Chƣơng 5 Kiểm soát hoạt động bán hàng
5.2.1 Giám sát hoạt động của lực lượng bán hàng
Đánh giá môi trường bán hàng: Việc đầu tiên của một hoạt động đánh giá lực lượng bán hàng đó là phải xem xét sự thay đổi trong môi trường bán hàng ở kỳ đánh giá, căn cứ vào đó để xây dựng các tiêu chuẩn, tiêu chí đánh giá cho phù hợp.
Nếu nhân viên bán hàng làm việc trong một môi trường bán hàng quen thuộc, nhà quản trị bán có thể sử dụng các tiêu chí đo lường kết quả ví dụ như doanh thu bán hàng, chi phí bán hàng, lợi nhuận bán hàng để đo lường hiệu quả công việc. Tùy vào mức độ áp lực của công việc, mức độ cạnh tranh trong môi trường sẽ xây dựng các định mức đánh giá sao cho phù hợp. Nếu môi trường ít cạnh tranh, định mức bán hàng giao cho nhân viên có thể là 100 triệu/tháng, tuy nhiên nếu môi trường nhiều cạnh tranh, áp lực cao, định mức thiết lập cần phải thấp hơn, ví dụ 70 triệu/tháng.
Đo lường sự thực hiện: Nhà quản trị bán hàng sẽ thực hiện thu thập các thông tin để đo lường sự thực hiện và hành vi cư xử của các nhân viên bán hàng. Nhà quản trị cần tập hợp các dữ liệu về doanh số bán, các chi phí… Các nhà quản trị bán cũng cần làm việc trực tiếp với chính nhân viên bán hàng được đánh giá để thu thập các thông tin một cách trực tiếp, ví dụ như cách thức làm việc, thái độ tính thần làm việc, kết quả làm việc, hành vi cư xử…
Nhà quản trị bán cũng cần thực hiện các hoạt động điều tra các khách hàng, các đồng nghiệp trong nhóm làm việc để thu thập đầy đủ thông tin cho việc đo lường không những thế còn là để phát hiện ra những nguyên nhân của việc thực hiện tốt hoặc không tốt của nhân viên bán hàng.
111