Việc doanh nghiệp tăng trưởng có thểđến từ hai nguồn: nhiều khách hàng hơn và doanh số bán hàng cao hơn đối với khách hàng hiện tại – cơ sở
khách hàng của bạn. Bây giờ, chúng ta cùng tập trung vào nguồn tăng trưởng thứ hai này. Bạn đã biết được những nỗ lực cần thiết để biến một khách hàng tiềm năng thành một khách hàng thực sự. Khi bán hàng, bạn phải tập trung vào việc xây dựng và sau đó, tăng cường mối quan hệ với khách hàng đó để bán được nhiều hơn cho cùng một khách hàng. Bạn có thể tăng doanh số bằng cách sử dụng bốn kỹ thuật bán hàng khác nhau: Bán gia tăng Định giá riêng lẻ Bán chéo Giới thiệu Bán gia tăng đề cập đến việc khách hàng mua cùng một mặt hàng với số lượng lớn hơn, một sản phẩm đắt tiền hơn, sản phẩm nâng cấp hoặc các tiện ích khác. Ví dụ: nhà sản xuất hàng da thuộc có thểđặt giá cao hơn cho một số nhất định các sản phẩm đẹp. Anh ta mời chào các sản phẩm đắt tiền ra trước cho khách hàng bởi vì anh ta có thể
kiếm được nhiều tiền hơn khi khách hàng chọn chúng thay vì các sản phẩm rẻ hơn.
Với kỹ thuật định giá riêng lẻ, bạn tách các bộ
phận cấu thành của một sản phẩm hoặc dịch vụ
riêng ra và bán chúng riêng lẻ. Hãy xem xét một doanh nhân khởi nghiệp – người điều hành một cửa hàng quần áo cũ. Cô mua toàn bộ tủ hoặc
thùng và hòm quần áo và sau đó bán các mặt hàng quần áo riêng biệt với mức giá cao hơn giá mà cô phải trả cho toàn bộ chỗ quần áo đó.
án chéo – bán các sản phẩm liên quan đến sản phẩm mà doanh nghiệp đang cung cấp – là một chiến lược tốt để tăng doanh thu, vì bạn đã có
được sự tin tưởng với khách hàng. Họ có thể sẵn sàng mua các sản phẩm liên quan từ bạn hơn là phải tìm kiếm người bán khác. Ví dụ, một nông dân nuôi gà có thể bán thêm trứng chim cút và trứng vịt cũng như thịt gia cầm.
Mặc dù việc bán gia tăng, định giá riêng lẻ và bán chéo đều hữu ích, không gì hiệu quả hơn bằng việc thu hút khách hàng mới thông qua việc giới thiệu. Khi các khách hàng hài lòng thuyết phục người quen mua hàng của công ty bạn, họ sẽđóng vai trò nhưđại diện miễn phí. Tất cả bạn cần làm là đề
nghị những vị khách hài lòng giới thiệu bạn bè và người quen của họ cho doanh nghiệp của bạn. Họ
thậm chí có thể giới thiệu ngay cả khi bạn không yêu cầu nếu họ thực sự thích những gì bạn đang bán.
ạn có thể thưởng cho khách hàng bằng tiền hoặc giảm giá vì họđã giới thiệu. Điều này hoàn toàn hợp đạo đức. Ví dụ: doanh nhân bán thẻđiện thoại ở trên đưa cho khách hàng năm thẻ, đề nghị
họ viết tên của mình vào thẻ và tặng cho bạn bè. Khi một khách hàng mới tới và trình ra một trong những thẻ này, khách hàng giới thiệu họ sẽ có thẻ điện thoại trả trước năm phút.
Trong cuộc sống thực, các chương trình giới thiệu vô cùng phong phú. Phần thưởng cho việc giới thiệu có thể là mời đến các bữa tiệc xa hoa hay tới các buổi trưng bày các phiên bản sản phẩm đặc biệt mà công chúng không thể tiếp cận. Ví dụ: Dropbox,