Mục đích của việc so sánh là để khách hàng nhìn thấy hiệu quả thực tế sau khi sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của nhà bán lẻ, từ đó tin tưởng và chấp nhận sản phẩm, dịch vụ đó. Đây chính là hiệu ứng so sánh.
Nhiều khi lý do khách hàng không lựa chọn sản phẩm, dịch vụ của bạn đơn giản chỉ vì họ khơng thấy được sự khác biệt rõ rệt nào mà sản phẩm hay dịch vụ của bạn đem lại cho họ, do đó, họ cho rằng việc sử dụng chúng là không cần thiết. Phương án tốt nhất để giải quyết vấn đề này chính là để khách hàng tự so sánh, để họ thấy được sự khác biệt trước và sau khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ của bạn.
Ví dụ
Tân Thời Đại là một cửa hàng rửa xe thông thường nằm trong khu vực đang rất phát triển của thành phố. Trong khi các cửa hàng đối thủ khác đang đau đầu vì khơng có khách thì cửa hàng này lại tấp nập
khách ra vào, trong đó có cả khách hàng quen lẫn khách hàng mới. Và dù là khách hàng quen hay mới thì họ đều rất hài lịng về chất lượng dịch vụ tại đây.
Bí quyết kinh doanh của họ rất đơn giản, đó là lợi dụng hiệu ứng so sánh. Họ cho đặt hai chiếc xe giống nhau cùng hãng, cùng dịng đã khơng sử dụng nữa ở phía trước cửa hàng. Một chiếc bị phủ một lớp bụi trên bề mặt, phía trước gắn biển “Trước khi rửa”, chiếc cịn lại sạch bóng, tươm tất với dịng chữ “Sau khi rửa”. Hai chiếc xe hoàn toàn giống nhau nhưng mức độ sạch sẽ khác nhau tạo ra hiệu ứng so sánh rất rõ ràng. Từ đó, khách hàng đã nhìn thấy sự khác biệt lớn khi sử dụng dịch vụ của cửa hàng và đều tìm đến đây để được sử dụng dịch vụ đó. Chính vì thế mà việc kinh doanh của cửa hàng này tốt hơn nhiều so với những cửa hàng đối thủ.
Đánh giá phương án
Phương án này không thắng lợi ở giá cả hay ở dịch vụ mà ở chỗ biết cách lợi dụng thị giác khách hàng. Cảm giác khách hàng có được là do họ tận mắt nhìn thấy trực tiếp, khơng có gì đáng phải nghi ngờ. Do đó, cửa hàng Tân Thời Đại áp dụng phương án trên để thu hút khách hàng là hoàn toàn đúng đắn và hiệu quả.