Phái nữ thường có tâm lý so sánh rất mạnh mẽ. Rất nhiều nhà bán lẻ đã phát hiện được điều này và thiết kế nên những phương án khuyến mãi dựa trên tâm lý này của nữ giới để đạt được mục đích kinh doanh của mình. Một trong những cách tiến hành phương án đó là kín đáo khiến khách hàng đem mình ra so sánh với các nhân viên của cửa hàng, đồng thời kết hợp sử dụng những từ ngữ mang tính kích thích tâm lý so bì của khách hàng, từ đó “dẫn dụ” khách hàng mua sản phẩm của mình. Đây chính là bản chất của phương án mang hướng tới cái đẹp.
Ví dụ
Lệ Phàm là cửa hàng kinh doanh đồ mỹ phẩm vừa mới khai trương. Việc kinh doanh của cửa hàng không mấy lạc quan, đặc biệt là sản phẩm của nhãn hiệu CC.
Trước thực tế đó, cửa hàng Lệ Phàm quyết định tiến hành hoạt động khuyến mãi kết hợp “so sánh” với “khích tướng” để thu hút và “dẫn dụ” khách hàng mua sản phẩm của mình.
Đầu tiên, để thu hút khách hàng, cửa hàng Lệ Phàm đã chuẩn bị rất nhiều phần quà xinh xắn để tặng cho khách hàng, tất cả khách hàng đến với cửa hàng đều được nhận quà dù có mua hay khơng. Sau khi đã thu hút được khách hàng, bước tiếp theo cửa hàng phải làm chính là “so sánh” và “khích tướng”. Hơn nữa, để khách hàng tiện so sánh, cửa hàng đã nghĩ ra một phương pháp hết sức độc đáo và mới mẻ, đó là dùng những nữ nhân viên xinh đẹp của cửa hàng để làm mốc so sánh.
Vào ngày tiến hành chương trình khuyến mãi, lượng khách hàng đến với cửa hàng rất đông. Tuy nhiên, lúc này, các nữ nhân viên của cửa hàng khơng tất bật đón tiếp khách hàng như thường lệ mà họ lại chăm chú vào việc trang điểm cho mình. Phía sau mỗi nhân viên đó đều có một bảng quảng cáo với
nội dung: “Bạn có đẹp bằng tơi khơng? Bạn có muốn đẹp như tơi khơng? Nếu có thì xin hãy dùng thử sản phẩm của CC.”
Quả thực, các nữ nhân viên của cửa hàng sau khi trang điểm trông vô cùng xinh đẹp và lộng lẫy. Để khách hàng thấy rõ được sự khác biệt này, cửa hàng đã bố trí rất nhiều gương xung quanh, khách hàng có thể từ đó tự nhận thấy sự thua kém của mình khi khơng trang điểm. Khi đó, hình thức “kích tướng” đã phát huy tác dụng. Sau khi soi kỹ mình trong gương và so sánh với những nhân viên đã trang điểm, rất nhiều khách hàng đã quyết định chọn mua sản phẩm này của CC.
Đánh giá phương án
Phương án này có hai đặc điểm nổi bật sau:
- Thay đổi nhiệm vụ của nhân viên cửa hàng: Chuyển từ việc tập trung bán hàng sang làm đẹp để tạo nên tâm lý so sánh trong khách hàng.
- Chuyển từ mơ hình mời khách hàng mua sản phẩm sang thành kích thích khách hàng phải mua sản phẩm.