Chƣơng 6: Hỗ trợ bán hàng và chăm sóc khách hàng Mục đích:
6.5.2 Internet và công nghệ trong bán hàng và quản trị bán hàng
Bán hàng trên mạng xã hội
Bán hàng online qua Facebook (Bán hàng trên trang cá nhân, bán hàng trên market place, bán qua Fanpage, bán hàng qua group)
Bán hàng qua Tiktok, Instagram, Zalo Bán hàng trên Youtube
149 Bán hàng trên sàn thương mại điện tử
Quốc tế: Amazon, Taobao, Alibaba, …
Việt Nam: Lazada, Sendo, Adayroi, Chợ tốt, Nhóm mua, …
CÂU HỎI THẢO LUẬN ÔN TẬP CHƢƠNG 6
1. Tại sao người bán hàng phải hiểu rõ các yếu tổ ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của tổ chức hoặc hành vi mua hàng của người tiêu dùng cuối cùng?
2. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới hành vi mua hàng của tổ chức. Lấy ví dụ để chỉ ra rằng với cùng một loại sản phẩm, hàng hóa nhưng quyết định mua của tổ chức và của người tiêu dùng cuối cùng có thể khác nhau.
3. Trình bầy vai trò của những người tham gia vào tiến trình quyết định mua hàng của tổ chức? Hành vi mua hàng nào có nhiều người tham gia nhất? Tại sao?
4. Phân biệt hành vi mua hàng lặp lại và hành vi mua hàng lần đầu của khách hàng là các tổ chức ?
5. Hãy phân tích những cách thức mà người bán có thể sử dụng để nhận ra nhu cầu của người mua.
6. Một doanh nghiệp kinh doanh các dịch vụ viễn thông, sau khi sau khi tìm hiểu các đặc điểm và qui mô khách hàng, doanh nghiệp này phân loại khách hàng thành 3 nhóm như sau:
Hãy đề xuất phương pháp bán hàng phù hợp đối với nhóm khách hàng 1 và nhóm khách hàng 3.
7. Bạn đang lập kế hoạch cho giới thiệu học sinh tốt nghiệp PTTH ở địa phương đăng ký thi vào trường Đại học X. Mục tiêu của bạn là giúp họ thấy được những lợi ích khi học ở trường và sau khi ra trường:
a. Hãy liệt kê những phản đối mà bạn có thể gặp. T
T
Nhóm khách hàng Số khách hàng của nhóm / tổng số khách hàng
của công ty (%)
Doanh thu dự kiến của nhóm / tổng doanh
thu của công ty (%)
1 Cá nhân, hộ gia đình 75 23.5
2 Doanh nghiệp vừa và nhỏ
20 21.5
3 Doanh nghiệp qui mô lớn
5 55
150 b. Bạn sẽ làm gì để những xử lý những phản đối một cách hiệu quả ? Đề xuất một số
câu phản đối có thể gặp và phương án trả lời có tính thuyết phục.
8. Hãy đưa ra ba ví dụ thể hiện quyết định mua của bạn không bị giá cả làm ảnh hưởng. Tại sao điều đó lại xảy ra và điều đó có ý nghĩa gì đối với người bán hàng?
9. Mô tả ba quyết định mua sắm mà bạn thực hiện gần đây thuộc vào loại giải quyết vấn đề mua theo cách bao quát, giải quyết vấn đề mua theo cách hạn hẹp và phản hồi tự động. Tại sao bạn lại phân loại theo cách này?
Mô tả quá trình mua hàng gồm nhiều người mà bạn biết. Mô tả vai trò của họ. Là người bán hàng, bạn sẽ làm gì để ảnh hưởng đến quá trình đó sao cho có lợi cho mình?
151