Biểu đồ 2.5: Dư nợ cho vay theo thời gian tại Sacombank CN Đồng Tháp
3.2.2. Đẩy mạnh công tác marketing, chăm sóc khách hàng.
> Cơ sở của giải pháp:
Bản chất của Marketing là quá trình xác định các nhu cầu cụ thể của thị trường. Chi nhánh cần phải hiểu được khách hàng thực sự cần gì, đồng thời đánh giá khả năng của các đối thủ cạnh tranh và khả năng của bản thân để đưa ra những giải pháp tối ưu nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất. Chính vì thế, Marketing ngày càng đóng vay trò quan trọng và trở thành một công cụ không thể thiếu trong chiến lược hoạt động kinh doanh của hầu hết các ngân hàng. Nhưng hiện nay, Chi nhánh vẫn còn tình trạng chờ khách hàng đến gửi và vay tiền, đây là một phương án đầy bị động, cần phải được điều chỉnh ngay.
> Mục đích của giải pháp:
Nhằm mục đích giúp Chi nhánh nắm bắt được điểm mạnh, điểm yếu nội tại của Chi nhánh để có thể điều chỉnh hợp lý hơn với nhu cầu thị trường. Bên cạnh đó, giúp Chi nhánh tăng cường quảng bá hình ảnh, tạo lòng tin với khách hàng hiện tại và thu hút thêm nhiều khách hàng mới. Đồng thời, Chi nhánh có thể hoàn thiện hơn về hệ thống thông tin khách hàng
> Thực hiện giải pháp:
- Xác định nhu cầu về thông tin cần thu thập. - Tiến hành điều tra, thu thập, xử lý thông tin.
- Phân tích các thông tin đã qua xử lý để đưa ra những dự đoán, kết luận về nhu cầu của khách hàng hiện tại và tiềm năng, về tình hình cạnh tranh giữa Sacombank chi nhánh Đồng Tháp với các ngân hàng khác và giữa các Ngân hàng với nhau, về khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường của Sacombank chi nhánh Đồng Tháp, về tình hình hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp vay vốn. Đó là cơ sở để Ngân hàng đưa ra những kết luận đúng đắn trong
hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động tín dụng nói riêng.
- Lưu trữ thông tin: để đảm bảo tính chính xác, khách quan, các thông tin phải được thu thập từ nhiều nguồn khác nhau, trên cơ sở đó tiến hành xử lý, đối chiếu để chọn ra những thông tin đáng tin cậy nhất. Đối với Sacombank chi nhánh Đồng Tháp có thể thu thập thông
tin từ các nguồn sau:
+ Thông tin về khách hàng: Các thông tin này có thể thu thập một cách trực tiếp thông qua phỏng vấn, điều tra thực tế, qua những thông tin do khách hàng cung cấp trong hồ sơ xin vay vốn, hoặc có thể gián tiếp thông qua các ngân hàng bạn, các doanh nghiệp có quan hệ với khách hàng, các phương tiện thông tin đại chúng, cơ quan địa phương nơi quản lý khách hàng và đặc biệt là hai nguồn tin: Trung tâm Thông tin tín dụng (CIC) của NHNN và Trung tâm thông tin phòng ngừa rủi ro của NH TMCP SGTT. Đặc biệt cán bộ thẩm định phải chú trọng đến việc kiểm tra độ chính xác của các báo cáo tài chính kết hợp giữa các kỹ năng phân tích với việc điều tra thực tế tại nơi lao động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Đối với thông tin thu được qua phỏng vấn khách hàng vay vốn, công nhân viên tại doanh nghiệp vay vốn: Cần tiến hành thu thập trong thời gian ngắn nhất, tránh gây phiền nhiễu làm mất thời giờ của khách. Tập trung tìm hiểu các nội dung như: lịch sử doanh nghiệp, các sổ sách kế toán, kinh nghiệm và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, nguồn gốc gia tăng lợi nhuận. Ngoài ra cần thu thập những thông tin về trình độ, phẩm chất đạo đức của người quản lý doanh nghiệp, những thắc mắc, vướng mắc về thủ tục vay vốn đặc biệt là khó khăn trong việc đáp ứng các điều kiện vay vốn của doanh nghiệp.
Ngoài việc thu thập số liệu, CBTD cần phải thu thập thêm những thông tin về trình độ, uy tín, phẩm chất đạo đức của người vay, đặc biệt về các mối quan hệ tín dụng của doanhnghiệp với các ngân hàng khác trong quá khứ. Đây là nhân tố rất quan trọng không thể bỏ qua.
Trong quá trình thu thập thông tin, CBTD cần phải kiểm tra đối chứng độ chính xác của thông tin, loại bỏ ngay những thông tin còn nghi ngờ.
+ Thông tin về đối thủ cạnh tranh: Thành phố HCM là nơi tập trung nhiều Ngân hàng nên tình hình cạnh tranh khá gay gắt và ngày càng có xu hướng tăng lên. Trong bối cảnh đó, để đảm bảo tồn tại được thì không thể không biết gì về các đối thủ cạnh tranh. Thông tin về các đối tượng này có thể thu thập được từ NHNN, từ các tài liệu do chính các khách hàng phát hành nhằm mục đích tuyên truyền quảng cáo, từ các phương tiện thông tin đại chúng và từ dư luận trong các khách hàng của họ.
Cập nhật xu hướng thị trường: Do hiện nay khối lượng công việc tăng lên rất nhiều mà số lượng nhân sự của Phòng QHKH, QLRR có hạn, đòi hỏi các nhân viên ngoài việc thông thạo máy tính và xử lý máy tính còn phải liên tục được bổ sung, bồi dưỡng kiến thức về kinh tế thị trường, về những biến đổi thị trường, về tài chính doanh nghiệp, về khoa học kỹ thuật, nghiệp vụ ngân hàng hiện đại và đồng thời củng cố, trau dồi khả năng tổng hợp và phân tích số liệu.
Tăng cường quảng bá hình ảnh: Thực hiện quảng bá toàn diện, xây dựng hình ảnh thân thiện với khách hàng:
- Quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như mạng internet, tivi, báo đài, truyền thanh, hội chợ triển lãm...
- Tài trợ các chương trình khuyến học, từ thiện, thể thao,... - Tổ chức các hoạt động giao lưu văn nghệ, giao lưu thể thao,...
- Xây dựng các chương trình khuyến mãi định kỳ hàng quý với quà tặng hấp dẫn vào các dịp lễ, tết. Đồng thời, kết hợp chương trình lắng nghe cảm nhận của khách hàng về Sacombank chi nhánh Đồng Tháp.
Với những điều chỉnh như trên, hoạt động của Phòng QHKH, QLRR sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho Sacombank chi nhánh Đồng Tháp trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh nói chung và hiệu quả hoạt động hoạt động tín dụng nói riêng.