân hàng nên phối hợp với các cơ quan Nhà nước xác định tính chất hợp pháp, hợp lệ và tham khảo gía đất tại một cơ quan quản lý thống nhất như vậy mới đảm bảo được việc định giá đất không bị xảy ra trường hợp đối với khách hàng này giá cao đối với khách hàng kia thì giá thấp, tránh hiện tượng ganh tị giữa các khách hàng trên cùng một địa bàn.
Trong công tác thẩm định tài sản thế chấp, đối với các tài sản là máy móc thiết bị dây chuyền sản xuất, ngân hàng nên thuê các chuyên gia tại một tổ chức nhất định ở mỗi địa bàn có trình độ kinh nghiệm để định giá hoặc có thể đào tạo một đội ngũ chuyên môn để thực hiện công việc này. Điều này sẽ giúp ngân hàng làm tốt công tác định giá, rút ngắn thời gian, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng không những thế giá cả của chi phí định giá tài sản đúng mặt khác chất lượng định giá tài sản cao, đồng thời tác động tích cực hạn chế những rủi ro do sự mất giá
89
của tài sản thế chấp khi khoản vay có vấn đề. Cần phải nhấn mạnh rằng tài sản thế chấp không phải là điều kiện quan trọng nhất để ngân hàng xét cho vay hay không cho vay. Vấn đề chủ yếu là hiệu quả sản xuất kinh doanh của khách hàng, uy tín trong làm ăn và sự sẵn lòng trả nợ đúng hạn của khách hàng, có như vậy thì ngân hàng sẽ linh hoạt hơn trong việc đặt quan hệ tín dụng với khách hàng.
Kế hoạch để đƣa các phƣơng thức cho vay mới vào áp dụng
Mở rộng hoạt động cho vay, an toàn và hiệu quả là một trong những mục tiêu lớn của Agribank chi nhánh Vĩnh Phúc, chính vì vậy mà đa dạng hoá các hình thức cho vay sẽ hỗ trợ cho mục tiêu này. Việc đưa các phương thức cho vay mới để cấp tín dụng giúp Agribank chi nhánh tỉnh Vĩnh Phúc đáp ứng được nhu cầu vốn đa dạng của các doanh nghiệp, cá nhân, hộ gia đình thực hiện sản xuất kinh doanh và tiêu dùng có hiệu quả.
Lập kế hoạch và triển khai thực hiện hình thức cho vay thông qua nghiệp
vụ chiết khấu thương phiếu:
Đây là một nghiệp vụ khá mới mẻ đối với ngân hàng và là nghiệp vụ tín dụng ngắn hạn trong đó khách hàng chuyển nhượng quyền sở hữu những thương phiếu chưa đến hạn thanh toán cho ngân hàng thương mại, để nhận lấy một khoản tiền bằng mệnh giá trừ đi lợi tức chiết khấu và phí hoa hồng, đối với nghiệp vụ này chứa đựng ưu điểm lớn là: nghiệp vụ tín dụng dễ thực hiện, ít phiền hà cả khách hàng và ngân hàng, đáp ứng nhanh nhu cầu vốn cho khách hàng để thực hiện SXKD, là nghiệp vụ tín dụng có tính đảm bảo cao, mặt khác được pháp luật bảo hộ khi thực hiện chiết khấu ngân hàng không còn phải vốn tín dụng bị đóng băng vì bất cứ lúc nào cần vốn NHTM có thể xin tái chiết khấu ở NHNN.
Thương phiếu là công cụ của tín dụng thương mại là giấy nhận nợ phát sinh trong quan hệ tín dụng thương mại, dùng để xác nhận cho người cầm nó (người thụ hưởng) một trái quyền ngắn hạn về tiền đối với người thụ lệnh khi giấy nợ đến hạn
90
ngày nay thương phiếu đã trở thành công cụ tài chính phổ biến và mang tính thống nhất.
Ngân hàng Nhà nước, Bộ tài chính, Bộ thương mại, Bộ tư pháp v.v... phải ban hành các thông tư hướng dẫn thực hiện các văn bản luật liên quan đến cho vay, có như vậy thì các doanh nghiệp mới có thể phát hành thương phiếu làm tiền đề cho ngân hàng thực hiện nghiệp vụ chiết khấu thương phiếu này. Như phần lý luận đã đề cập NHTM không chỉ nhận chiết khấu những thương phiếu mà còn nhận chiết khấu giấy tờ có giá do kho bạc phát hành như tín phiếu, chứng chỉ tiền gửi v.v... đây là một cơ sở pháp lý để ngân hàng căn cứ vào đó mà thực hiện hoạt động cho vay của mình.
Do vậy trước mắt khi các doanh nghiệp của ta chưa sử dụng nghiệp vụ này nên có nhiều sự ngỡ ngàng mới mẻ vì thế mà ngân hàng có thể tổ chức các buổi hội thảo với các khách hàng của mình về hình thức cho vay mới này. Trong đó, ngân hàng giới thiệu cho các khách hàng thật cụ thể về phạm vi áp dụng (chỉ cho những giấy tờ có giá ngắn hạn), quy trình nghiệp vụ bao gồm những bước nào, doanh nghiệp cần phải làm gì, chuẩn bị những giấy tờ gì khi thực hiện nghiệp vụ này, cách tính giá trị hiện tại của thương phiếu khi đem đi chiết khấu. Đồng thời, ngân hàng cũng cần nêu rõ sự thuận lợi của nghiệp vụ này đối với các doanh nghiệp.
Ngân hàng có thể thực hiện thí điểm đối với những khách hàng truyền thống, có uy tín với ngân hàng, có tình hình sản xuất kinh doanh hiệu quả, có uy tín trên thị trường, không có vấn đề gì về các khoản phải thu. Bước đầu khi các doanh nghiệp chưa nhận rõ được sự thuận tiện của nghiệp vụ này, ngân hàng cần chủ động tìm đến khách hàng và có những hình thức khuyến khích khách hàng sử dụng nghiệp vụ này.
91
Bên cạnh đó để hạn chế những rủi ro xảy ra khi cho vay dưới hình thức chiết khấu thương phiếu, ngân hàng cần phải tổ chức đào tạo một đội ngũ cán bộ có trình độ chuyên môn vững chắc, có tư cách đạo đức tốt, có khả năng nắm bắt tình hình, thông tin về khách hàng mua hàng của doanh nghiệp vay theo hình thức này.
Ngân hàng có thể áp dụng phương thức cho vay thấu chi.
Cho vay theo hạn mức thấu chi là việc cho vay mà tổ chức tín dụng thoả thuận bằng văn bản chấp thuận cho khách hàng chi vượt số tiền có trên tài khoản vãng lai của khách hàng phù hợp với các quy định của Chính phủ và Ngân hàng Nhà nước Việt Nam về hoạt động thanh toán qua các tổ chức cung ứng dịch vụ thanh toán.
Thấu chi là một nghiệp vụ tín dụng ngắn hạn, đây là một phương thức cho vay được thực hiện một cách dễ dàng và thuận tiện cho cả khách hàng và ngân hàng, khách hàng sử dụng quyền vay rất linh hoạt. Ngân hàng nên triển khai phương thức cho vay này để đáp ứng nhu cầu vốn ngắn hạn cho các doanh nghiệp. Ngân hàng tổ chức giới thiệu cho khách hàng của mình về phương thức cho vay mới này, quy trình nghiệp vụ cụ thể, khi khách hàng có nhu cầu sử dụng phương thức cho vay này cần phải làm những thủ tục gì, mỗi lần có nhu cầu vốn phát sinh, khách hàng được quyền chi vượt bao nhiêu... Bước đầu ngân hàng có thể tiến hành cho khách hàng vay thấu chi với những khoản thanh toán thuế, khoản trả lương cho cán bộ công nhân viên, và quy định cụ thể một số trường hợp đặc biệt khác khi có nhu cầu vốn ngắn hạn phát sinh đột xuất.
Để có thể đưa hoạt động cho vay thông qua việc phát hành và sử dụng thẻ vào thực tiễn
Agribank chi nhánh tỉnh Vĩnh Phúc cần phải có sự phối hợp chặt chẽ với Agribank để việc phát hành thẻ và thanh toán thẻ được triển khai trong toàn bộ hệ thống Ngân hàng Nông nghiệp. Bởi vì việc phát hành thẻ và thanh toán thẻ là một
92
vấn đề rất phức tạp đòi hỏi Ngân hàng có những khoản chi phí cần thiết và phải có trang thiết bị cơ sở hạ tầng thích hợp.
3.2.3. Nâng cấp cơ sở vật chất và mở rộng mạng lƣới hoạt động của chi nhánh tỉnh Vĩnh Phúc
Ngân hàng là nơi cung cấp các dịch vụ tài chính, vì vậy cơ sở vật chất và hạ tầng cơ sở phục vụ cho việc cung cấp dịch vụ là một điều kiện hàng đầu đối với bất kỳ một NHTM nào. Agribank chi nhánh tỉnh Vĩnh Phúc cũng đã có được một điều kiện như vậy để phục vụ cho việc giao dịch với khách hàng, tuy nhiên điều kiện này chưa thực sự thật tốt cho việc cung cấp các dịch vụ của mình tới các khách hàng.
Tuy cơ sở hiện tại chi nhánh không phải thuê, nhưng hoạt động của chi nhánh chưa thực sự biệt lập với các hoạt động của các đơn vị khác. Đôi khi gây sự khó khăn, không thuận tiện cho việc khách hàng đến giao dịch với ngân hàng. Đặc biệt là trong việc tạo dựng hình ảnh riêng của ngân hàng.
Do đó kế hoạch xây dựng trụ sở của Agribank chi nhánh tỉnh Vĩnh Phúc cần gấp rút triển khai và đẩy nhanh tiến độ thực hiện, để chi nhánh sớm có được một điều kiện tốt nhất để cung cấp các dịch vụ phục vụ khách hàng.
3.2.4. Đẩy mạnh hoạt động marketing của chi nhánh tỉnh Vĩnh Phúc
Giải pháp mang tính truyền thống này luôn được đặt ra, nhất là trong điều kiện cạnh tranh và hội nhập mạnh như hiện nay. Bởi lẽ, cán bộ tín dụng là những người trực tiếp làm việc với khách hàng, trực tiếp thẩm định hồ sơ vay vốn, là người ảnh hưởng lớn đến việc khách hàng có được vay vốn hay không. Vì thế có thể nói để mở rộng cho vay vai trò của đội ngũ cán bộ ngân hàng mang tính chất quyết định.
Cán bộ tín dụng phải có trình độ chuyên sâu về nghiệp vụ tín dụng, nắm rõ bản chất của từng phương thức cho vay, lãi suất và các nhân tố ảnh hưởng đến việc
93
ra quyết định cho vay, từ đó để có được những quyết định về hình thức cho vay và lãi suất khoản vay phù hợp với từng đối tượng khách hàng.
Để đạt được mục tiêu này chi nhánh cần đẩy mạnh phong trào thi đua, rèn luyện và nâng cao trình độ của cán bộ tín dụng nói riêng và cán bộ toàn chi nhánh nói chung. Thông qua việc thường xuyên tổ chức các cuộc thi nhằm khuyến khích các cán bộ thực hiên tốt công việc của họ, đặc biệt chú ý đến công tác khen thưởng cũng như các chính sách đãi ngộ thoả đáng cho những thành tích lao động của toàn thể cán bộ công nhân viên. Đồng thời tạo mọi điều kiện thuận lợi cho các cán bộ công nhân viên trau dồi kiến thức chuyên môn, học tập để nâng cao trình độ và có những sáng kiến trong lao động. Xây dựng chi Agribank chi nhánh tỉnh Vĩnh Phúc thành một chi nhánh mạnh không chỉ trong hệ thống Agribank mà còn là một chi nhánh mạnh so với các chi nhánh của các NHTM khác.
Xây dựng chính sách khách hàng hợp lý:
Hiện nay Agribank chi nhánh tỉnh Vĩnh Phúc mới chỉ có những ưu đãi nhất định đối với các khách hàng truyền thống. Mà chưa có sự phân nhóm rõ nét đối với những khách hàng tiềm năng ( Những người có thu nhập ổn định, những gia đình trẻ…) để chủ động tìm đến họ, kích thích nhu cầu tiêu dùng của họ.
Để đưa ra các giải pháp nhằm thu hút khách hàng, trước hết cần phải hiểu sơ lược về khách hàng của ngân hàng. Họ chính là các cá nhân, tổ chức …đã, đang và sẽ sử dụng các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng. Họ mong muốn Ngân hàng có thể thoả mãn tối đa nhu cầu của mình. Muốn được ngân hàng cho vay với mức lãi suất thấp hơn, muốn được cung ứng các sản phẩm dịch vụ nhanh chóng thuận tiện, muốn được giao dịch với Ngân hàng có độ tin cậy cao, có đội ngũ nhân viên giao dịch nhiệt tình, tôn trọng khách hàng…
Trên cơ sở đó Ngân hàng cần có giải pháp thu hút tối đa lượng khách hàng về ngân hàng mình .
94
- Có chính sách đối xử tốt với mọi khách hàng đa, đang và sẽ có quan hệ với giao dịch với Ngân hàng. Bên cạnh đó ngân hàng cần xác định và tập trung vào nhóm khách hàng trọng yếu và tiềm năng. Từ đó tăng cường mối quan hệ mật thiết với khách hàng, xây dựng mối quan hệ khách hàng bền vững. Để làm được điều