Công ty Thông tin á Châu lá công ty kinh doanh về dịch vụ. Sản phẩm của nó là sách báo thương mại. Nhưng việc bán hàng không giống như các công ty sản xuất khác. ở các công ty sản xuất, việc bán hàng là bán những cái cụ thể có sãn. Nhưng ở công ty thông tin á châu thì việc bán hàng vừa bán cái cụ thể vừa bán cái không cụ thể. Trước khi phát hành được một cuốn sách thì các nhân viên bán hàng có nhiệm vụ đến các công ty mời tham gia hợp tác, quảng cáo sản
phẩm, công ty trên cuốn sách do công ty thông tin á châu phát hành. Khi đi chào bán này, các nhân viên không hề có một sản phẩm cụ thể nào, sản phẩm chỉ được hình thành khi các công ty đồng ý tham gia vào cuốn sách, và công ty thông tin á châu xuất bản sách. Sau khi sách đựoc xuất bản thì ngoài số lượng sách biếu các công ty tham gia vào cuốn sách, số lượng sách còn lại sẽ được bán ở các siêu thị sách.
Khách hàng của công ty là các khách hàng tổ chức. Công ty tìm kiếm khách hàng qua các nguồn thông tin: Qua niêm giám điện thoại, qua mối quan hệ bạn bè, những người quen.
Nhân viên bán hàng tìm kiếm khách hàng mới qua việc phát hiện nhu cầu trong khách hàng. Khả năng tài chính của công ty, xem xét là doanh nghiệp có thể tham gia vào các trang nào trong cuốn sách. Ví dụ như, đối với doanh nghiệp lớn thì thường tham gia vào các trang bìa lớn, và tham gia nhiều trang, đối với các doanh nghiệp trung bình thường tham gia vào các trang trong, với doang nghiệp nhỏ chỉ tham gia có nửa trang hoặc 1/4 trang.
Danh sách khách hàng được xác lập một cách cụ thể, các thông tin về doang nghiệp được thu thập đầy đủ. Các bước cụ thể của việc chuẩn bị tiếp xúc chào bán:
- Tìm kiếm thông tin vế doanh nghiệp.
- Gọi điện xin số phách và xin gặp giám đốc hoặc người phụ trách kinh doanh của công ty.
- Gửi công văn qua fax đến công ty.
- Xác định cuộc hẹn cụ thể: giờ hẹn, ngáy hen.