CHƢƠNG 6: BÁN HÀNG CÁ NHÂN
6.4.5 Kỹ năng trình bày
Trình bày là kỹ năng quan trọng ở giai đoạn trong bán hàng. Để trình bày hiệu quả người bán hàng cần tìm hiểu lý do khách hàng mua hay không mua. Trên thực tế khách hàng chỉ mua sản phẩm khi họ nhận ra họ có nhu câu, sản phẩm cửa người bán có những thuộc tính thỏa mãn được nhu cầu mong muốn của họ. Khách hàng thường không mua khi họ không có nhu câu, họ chưa nhận thức được nhu cầu, sản phẩm của người bán chưa có những thuộc tính họ mong đợi đáp ứng nhu cầu của họ. Người bán hàng cần hiếu được đâu là giải pháp cho nhu cầu của khách hàng, giúp khách hàng nhận biết được nhu cầu hay giải pháp mà họ kỳ vọng.
Việc xác định phong cách mua của khách hàng cũng rất quan trọng đối với việc trình bày của người bán hàng. Trên thực tế khách hàng có nhiều phong cách mua khác nhau như phong cách chi phối, ảnh hưởng, tuân thủ và on định. Đối với khách hàng có phong cách mua chi phối họ thường có các biểu hiện như thúc giục, hiếu thắng, tỏ ra hiểu biết, ít quan tâm đến các vân đê người bán đề xuất mà quan tâm đến mục tiêu của họ, họ thường chú ý đến thời gian trong trao đổi. Với những khách hàng dạng này người bán hàng cần tập trung vào xác định vấn đề, trình bày ngắn gọn, nhanh chóng đưa ra quyết định. Đặc điếm của khách hàng có phong cách
mua ảnh hưởng, họ ít lắng nghe, thích ý tưởng mới, không quan tâm quá nhiều đến chi tiết. Đặc điếm khách hàng có phong cách mua ổn định thường thế hiện tập trung lắng nghe, không ồn ào, chậm thay đổi. Cuối cùng khách hàng có phong cách mua tuân thủ thường có đặc điểm như đi sâu chi tiết, chú trọng số liệu thực tế, muốn đảm bảo, cầu toàn, khó hài lòng.