CHƢƠNG 6: BÁN HÀNG CÁ NHÂN
6.3.2. Đo lường và đánh giá
Có hai cách đo lường có thể tham khảo qua các chỉ tiêu định lượng và định tính.
Kết quả bán hàng Những nỗ lực bán hàng Đơn đặt hàng
Số lượng đơn đặt hàng đạt được
Quỵ mô đơn hàng trung bình (đơn vị USD) Số cuộc chào bán trung binh
Số ỉượng đơn đặt hàng bị hủy bỏ của khách hàng
Khối lượng bán hàng
Doanh số bán hàng
Khối lượng bán hàng theo đơn vị Theo loại khách hàng Theo loại sản phẩm Giá cổ phiếu Tỷ lệ phần trăm hạn ngạch bán hàng đạt được Lợi nhuận
Tỷ suất lợi nhuận Lợi nhuận sau thuế Theo loại khách hàng Theo loại sản phẩm Số khách hàng lớn Số lượng khách hàng ỉớn-mới Số lượng khách hàng lớn bị mất Tỷ lệ phần trăm của các khách hàng lớn bán được Số ỉượng khách hàng nợ quá hạn Số tiền các khoản phải thu Các khoản phải thu
Các cuộc gọi bán hàng Số lần tiếp xúc với các khách hàng hiện tại Số được thực hiện với các khách hàng mới tiềm năng
Thời gian trung bình dành cho mỗi cuộc gọi Số bán hàng thuyết trinh Thời gian bán so với thời gian íhực hiện các công việc khác
Tỷ lệ cuộc gọi cho mỗi loại khách hàng Chỉ phí bán hàng
Chi phí trung bình mỗi cuộc gọi bán hàng
Tỷ lệ phần trăm của doanh số bán hàng Như tỷ lệ phần trăm hạn ngạch bán hàng Theo loại khách hàng Theo loại sản phẩm Tỷ lệ chi phí trực tiếp bán hàng Tỷ lệ chi phí biển đổi
Dịch vụ khách hàng Số lượng cuộc gọi dịch vụ
Chi phí giao hàng trên một đơn vị bán Lượng đặt hàng theo loại khách hàng Số lượng khiếu nại của khách hàng Tỷ lệ hàng trả lại
Các chỉ tiêu định tính
Kỹ năng bán hàng
Biết rõ doanh nghiệp và chính sách của doanh nghiệp Biết rõ về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và chiến lược bán hàng của họ Sử dụng đội ngũ tiếp thị và kỹ thuật chăm sóc khách hàng
Sự hiểu biết về kỹ thuật bán
Thông tin phản hồi của khách hàng (tích cực
và tiêu cực)
Kiến thức về sản phẩm Kiến thức về khách hàng
Thực hiện các kỹ thuật bán hàng
Chất lượng của các bài thuyết trình bán hàng
Kỹ năng giao tiếp
Hoạt động bán hàng liên quan đến
Quản lý lãnh thổ: chuẩn bị cuộc gọi bán hàng, lập kể hoạch, xác định tuyến bán và thời gian sử dụng Tiếp thị thông minh: ý tưởng sản phẩm mới, cạnh tranh, hoạt động, ưu đãi khách hàng mới
Theo dõi: sử dụng các tờ rơi quảng cáo và tương
ứng với các khách hàng hiện tại và tiềm năng
quan hệ khách hàng
Chuẩn bị báo cáo và nộp kịp thời Đặc điểm cá nhân
Hợp tác, quan hệ con người, sự nhiệt tình, động lực, chăm sóc tài sản doanh nghiệp, nỗ lực tự cải thiện, kiển nhẫn, đúng giờ, sáng kiến, tháo vát, sửc khỏe, khả năng quản lý bán hàng, hành vi đạo đức.
Khi đã thiết lập lực lượng bán hàng, các nhà quản trị đã tìm cách để xác định hiệu quả hoạt động của lực lượng này. Trong quá khứ, nhân viên bán hàng được đánh giá trên cơ sở mức doanh sổ họ đạt được. Tuy nhiên, khi vai trò của người bán hàng thay đổi, nhân viên bán hàng tham gia nhiều hơn trong hoạt động marketing và nhiệm vụ của họ cũng sẽ lớn hơn. Cụ thê, ngoài việc đảm bảo doanh số, nhân viên bán hàng còn có trách nhiệm trong việc thiết lập vả duy trì mối quan hệ với khách hàng, giữ gìn hình ảnh doanh nghiệp. Do vậy, nhà quản trị cần sử dụng thêm các chỉ tiêu đánh giá khác ngoài chỉ tiêu về doanh số bán hàng. Tiêu chuẩn người bán hàng hiện đại rất khác so với bán hàng truyền thống trước đây.