Hiệu ứng mỏ neo được dùng trong tâm lý học với ý nghĩa là một người trước khi đưa ra quyết định thì tư duy của họ thường bị thơng tin đầu tiên tác động mạnh mẽ, thông tin này giống như chiếc mỏ neo cố định tư duy của họ ở một điểm nào đó.
Lợi dụng hiệu ứng này, các nhà bán lẻ đã thiết kế ra một phương án dựa vào việc điều chỉnh lời nói của nhân viên để nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Ví dụ
Hai cửa hàng nằm gần nhau cùng kinh doanh đồ nhậu. Ngày nào hai cửa hàng cũng tấp nập khách ra vào với lượng khách gần như tương đương nhau. Tuy nhiên, cửa hàng A thường có doanh thu cao hơn cửa hàng B.
Những người hay để ý sẽ nhận thấy rằng, khi bước vào cửa hàng B, nhân viên phục vụ của cửa hàng sẽ hỏi một câu: “Q khách có uống bia khơng?”, nếu khách hàng nói có thì nhân viên sẽ mang cho khách một chai bia.
Tuy nhiên, khi bước vào cửa hàng A, nhân viên phục vụ sẽ hỏi khách: “Quý khách dùng mấy chai bia?” Khách hàng cười và trả lời: “Cho trước một chai”. Với những khách hàng khác bước vào cửa hàng, cô nhân viên phục vụ vẫn hỏi: “Quý khách dùng mấy chai bia?”. Khách hàng tửu lượng tốt sẽ gọi hai chai, thậm chí là ba chai; cịn những khách hàng khơng uống được nhiều có thể chỉ gọi một chai. Tỷ lệ khách hàng khơng gọi chai nào là rất ít.
Cứ vậy, sau một ngày, lượng bia mà cửa hàng A bán ra luôn nhiều hơn so với lượng bia bán ra của cửa hàng B.
Đánh giá phương án
Từ ví dụ trên, các nhà bán lẻ có thể rút ra được một kết luận rằng: khi tiến hành quảng cáo, tuyên truyền, tiếp thị hay khuyến mãi, các nhà bán lẻ nên chú trọng đến thông tin đầu tiên được đưa ra thị trường và đưa đến khách hàng, đồng thời nên sử dụng ngơn ngữ chính xác, rõ ràng, có tính sáng tạo để thu hút khách hàng và đạt được mục đích kinh doanh của mình.
Phần VIII
Khuyến mãi dịch vụ
Cùng với sản phẩm, dịch vụ là một yếu tố quan trọng
trong kinh doanh vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định của khách hàng xem có nên quay lại với cửa hàng của bạn khơng. Do đó, nếu muốn giữ được khách hàng thì các nhà bán lẻ phải hết sức coi trọng yếu tố phục vụ, kể cả là phục vụ trước bán hàng, trong bán hàng, sau bán hàng hay thậm chí là cả các loại hình phục vụ khác để khiến khách hàng cảm thấy hài lịng nhất. Có như vậy, nhà bán lẻ