Chế độ thù lao là một công cụ rất có hiệu quả trong việc nâng cao năng suất lao động của cán bộ nhân viên nói chung và cho lực lượng bán hàng nói riêng. Căn cứ vào các tiêu chí khác nhau mà cách thức xác định lương cho mỗi cán bộ cũng khác nhau. Lương của lực lượng bán hàng được xác định theo công thức như sau:
T= T1 + T2 T : lương thực tế của nhân viên bán hàng T1: lương cơ bản của nhân viên
T2: Phần trăm hoa hồng theo doanh số bán hàng Trong đó T1 được tính dựa vào bậc lương: T1= t . m
Trong đó t: mức lương tối thiểu của nhân viên, m: bậc lương.
Qua cách tính lương trên ta thấy lương của nhân viên bán hàng được chia làm hai phần. Phần một là phần lương tối thiểu mà mỗi nhân viên nhận được tuỳ theo bậc lương của họ. Phần lương này ổn định, khônng thay đổi và được trả vào hàng tháng. Nếu trong kỳ hoạt động kinh doanh của công ty đạt hiểu quả cao, vượt mức kế hoạch được giao và tổng quỹ lương lớn hơn tổng quỹ lương phần một thì lúc này nhân viên sẽ được hưởng lương phần hai hay còn được giọi là phần hoa hồng. Tổng quỹ lương phần hai được tính theo phần trăm luỹ thừa tăng theo doanh thu bán hàng của nhân viên. Phần lương này có tác dụng khuyến khích hoạt động tích cực, tăng tinh thần tập thể để đạt lợi ích chung của công ty.
Nhìn chung cách trả thù lao này đảm bảo mức sống tối thiểu của lực lượng bán hàng còn lương của họ cao đến đâu phụ thuộc vào hoạt động hiệu quả của toàn công ty.