6. Bố cục khóa luận
2.2.4.3. Chính sách phân phối
Khách sạn Pearl River đã khai thác khách hàng từ nhiều nguồn khách khác nhau, thông qua kênh phân phối trực tiếp hoặc gián tiếp.
- Đối với kênh phân phối trực tiếp thì khách hàng sẽ tự liên hệ trực tiếp với bộ phận kinh doanh của khách sạn, đưa ra yêu cầu và từ đó khách sạn sẽ căn cứ vào yêu cầu đó để phục vụ đúng yêu cầu của khách hàng. Sau đó 2 bên sẽ tiến hành ký kết hợp đồng và khoảng 10 ngày tiếp theo sẽ nhận tiền đặt cọc.
- Đối với kênh phân phối gián tiếp chủ yếu nguồn khách được khai thác nhờ quan hệ đối tác của khách sạn, trong tập đoàn và công ty lữ hành, cũng như là các đối tượng của khách từ các cơ quan, bộ, ban – ngành.
+ Kênh phân phối thông qua tập đoàn: thông thường sau khi khách gửi yêu cầu đến tập đoàn. Thông qua yêu cầu đó, tập đoàn căn cứ vào để gửi các yêu cầu cho khách sạn, theo đó, khách sạn sẽ làm việc với đối tác. Khách sạn sẽ liên hệ trực tiếp liên hệ với khách hàng và 2 bên xem xét thỏa thuận các
điều khoản để ký hợp đồng. Thông thường, đối với những đoàn khách lớn thì phải có sự chuẩn bị trước 1 năm. Còn đối với đoàn khách có số lượng nhỏ thì chỉ cần 6 tháng để chuẩn bị.
+ Kênh phân phối thông qua các công ty lữ hành: đối với các công ty lữ hành tổ chức dịch vụ hội nghị hội thảo sẽ được hưởng một mức giá đặc biệt “corporate” được hưởng triết khấu 10% giá trước thuế của các dịch vụ trong khách sạn.
+ Kênh phân phối thông qua các cơ quan, tổ chức trung gian: Hiện nay, ở Hải Phòng có rất ít các công ty tổ chức sự kiện chuyên nghiệp. Vì vậy. khách sạn chưa có sự kết hợp với các doanh nghiệp này để có sự liên kết.
Bên cạnh các kênh khai thác khách trên khách sạn còn có nguồn khách do nhân viên mình tự khai thác. Việc sử dụng hình thức bán hàng trực tiếp qua các nhân viên bán hàng chủ động tìm đến các cơ quan, doanh nghiệp, các Bộ – ban ngành, các công ty liên doanh, nước ngoài tổ chức hội nghị, hội thảo đã được khách sạn quan tâm, chú trọng.