IV. K ẾT CẤU ĐỀ TÀI
2.4.3.1 Kênh phân phối
Sản phẩm sữa đậu nành Fami sử dụng tất cả các kênh phân phối của công ty mẹ
- Kênh phân phối trực tiếp:
Phân phối trực tiếp chiếm khoảng 10% doanh thu sản phẩm Fami. Hiện nay kênh phân phối trực tiếp chủ yếu bằng hình thức đặt hàng qua điện thoại, cấp phát sữa cho các cơ quan (nhà máy mì, trường học,…), bán sữa trong nội bộ công ty, bán từ cửa hàng giới thiệu sản phẩm trước cổng Công ty Cổ phần Đường Quảng Ngãi.
- Kênh phân phối gián tiếp:
Phần lớn sản phẩm Fami cũng như các sản phẩm khách của công ty mẹ VinaSoy
được cung cấp cho thị trường thông qua kênh phân phối gián tiếp. Đây cũng là kênh phân phối chủ đạo, chiếm 90% tổng doanh thu của sản phẩm. Do đó, công ty luôn tìm kiếm các nhà phân phối có uy tín, chất lượng, thiết kế và phát triển kênh phân phối của mình ngày càng hoàn thiện hơn.
Số lượng các nhà phân phối liên tục tăng qua các năm. Hiện tại, công ty Vinasoy có 156 NPP trên hệ thống phân phối sản phẩm và có trên 142.000 điểm bán hàng trên hệ thống cả nước. Kênh bán hàng chủ yếu là thông qua các hệ thống điểm bán lẻ, tạp hóa và siêu thị trên toàn quốc.
+ Kênh phân phối theo mô hình đại lý
Hình 2. 9 Mô hình kênh phân phối theo đại lý
Nhà bán sỉ Điểm bán lẻ Người tiêu dùng N hà s ả n xu ấ t
Mô hình phân phối chiếm ưu thế của VinaSoy vẫn là phân phối theo hệ thống
đại lý (bán sỉ). Theo đó, doanh nghiệp sẽ tìm kiếm, lựa chọn nhà bán sỉ và tiến hành kí kết các hợp đồng mua bán hàng hóa. Nhiệm vụ của các nhà bán sỉ này là phân phối lại sản phẩm xuống cấp dưới rồi phủ đến các điểm bán lẻ. Người tiêu dùng sẽ mua sản phẩm tại các điểm bán lẻ với giá được niêm yết theo hợp đồng của nhà phân phối hoặc giá thả nổi tùy theo thị trường.
Ưu điểm của kiểu phân phối này là chi phí đầu tư không cao, phù hợp với sản phẩm Fami vốn đang giữ vị trí dẫn đầu thị trường sữa đậu nành. Sản phẩm được phân phối rộng rãi, dễ dàng tìm thấy và chọn lựa, thúc đẩy tốt doanh số bán hàng của công ty. Tuy nhiên vấn đềđặt ra là khó khăn trong quản lí về chất lượng giao dịch và mức giá cụ thể tại điểm bán lẻ, đặc biệt là tại các tạp hóa gia đình, tự phát. Bên cạnh đó vấn đề giải quyết các vấn đề của khách hàng thường là gián tiếp, sản phẩm đến tay người dùng sẽ có lúc nhanh lúc chậm, tùy theo đặc điểm nơi bán lẻ.
+ Kênh phân phối cấp 2
Hình 2. 10 Kênh phân phối cấp 2
Ngoài hình thức phân phối theo đại lý, VinaSoy đang đi theo hướng tiếp cận những kênh phân phối hiện đại đang ngày càng được người tiêu dùng ưa chuộng như
siêu thị hay cửa hàng tiện lợi. Theo đó, sản phẩm đến tay người tiêu dùng chỉ thông qua một nhà bán lẻ. Các đối tác của VinaSoy hiện tại có thể kểđến như hệ thống siêu thị Co.op Mart, Bic C, Lotte,… và các hệ thống cửa hàng tiện lợi Circle K, Bsmart…
Bằng kênh phân phối này, doanh nghiệp sẽ dễ dàng quản lí chất lượng phục vụ
và giá cả của sản phẩm, bản thân các trung gian phân phối cũng đang xây dựng uy tín trong lĩnh vực bán lẻ nên dễ dàng có được sự yên tâm chọn lựa của người tiêu dùng,
đảm bảo đầu ra của sản phẩm. Ngược lại, các nhà phân phối dạng này cũng có quyền lực lớn hơn, gây sức ép về giá cả cũng như các quyết định liên quan đến sản phẩm của doanh nghiệp.
Nhà sản xuất Nhà bán lẻ Người tiêu
Nhìn chung, hướng đi của dòng sản phẩm Fami là tập trung vào người tiêu dùng cuối, liên tục mở rộng hệ thống kênh phân phối. Đồng thời áp dụng các biện pháp quản lý nghiệp vụ nhằm nâng cao chất lượng các kênh phân phối. Đưa sản phẩm bao phủ rộng và có chất lượng phục vụ tốt nhất khi đến tay người tiêu dùng.
2.4.4 Chiến lược chiêu thị