THU VIEN PTIT
4.3.1. Tuyển dụng lực lượng bán hàng
4.3.1.1 Khái niệm và tầm quan trọng của tuyển chọn lực lượng bán hàng
Tuyển chọn lực lượng bán hàng là công việc tìm kiếm các ứng viên có tiềm năng và phù hợp yêu cầu của công việc bán hàng. Lựa chọn lực lượng bán hàng là việc sàng lọc những ứng viên phù hợp có nhu cầu và mong muốn vào làm việc ở vị trí bán hàng trong doanh nghiệp.
Tầm quan trọng của hoạt động tuyển chọn lực lượng bán hàng được thể hiện ở hai khía cạnh chính:
Thứ nhất, tăng hiệu quả hoạt động của lực lượng bán hàng. Vấn đề cốt lõi của bất cứ
thành công nào trong hoạt động của lực lượng bán hàng là tuyển chọn và lựa chọn những nhân viên bán hàng giỏi. sự khác biệt giữa một nhân viên bán hàng trung bình và một nhân viên bán hàng xuất sắc là rất đáng kể. Trong lực lượng bán hàng của doanh nghiệp, khoảng 30% nhân viên bán hàng xuất sắc có thể đem lại 60% doanh thu bán. Vì vậy, việc tuyển chọn nhân viên bán hàng một cách cẩn trọng có thể giúp tăng hiệu quả hoạt động của lực lượng bán hàng rất nhiều.
Thứ hai, tiết kiệm chi phí và đảm bảo mối quan hệ tốt với khách hàng. Việc tuyển chọn
nhân viên bán hàng không tốt có thể dẫn đến tốn kém nhiều chi phí. Những nhân viên bán hàng đủ năng lực ít cần đào tạo hơn và có thể làm việc hiệu quả ngay lập tức. Một nhân viên không đủ năng lực sẽ mất nhiều chi phí huấn luyện đào tạo mà hiệu quả làm việc chưa chắc đã cao. Khi cho một nhân viên bán hàng kém nghỉ việc, chi phí để tìm kiếm và đào tạo một nhân viên bán hàng mới cộng với những thiệt hại về doanh thu do nhân viên bán hàng nghỉ việc có thể là rất cao. Ngoài những chi phí trực tiếp cho nhân viên bán hàng, doanh nghiệp phải chi những khoản chi phí quản lý bán hàng đi kèm nên một nhân viên bán hàng hoạt động kém hoặc phải nghỉ việc sẽ tạo ra sự tổn thất về mặt chi phí xét trên khía cạnh này. Một lực lượng bán hàng với nhiều nhân viên mới sẽ hoạt động kém hiệu quả và tình trạng nghỉ việc của nhân viên sẽ làm gián đoạn mối quan hệ với các khách hàng.
4.3.1.2 Quy trình tuyển chọn lực lượng bán hàng
Tuyển chọn lực lượng bán hàng được tiến hành theo một quy trình gồm ba giai đoạn:
90 Lên kế hoạch cho việc tuyển chọn. Giai đoạn đầu tiên này bắt đầu bằng việc thực hiện phân tích công việc để đánh giá nhu cầu nhân sự bán hàng trả lời câu hỏi thực sự có cần nhân viên bán hàng mới. nếu thực sự cần tuyển chọn mới nhân viên bán hàng, hoạt động phân tích công việc tiếp tục được thực hiện để mô tả công việc và xác định đặc tính mong muốn của nhân viên bán hàng nhằm chuẩn bị cho việc lên chiến lược tuyển chọn và lựa chọn nhân viên bán hàng.
Thu hút và tuyển mộ ứng viên. Trong giai đoạn này, nhà quản trị cần tìm nguồn tuyển chọn hợp lý để tìm kiếm được các ứng viên theo đúng yêu cầu ở giai đoạn 1. Sau đó, nhà quản trị cần thực hiện đưa thông báo tuyển chọn vào các nguồn tìm kiếm.
Đánh giá và lựa chọn các ứng viên. Sau khi thu thập được hồ sơ của các ứng viên, cách thức đầu tiên để lựa chọn các ứng viên là thực hiện sàng lọc hồ sơ theo những tiêu chí được xác định trong giai đoạn 1. Tiếp theo, nhà tuyển chọn sẽ sử dụng các kỹ thuật để đánh giá ứng viên như là phỏng vấn, kiểm tra, chuyên gia đánh giá, đánh giá trong tình huống thực để lựa chọn được ứng viên phù hợp với vị trí tuyển chọn.
Hình 4-1. Quy trình tuyển chọn lực lƣợng bán hàng
(Nguồn: Thomas N.Ingram et al. (2000), Sales management: Analysis and decision
making. South-Western Thomson learning)
Ai có trách nhiệm tuyển chọn và lựa chọn nhân viên bán hàng? Điều này phụ thuộc vào quy mô của lực lượng bán hàng và hoại hính bán hàng mà lực lượng bán hàng cần phải thực hiện. Ở các doanh nghiệp có lực lượng bán hàng nhỏ, các nhà quản trị bán hàng cấp cao cũng thường tham gia vào việc tuyển chọn các nhân viên bán hàng mới với trách nhiệm chính. Ở các doanh nghiệp lớn hơn với lực lượng bán hàng nhiều cấp hơn, việc thu hút và lựa chọn
Lên kế hoạch cho việc tuyển chọn * Phân tích công việc * Chiến lược tuyển dụng và lựa chọn Thu hút và tuyển mộ các ứng viên * Tìm kiếm nguồn tuyển mộ ứng viên
* Thông báo tuyển
dụng Đánh giá và lựa chọn các ứng viên * Sàng lọc hồ sơ * Sử dụng các kỹ thuật đánh giá ứng viên * Kiểm tra sức khỏe thể chất và
tinh thần
91 người mới thường tốn kém và mất thời gian đói với các nhà quản trị cấp cao. Ở những doanh nghiệp như vậy, quyền tuyển chọn thường được phân xuống cấp quản trị thấp hơn hoặc các nhân viên chuyên biệt. Ở những doanh nghiệp mà công việc bán hàng không phức tạp, khó khăn, nhân viên mới được tuyển chọn không cần yêu cầu đặc biệt gì, tỷ lệ nghỉ việc của lực lượng bán hàng tương đối cao, ví dụ như các doanh nghiệp bán lẻ hàng tiêu dùng thì thường cấp quản trị bán hàng trực tiếp giữ trách nhiệm chính trong việc thuê người. Khi doanh nghiệp cần lựa chọn người kỹ hơn thông qua những tiêu chí phẩm chất và năng lực nhất định, một chuyên gia tuyển chọn sẽ hỗ trợ cho cấp quản trị bán hàng trực tiếp trong việc đánh giá ứng viên và ra quyết định cuối cùng. Ở một số doanh nghiệp, thành viên của phòng nhân sự hoặc các chuyên gia nhân sự bên ngoài doanh nghiệp sẽ trợ giúp và từ vấn chho các nhà quản trị bán hàng trong việc thuê người mới thay vì phân công trách nhiệm này cho các nhân viên bán hàng. Cách thức này giúp làm giảm những nỗ lực trùng lặp và tránh được những xung đột giữa nhân viên của bộ phận bán hàng và phòng nhân sự. Trách nhiệm của bộ phận nhân sự là giúp thu hút các ứng viên và trợ giúp cho việc đánh giá các ứng viên này. Nhà quản trị bán hàng vẫn giữ trách nhiệm cuối cùng quyết định ai sẽ được thuê.