Giải pháp hoạtđộng marketing m

4. Kiểm tra chiến lược

3.2.2. Giải pháp hoạtđộng marketing m

3.2.2.1. Sản phẩm

Trên thị trường, các doanh nghiệp luôn phải không ngừng thay đổi để cạnh tranh lẫn nhau, nhằm giữ được thị phần cũng như vị thế của mình, cạnh tranh bằng sản phẩm mang lại hiệu quả lâu dài và bền vững cho các doanh nghiệp nói chung cũng như Hà Nội Ford nói riêng. Do đó những chính sách về sản phẩm là vô cùng quan trọng để quyết định sự tồn tại và phát triển của Công ty. Chính sách sản phẩm bao gồm các hoạt động và các biện pháp đề ra, thực hiện chiến lược về sản phẩm.

Thứ nhất, Công ty nên đi sâu, hoàn thiện các chiến lược hiện tại về phát triển sản phẩm, chú ý đến phát triển chất lượng, nghiên cứu để đổi mới, phối hợp giữa các phòng ban để đưa ra chiến lược phù hợp nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm. Bộ phận kinh doanh cần vạch ra chiến lược nghiên cứu thị trường, dựa trên những sản phẩm đã có mặt trên hệ thống các kênh phân phối, sản phẩm nào được tiêu dùng

nhiều nhất, sản phẩm được tiêu dùng ít nhất để dự trù khả năng thay thế sản phẩm khác. Bên cạnh đó, Công ty luôn cần đảm bảo tốt khâu kiểm tra trước khi bàn giao xe cho khách hàng sau khi bảo dưỡng, sửa chữa, tránh các rủi ro về mẫu mã, quy cách, lỗi về sản phẩm để khách hàng phản ánh lại.

Thứ hai, Công ty cần mở rộng chủng loại sản phẩm đa dạng hơn nữa. Trong môi trường cạnh tranh gay gắt khách hàng càng ngày càng mong chờ nhiều sản phẩm mới và hoàn hảo hơn. Do đó để tăng doanh số và thị phần của mình trên thị trường hiện nay thì Công ty phải chú trọng đến việc phát triển sản phẩm mới, đa dạng hóa sản phẩm.

Thứ ba, về dịch vụ chăm sóc khách hàng: Lắng nghe ý kiến phản hồi của khách hàng qua đường dây nóng, hòm thư góp ý. Sẵn sàng tiếp nhận, giải đáp các khiếu nại hay các yêu cầu hợp lý của khách hàng. Theo dõi kịp thời, phát hiện và sửa chữa những sai sót trong việc cung cấp dịch vụ cho khách hàng.

Thứ tư, xây dựng App đặt lịch bảo dưỡng:Theo dòng phát triển của công nghệ tin thời đại 4.0. Nếu Hà Nội Ford không xây dựng những phương án cấp thiết cải thiện thời gian chờ sửa chưa. Tối đa hóa khả năng tương tác với Khách hàng có thể dẫn tới việc khách hàng sẽ bị đối thủ là những đại lý ô tô hang khác hoặc Gara ô tô khác tranh mất khách. Một trong những giải pháp đó là xây dựng ột ứng dụng có thể dễ dàng tải về và sử dụng trên điện thoại thông minh. Tính năng chủ yếu của App này là:

+ Đặt lịch sửa chữa: Đối với trường hợp sửa chữa bảo dưỡng cần nhiều thời gian sẽ cần đặt trước lịch để đảm bảo giảm thiểu tối đa thời gian chờ cho khách hàng tại Hà Nội Ford hoặc khách hàng cũng có thể đặt lịch bảo dưỡng sửa chữa tại nhà khách hàng (trong trường hợp khách hàng VIP hoặc không thể cho được xưởng sửa chữa

+ Chat boot, Hiện nay việc thiết lập boot chat tự động với khách hàng đã không còn xa lạ với chúng ta nữa. Trong nhiều trường hợp đơn giản, boot có thể đưa ra tư vấn hỗ trợ hoặc cung cấp những thông tin cơ bản như thông tin sản phẩm, thời gian làm việc, địa điểm, vvv… Như vậy khách sẽ cũng giảm được thời gian chờ, trong trường hợp cần hỗ trợ nhiều hơn boot cũng có thể chuyển thông tin đến đúng nhân viên hỗ trợ tương ứng với yêu cầu của khách hàng.

+ Quảng cáo sẩn phẩm cho Hà Nội Ford, bên cạnh việc đặt lịch sửa chữa bảo dưỡng, App cũng kênh Ford có thể quảng cáo sản phẩm, tư vấn hỗ trợ bán chéo. Có thêm data khách hàng

+ Đối với khách hàng mua mới hoặc khách hàng cũ trong thời gian khách hàng chờ sửa chữa bảo dưỡng nhân viên Hà Nội Ford có thể giới thiệu App tới khách hàng. Để tăng tương tác của khách hàng với App Hà Nội Ford có thể đưa ra những chiến dịch tặng quà cho khách hàng khi đặt lịch qua App, chương trình giới thiệu người dùng mới…

Thông qua App, Hà Nội Ford hoàn toàn có thể cho khách hàng thấy được một sự tiên phong về công nghệ hỗ trợ khách hàng, sự chuyên nghiệp trong khâu xử lý, sửa chữa và cầu tiền trong việc tiếp thu đánh giá, phản hồi của khách hàng qua App là một chiến lược hiệu quả trong việc giữ chân khách hàng quay lại nhiều lần với Hà Nội Ford

3.2.2.2. Giá cả

Giá cả là công cụ quyết định cốt lõi của doanh nghiệp trong việc thu hút khách hàng cũng như gia tăng sự cạnh tranh đối với các đối thủ. Trong chiến lược 7P, chiến lược về giá là khó can thiệp nhất bởi giá phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như chi phí bỏ ra, lợi nhuận mục tiêu của công ty, sự cạnh tranh của các đối thủ...Mục tiêu của công ty là giành được thị phần cao trên thị trường, công ty cần đưa ra quyết định điều chỉnh lại mức giá của dịch vụ cho phù hợp với nhu cầu thị trường để thu hút khách hàng sử dụng dịch vụ.

Mức giá của dịch vụ hiện tại đang cao hơn so với mặt bằng chung trên thị trường mà ảnh hưởng rõ rệt nhất chính là vấn đề về chi phí, cho nên công ty phải có những chính sách thích hợp để giảm thiểu tối đa mọi loại chi phí để khiến cho giá thành không bị đội lên quá cao. Công ty có thể tập trung đầu tư nâng cao và phát triển một số dịch vụ chủ chốt góp phần lớn vào doanh thu của công ty và loại bỏ những chi phí cho dịch vụ không cần thiết, không tạo ra giá trị gia tăng. Bên cạnh đó, các dây chuyền công nghệ, thiết bị máy móc được đầu tư chọn mua nên là những sản phẩm của các nhà cung cấp uy tín trên thị trường, đem lại năng suất và chất lượng tối đa nhưng không tiêu hao quá nhiều năng lượng, đặc biệt chúng phải được tận dụng triệt để để quá trình hoạt động luôn được diễn ra liên tục, tránh lãng phí do tình trạng máy móc “nghỉ” quá lâu dễ dẫn đến chi phí cho năng lượng đầu

vào tăng cao mà năng suất lại không tăng.

Căn cứ vào việc xác định được chi phí phục vụ cho việc định giá, công ty sẽ lên kế hoạch áp dụng các phương pháp định giá cho mỗi đối tượng khách hàng khác nhau, ở các địa điểm khác nhau. Cụ thể là:

- Định giá trọn gói dịch vụ: Đối với các khách hàng doanh nghiệp vận tải có nhu cầu sửa chữa, bảo dưỡng lớn có thể lựa chọn cả gói dịch vụ từ việc sửa chữa, thay thế phụ tùng hay bảo dưỡng nhanh toàn bộ, vệ sinh xe...với mức giá thấp hơn so với từng dịch vụ riêng lẻ. Mặt khác, công ty sẽ áp dụng mức chiết khấu 3% cho khách hàng sử dụng dịch vụ khi sửa chữa từ 5 chiếc một lần trở lên hoặc giá tiền phải chi trả từ 6 triệu đồng một xe trở lên.ds

- Định giá theo mức giá cạnh tranh: Sau khi nghiên cứu và tham khảo giá của các đối thủ cạnh tranh dẫn đầu thị trường, công ty quyết định đặt mức giá ngang bằng về tất cả các loại dịch vụ cùng loại với họ để tránh việc bị mất khách hàng vào tay đối thủ do mức giá cao tại khu vực thành thị. Bên cạnh đó, đối với những khách hàng cá nhân cao cấp, việc thu hút họ sử dụng dịch vụ của công ty thay vì là khách hàng quen thuộc của những đối thủ mạnh là điều rất khó, bởi nếu so sánh cùng mức giá với cùng loại dịch vụ thì rõ ràng những đối thủ mạnh vẫn chiếm ưu thế hơn đặc biệt là về thương hiệu. Do đó công ty cần đưa thêm nhiều dịch vụ hấp dẫn, chính sách ưu đãi hơn nữa để có thể lôi kéo khách hàng của đối thủ.

3.2.2.3. Phân phối

Trong những năm trở lại đây, Hà Nội Ford đã đứng vững, ổn định và không ngừng phát triển với tốc độ cao, khẳng định thương hiệu mạnh trong ngành kinh doanh dịch vụ ô tô. Hiện nay các sản phẩm của công ty hầu như có mặt địa bàn Hà Nội. Tuy nhiên Công ty cũng cần phải mở rộng mạng lưới kênh phân phối hơn nữa, ngoài hai hình thức kênh phân phối chính thì công ty nên mở thêm kênh phân phối online:

+ Phân phối qua hệ thống showroom chính thức. + Phân phối qua các kênh cộng tác kinh doanh. + Phân phối qua kênh bán hàng trực tuyến. 3.2.2.4. Xúc tiến hỗn hợp

Các giải pháp về xúc tiến sản phẩm nhằm mục đích đưa hình ảnh sản phẩm và hình ảnh của Công ty đến với người tiêu dùng. Công ty cần có các chương trình quảng cáo hay các chương trình kích thích tiêu thụ mạnh hơn để tăng doanh thu.

Công ty tiếp tục duy trì và mở rộng các chương trình quảng cáo thông qua các biển hiệu tại các địa điểm bán hàng, các tờ rơi, qua các phương tiện vận tải đồng thời qua các nhân viên kinh doanh, marketing của Công ty.

Chiến lược khuyến mại

Tùy vào tình hình thực tế mà xác định chương trình khuyến mãi. Ví dụ vào các mùa du lịch, thị trường có cầu về đi lại tăng cao thì có chính sách khuyến mãi để kích cầu. Cần thực hiện chương trình như tăng chiết khấu cho khách hàng, kết hợp các chương trình sử dụng sản phẩm có thưởng hay khuyến khích khách hàng thanh toán qua thẻ…

Để kích thích tiêu thụ dịch vụ đối với khách hàng, công ty sẽ áp dụng một số chính sách ưu đãi như sau:

+ Về chính sách bảo hành, công ty có thể áp dụng sản phẩm dịch vụ mở rộng FORD PROTECT – Bảo hành mở rộng với mục đích tăng cường sự gắn kết với khách hàng thông qua việc tạo ra sản phẩm mới nhằm đem lại sự an tâm và hài lòng cho khách hàng. Bên cạnh đó, đây cũng là một hành động mạnh mẽ thể hiện sự cam kết của công ty về chất lượng của các loại xe Ford đang có mặt trên thị trường Việt Nam hiện nay. Sản phẩm “Bảo Hành mở rộng – Extended Warranty” bao gồm: chi phí sửa chữa, thay thế các phụ tùng chính hãng bị khuyết tật được xác định do lỗi của nhà sản xuất và công lao động cho các hoạt động sửa chữa, thay thế nêu trên.

Khi mua sản phẩm này, khách hàng sẽ được cung cấp dịch vụ bảo hành mở rộng thêm với thời gian 1 năm / 20 000 KM hoặc 2 năm / 40 000 KM tùy theo điều kiện nào đến trước ngay sau khi hết thời gian bảo hành tiêu chuẩn .

Khách hàng có thể mua sản phẩm “Bảo Hành mở rộng – Extended Warranty” với các sự lựa chọn sau:

- Gói AN TÂM: cung cấp dịch vụ mở rộng bảo hành cho trên 1000 chi tiết phụ tùng /nhóm phụ tùng tương tự như bảo hành tiêu chuẩn

- Gói TIẾT KIỆM: cung cấp dịch vụ mở rộng bảo hành cho trên 29 chi tiết phụ tùng / nhóm phụ tùng quan trọng liên quan đến sự vận hành của xe bao gồm động cơ, hộp số, hệ thống cầu chủ động.

+ Chính sách ưu đãi: Thực hiện chính sách ưu đãi đối với các khách hàng sử dụng dịch vụ có mức giá từ 5 triệu đồng trở lên, khách hàng sẽ được giảm 2% chiết

khấu thanh toán. Đối với những khách hàng đưa số lượng xe khá lớn (từ 10 chiếc trở lên) với mục đích sửa chữa lớn sẽ được miễn phí những dịch vụ nhỏ như rửa xe, thay dầu, kiểm tra chức năng các bộ phận động cơ...

- Áp dụng chương trình khuyến mãi tri ân khách hàng đã gắn bó với dịch vụ của công ty vào những dịp lễ, tết bằng các hình thức bốc thăm trúng các giải thưởng có giá trị để thu hút khách hàng tham gia.

Bảng 3.2. Cơ cấu giải thưởng

Mức giải Nội dung giải thưởng Số giải

Giải nhất xe Honda SH Mode 01

Giải nhì Tivi Sony 43 Inch 02

Giải ba Ipad Pro 11 03

Giải khuyến

khích miễn phí trị giá 2.000.000 đồng/năm1 năm sửa chữa và bảo dưỡng xe 50

Hoặc ưu đãi khách hàng tới làm dịch vụ tại Hà Nội Ford trong 1 tuần diễn ra chương trình” Du xuân an toàn – Hân hoan năm mới” sẽ được hưởng những ưu đãi hấp dẫn như:

+ Miễn phí Kiểm tra tình trạng làm việc của Lốp và Ắc quy bằng máy chuyên dụng.

+ Giảm giá 50% gói vệ sinh buồng đốt bằng máy chuyên dụng. + Giảm 10% tiền vật tư thay thế Lốp + Ắc quy.

+ Giảm 10% vật tư dầu máy Castrol chính hãng

- Triển khai chương trình “Kiểm tra xe an toàn” hàng năm với 19 hạng mục khác nhau như kiểm tra đèn, dầu phanh, dầu trợ lực lái, còi, hệ thống treo và cao su che bụi, hệ thống ống xả...Tất cả cá hạng mục được tiến hành miễn phí bao gồm cả thay dầu và rửa xe.

- Đối với dịch vụ sửa chữa và cứu hộ xe lưu động, khách hàng sẽ có cơ hội được nhận thẻ hội viên khi trở thành khách hàng lâu năm của dịch vụ với các mức ưu đãi như sau:

Quyền lợi chung cho tất cả các hội viên: + Sửa chữa xe theo yêu cầu

+ Tư vấn mua xe (mới và cũ) + Tư vấn sử dụng xe

+ Hướng dẫn giao thông

+ Hướng dẫn và giúp đỡ cho hội viên về bảo dưỡng và sửa chữa xe ở bất kỳ nơinào.

+ Nếu hỏng hóc xe hội viên không thể sửa chữa ngay mà hội viên lại cần xe đi, hội viên được cung cấp thuê xe với giá ưu đãi giảm 15%. Trong trường hợp muốn thuê xe của công ty cần đề nghị ngay khi gọi cứu hộ để có thể chở xe đến kịp thời.

- Đối với hình thức thanh toán, khách hàng có thể thoải mái lựa chọn phương thức thanh toán bằng tiền mặt, chuyển khoản, trả trước, trả sau, trả góp miễn là khách hàng cảm thấy phù hợp với điều kiện và khả năng chi trả của mình.

Hoạt động PR

Tham gia các chương trình hoạt động vì cộng đồng tại Việt Nam. Công ty nên tích cực tham gia các hoạt động trong các lĩnh vực xã hội, nhân văn vì cộng đồng. Khi tham gia các chương trình đó Công ty sẽ được nhiều người biết đến, đồng thời cũng quảng bá được thương hiệu, hình ảnh làm tăng uy tín cho Công ty.

Quảng cáo ngoài trời:

Nhằm mục tiêu đạt được hiệu quả về sự nhận biết dịch vụ của khách hàng cũng như để cung cấp các thông tin thu hút sự chú ý về dịch vụ, công ty cần tiến hành thiết kế poster, in ấn tờ rơi, áp phích nổi bật, bắt mắt thu hút sự chú ý của mọi người và trưng bày, phân phát chúng ở các nơi tập trung nhiều phương tiện giao thông như bãi đỗ xe công cộng, bến xe bus, xe khách, cơ quan hay xí nghiệp vận tải, showroom trưng bày ô tô,...

- Số lượng: 10000 chiếc với chi phí 2000đ/chiếc - Chi phí dự kiến: 20 triệu đồng.

Quảng cáo qua tạp chí điện tử, ấn phẩm chuyên ngành:

Đây cũng là một cách quảng cáo khác về dịch vụ, nhằm thu hút sự quan tâm theo dõi của các độc giả. Công ty có thể liên hệ với các tạp chí điện tử autonet.com.vn, vietnamcar.com, vnexpress.net để viết bài định kỳ 2 lần/tháng vào ngày mùng 1 và 15 hàng tháng và bắt đầu thực hiện từ ngày 1/11/2020 và kết thúc sau 3 tháng. Nội dung đăng tải có thể là những vấn đề trục trặc về xe thường gặp phải của người sử dụng, hướng dẫn cách bảo quản xe và lái xe an toàn hoặc giải đáp khúc mắc của bạn đọc về chuyên môn trong lĩnh vực sửa chữa và bảo dưỡng xe.

Chi phí dự kiến cho việc đăng bài về chủ đề ô tô xe máy một lần trên tạp chí vnexpress (theo công bố bảng giá của vnexpress áp dụng từ năm 2019) thuộc top 2 là 30 triệu đồng x 2 lần/tháng. Vậy tổng chi phí dự tính là 180 triệu đồng.

Quảng cáo về dịch vụ của công ty trong duy nhất 1 trang của ấn phẩm “Thế giới ô tô” phát hành định kì 1 lần /tháng với nội dung đăng tải tương tự như trên trong vòng 5 tháng cũng từ ngày 1/11/2020. Chi phí cho mục quảng cáo này là 20 triệu/lần nên tổng chi phí là 100 triệu đồng.