Theo tư duy thông thường, khi bỏ ra khoản tiền mua một sản phẩm thì chỉ có thể mua được một loại sản phẩm, nhưng với phương án này, khách hàng bỏ ra cùng một khoản tiền nhưng lại có thể mua được nhiều sản phẩm, có thể cùng loại hoặc khơng cùng loại. Điều này đồng nghĩa với việc, nhà bán lẻ tiến hành tiêu thụ đồng thời những sản phẩm có thể kết hợp được với nhau.
Ví dụ
Cửa hàng SP Gift chuyên kinh doanh đặc sản nông nghiệp của Sa Pa. Hiện nay cửa hàng đang phải chịu cạnh tranh rất quyết liệt từ các đối thủ trong vùng. Trong một lần đi thăm bạn ốm tại bệnh viện, ông chủ cửa hàng muốn mua một chút hoa quả mang theo. Tại quầy hoa quả, cơ bán hàng sau khi biết mục đích của ơng là đi thăm bạn đã gợi ý ơng mua một giỏ hoa quả đã được gói cẩn thận. Ơng hỏi tại sao thì được giải đáp rằng vì trong giỏ hoa quả có rất nhiều loại, nhìn rất đẹp nên thích hợp cho việc thăm hỏi người ốm.
sao khơng làm giống như cửa hàng hoa quả kia, đóng gói nhiều loại lại với nhau sau đó bày bán? Vậy là ngay hơm sau, ơng cho đóng gói nhiều loại sản phẩm với nhau, đồng thời thiết kế để khách hàng có thể dễ dàng mang theo nhất. Ngồi ra, ơng cịn liên hệ với một xưởng in đặt làm một nghìn chiếc túi có in tên cửa hàng, tên những sản phẩm được đóng gói bên trong và số điện thoại liên hệ để khách hàng tiện liên lạc khi có nhu cầu.
Phương pháp tiêu thụ này ngay sau đó đã chứng minh được tính ưu việt của nó. Hiệu quả đem lại rất rõ ràng. Khách du lịch rất thích những túi sản phẩm nhiều chủng loại của cửa hàng vì họ cho rằng chúng rất tiện lợi với mức giá phải chăng.
Đánh giá phương án
Lý do phương án tiêu thụ này thành cơng là vì nó giúp khách hàng mua được nhiều hàng hóa nhất với số tiền bỏ ra ít nhất. “Nhiều” ở đây khơng phải là nói đến trọng lượng của hàng hóa mà là nhiều chủng loại hàng hóa mua được.
Để đánh giá về mức độ đắt rẻ của một gói sản phẩm, nhiều khi khách hàng không phải đánh giá bằng trọng lượng mà đánh giá bằng số lượng sản phẩm trong gói. Lấy một ví dụ đơn giản, với 50 nghìn đồng, ta mua được 2 kg táo còn người khác mua được nhiều loại hoa quả hơn nhưng với trọng lượng ít hơn thì những người xung quanh cũng vẫn cho rằng người mua được nhiều loại hơn đã mua rẻ hơn. Tuy đây chỉ là ảo giác nhưng lại được rất nhiều người tin.
Phương án hai trong một lợi dụng chính tâm lý phổ biến đó của người tiêu dùng để nâng cao lượng tiêu thụ của cửa hàng một cách rõ rệt. Do đó, nó rất đáng để các nhà bán lẻ học hỏi.
Phần IV
Khuyến mãi dựa trên quảng cáo
Quảng cáo là con đường nhanh nhất để trong thời gian ngắn nhất có nhiều người biết đến một thương hiệu sản phẩm nhất. Việc lựa chọn phương án quảng cáo như thế nào sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến lượng tiêu thụ cũng như doanh thu của một nhà bán lẻ. Do đó, các phương án quảng cáo mới lạ và hiệu quả cứ nối tiếp nhau ra đời, theo đó là những kỳ tích bán hàng mà các phương án quảng cáo này mang lại.