Chƣơng 5 Kiểm soát hoạt động bán hàng
5.1.1Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng
Kiểm tra đánh giá việc thực hiện kế hoạch bán hàng là quá trình đo lường kết quả thực hiện kế hoạch bán hàng, so sánh với các chỉ tiêu đã đề ra, phát hiện các sai lệch giữa kế hoạch và thực tế, tìm nguyên nhân của các sai lệch đó và tiến hành hoạt động điều chỉnh cần thiết để đảm bảo mục tiêu bán hàng đã đề ra.
Kế hoạch kiểm tra đánh giá hoạt động bán hàng cần phải xác định rõ các vấn đề như: - Đánh giá ở đâu?- Đánh giá khi nào?- Đánh giá bao nhiêu lần?- Phải làm gì khi có sai lệch?
Kế hoạch kiểm tra đánh giá hoạt động bán hàng cần đảm bảo các yêu cầu sau đây:
109 - Hệ thống đánh giá phải được thiết kế theo các kế hoạch: có nghĩa là phải phản ánh được các kế hoạch mà chúng theo dõi. Thông qua đánh giá, nhà quản trị phải nắm được diễn biến của quá trình thực hiện kế hoạch bán hàng cũng như kết quả của việc thực hiện kế hoạch đó.
- Hoạt động kiểm tra, đánh giá phải phù hợp với công tác tổ chức và nhân sự trong lực lượng bán hàng (bao gồm cả quản trị bán hàng viên và nhân viên bán hàng): cụ thể phải phù hợp với từng doanh nghiệp về qui mô, tính chất chuyên môn hóa, phù hợp với cơ cấu tổ chức… đảm bảo khi có sai lệch thì phải có một cá nhân, bộ phận xác định người chịu trách nhiệm về sai lệch đó.
- Hệ thống kiểm tra, đánh giá cần phải khách quan: việc đánh giá phải được thực hiện một cách chính xác, đúng nguyên tắc, phải dựa vào những tiêu chuẩn rõ ràng.
- Hệ thống kiểm tra đánh giá phải linh hoạt, có hiệu quả và dẫn đến các tác động điều chỉnh: đảm bảo yêu cầu này đồng nghĩa với việc mang lại hiệu quả cao của hệ thống đánh giá trong mọi điều kiện thay đổi đối với hoạt động bán hàng.