2.2. Phân tích thực trạng phơng thức bán hàng tự chọn của hệ thống siêu
2.2.3. Nội dung thực hiện phơng thức bán hàng tự chọ nở siêu thị
hơn và có doanh thu thấp hơn so với siêu thị Bờ Hồ nhng ngày càng thu hút đợc nhiều khách hàng, doanh thu hàng năm tăng khoảng 130% so với doanh thu hàng năm, chiếm khoảng 12 – 18% doanh thu hàng năm của hệ thống siêu thị của Trung tâm thơng mại INTIMEX.
2.2.3. Nội dung thực hiện phơng thức bán hàng tự chọn ở siêu thịINTIMEX INTIMEX
* Nghiên cứu yêu cầu của khách hàng và lựa chọn nguồn hàng cung cấp: Các loại hàng hoá và sản phẩm ở hệ thống siêu thị Intimex đợc công
ty xuất nhập khẩu INTIMEX đặt hàng theo Cataloge đối với các sản phẩm về may mặc, đồ điện gia dụng, thuỷ tinh và gốm sứ...tuy đa dạng về chủng loại có chất lợng tốt song cha thực sự đem lại hài lòng cho khách hàng, bởi sự cạnh tranh khốc liệt bởi các doanh nghiệp khác chuyên sản xuất các sản phẩm đó, lại có những đại lý phân phối và bảo hành, những loại dịch vụ sau bán hàng hầu hết các siêu thị đều không thể cạnh tranh lại đợc với các doanh nghiệp khác do vậy họ có sức cạnh tranh cao hơn, song những mặt hàng đợc quý khách hàng tiêu dùng nhiều ở các siêu thị Intimex Bờ Hồ, siêu thị Intimex Hào Nam và siêu thị Intimex Lạc Trung là các mặt hàng về thuỷ hải sản đã qua chế biến, bởi công ty xuất nhập khẩu Intimex có những nguồn hàng chất lợng cao, đợc ký hợp đồng dài hạn với các doanh nghiệp chế biến thuỷ hải sản trong nớc đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng, qua khảo sát tình hình hoạt động bán hàng thì những mặt hàng này thờng đợc tiêu dùng nhiều nhất, sau đó là các mặt hàng về bánh kẹo, rợu, các loại đồ uống khác. Các nguồn hàng khác đợc nhập khẩu về song có sức cạnh tranh kém hơn vì giá cả cha hợp lý mà chất lợng lại cha cao, đặc biệt là các loại bát đĩa gốm sứ có xuất xứ từ Trung Quốc, những nguồn hàng này tuy rẻ song lại không thể tiêu dùng nhiều bằng các mặt hàng truyền thống về gốm sứ Bát Tràng có thơng hiệu và khẳng định đợc chỗ đứng trên thị trờng không chỉ trong nớc mà cịn xuất khẩu sang nớc ngồi, nh Mỹ, Nhật Bản
hàng xuất khẩu sang đó. Việc lựa chọn những nguồn hàng đáp ứng tốt nhu cầu tiêu dùng của khách đã khó, tạo ra những nét mới độc đáo, và thay đổi nguồn hàng liên tục lại càng khó hơn, do vậy hầu hết các siêu thị hiện nay ở Hà Nội nh : METRO, FIVI MART, Tràng Tiền Plaza hay INTIMEX đang dần khắc phục nhữngđiểm yếu đó, những nguồn hàng mới lạ có chất lợng cao, tuy giá cả cũng khơng hề nhỏ cho các sản phẩm có hàm lợng kỹ thuật cao nh đồ điện tử điện lạnh, tivi không đợc nhiều ngời lựa chọn, tuy phong cách phục vụ chu đáo nhiệt tình, và chun nghiệp, có dịch vụ khuyến mại hấp dẫn, tuy nhiên việc bảo hành và sửa chữa các mặt hàng này còn phải qua trung gian...Do vậy vấn đề đặt ra là các siêu thị Intimex muốn cạnh tranh đợc hay ít nhất là bán sản phẩm của mình nhập khẩu phải xem xét lại những nhân tố bất hợp lý, sự quan trọng của nguồn hàng kết hợp với các nhân tố khác sẽ là tác nhân đem đến sự thành công cho các siêu thị ở Hà Nội hiện nay khi họ đang cạnh tranh dữ dội để chiếm thị phần trong hệ thống siêu thị ngày càng phát triển về quy mơ và hồn thiện chất lợng phục vụ tốt nhất mà họ có thể đem đến cho khách hàng.
- Bố trí gian hàng: Các siêu thị của Intimex hiện nay đang có sự cạnh
tranh khá tốt, thu hút đợc khách hàng đến với mình nhiều hơn, những kết quả thu đợc do lễ tổng kết hoạt động kinh doanh hàng năm đã cho thấy điều đó về: lợi nhuận, chi phí, doanh số bán... Tuy nhiên một điều dễ nhận thấy là quy mô các siêu thị Intimex cha lớn, điều này không thể đảm bảo đợc sự cạnh tranh tốt và lâu dài đợc với các siêu thị khác, các siêu thị Bờ Hồ có diện tích khá khiêm tốn là 1500 m 2 cho dù có vị trí rất thuận tiện là nằm trong trung tâm thành phố, việc mua sắm của khách hàng là khá lớn, song muốn mở rộng quy mô để bày biện nhiều hàng hoá hơn và dự trữ tốt hơn là không thể cho dù điều này là vơ cùng quan trọng...vì vậy chiến lợc của Cơng ty xuất nhập khẩu INTIMEX là xây dựng một siêu thị mới có diện tích lớn với chi phí đầu t hàng trăm tỉ đồng trong tơng lai gần có thể cạnh tranh đợc với các siêu thị khác nh METRO, khác với siêu thị INTIMEX siêu thị METRO nằm trên đờng Phạm Văn Đồng - Cổ Nhuế- Từ Liêm- Hà
Nội, tuy không nằm trong trung tâm thành phố Hà Nội nhng điểm mạnh của siêu thị của này lại là một diện tích khá rộng là khoảng 20.000 m2 với khu bãi gửi xe ra vào rất rộng, sạch sẽ thoáng mát, khi mới vào lần đầu trong siêu thị này thực sự bất cứ khách hàng khó tính nhất cũng phải thích thú khi một khơng gian rất rộng lớn và bày biện hàng hoá khá đẹp, phong phú có quy hoạch tổng thể chi tiết, việc bố trí theo từng khu vực nh: khu tr- ng bày hàng nội thất, khu trng bày hàng điện tử, gian hàng quần áo, gian hàng rau quả, gian hàng thuỷ hải sản...vv có thể đáp ứng đợc một lợng khách hàng khá lớn nếu khơng muốn nói là gấp hàng chục lần siêu thị INTIMEX, khơng những bày biện đợc số lợng hàng hố lớn với trọng tải lớn hơn, thuận tiện với nhiều cửa ra vào và cửa thanh tốn mà cịn đáp ứng tốt khi mật độ khách hàng tăng nhiều lần vào những ngày lễ, tết...sự vững chắc với độ bền, mỹ quan khi xếp đặt, bày biện hàng hố thích hợp với việc tổ chức thực hiện các nghiệp vụ của kho; đảm bảo sử dụng tối đa diện tích, dung tích kho và thuận tiện cho phơng tiện vận chuyển hàng hoá ra vào và hoạt động trong kho, kho chịu đợc tác động của môi trờng đảm bảo yêu cầu thơng thống tạo cảm giác thoải mái cho khách hàng trong những giờ cao điểm, và việc bảo quản hàng hoá sẽ tốt hơn, đảm bảo chất lợng hơn với quy mơ lớn.
- Bố trí hàng hố: Tại hệ thống các siêu thị Intimex, đánh giá chung
của khách hàng là việc bố trí hàng hố khá hợp lý do có diện tích và quy mơ cịn khiêm tốn, nên việc bố trí kho đợc tổ chức và quản lý khá chặt chẽ, với không gian đẹp đơn giản hiện đại, đơn giản và sạch sẽ đợc thiết kể chi tiết và lịch sự, siêu thị Intimex Hào Nam và siêu thị Intimex Lạc Trung mới đợc xây dựng tháng 10 năm 2004 đã đánh dấu sự phát triển cho riêng mình khi khách hàng vào các gian hàng ở những siêu thị này đều khá hài lịng với cách bố trí khoa học đem lại cho họ cảm giác dễ lựa chọn hàng hố khi việc bố trí tránh rờm rà và phức tạp, các gian hàng rất gọn mà đầy đủ hàng hoá, siêu thị Intimex Bờ Hồ còn nhiều hạn chế do diện tích khá nhỏ, cho dù có bày biện gian hàng, bố trí hợp lý nhất để tiết kiệm diện tích sử dụng song
mỗi khi mật độ khách vào những ngày cuối tuần tăng cao, việc đi lại khá là khó khăn, khi khách hàng mải lựa chọn mặt hàng không để ý thờng va chạm vào các khách hàng khác, khiến những khách hàng khó tính đặc biệt là ngời nớc ngồi vào đây đều cha tỏ ra hài lịng, việc bố trí hợp lý nhất đem lại cảm giác dễ chịu cho khách hàng là điều vơ cùng quan trọng, việc tìm những hàng hố thiết yếu phải dễ dàng địi hỏi kho hàng bày biện hàng hố luôn gọn gàng và phải đợc thực hiện từ khi thiết kế xây dựng cho siêu thị đó, khi đã có một khơng gian đẹp rộng rãi và lịch sự, cùng với những tính năng nh thống gió, vị trí đẹp, việc bày biện bắt mắt và hấp dẫn cũng quan trọng nh là khi vận chuyển vào kho hàng và bảo quản chúng trong điều kiện tốt nhất để hợp lý các quy trình nghiệp vụ và tăng đợc tốc độ hoạt động, vấn đề nữa là những thiết bị để bày biện cho hàng hoá, phải đảm bảo bền chắc, an tồn sử dụng tốt diện tích mà những siêu thị Intimex có đợc, nhng cái đích là nâng cao đợc sức bán hàng, khách hàng mua đợc nhanh và dễ dàng lựa chon lại giảm đợc chi phí các thiết bị này làm tăng đợc hiệu quả kinh doanh của siêu thị là điều mà các siêu thị nào cũng mong muốn.
- Quản lý và thanh toán: Hiện nay một số Trung tâm thơng mại lớn
nh Tràng Tiền Plaza, siêu thị METRO, INTIMEX hay một số siêu thị khác đều dùng các thiết bị máy tính hiện đại, đã đợc mã hóa giá hàng hóa mà khách hàng cần thanh tốn rất tiện lợi và nhanh chóng. Trớc khi vào những siêu thị này khách hàng có thể dùng thẻ tín dụng( Credit Card), các thẻ ATM do ngân hàng A' Châu, hay ngân hàng Ngoại Thơng Việt Nam cung cấp để quy đổi ra ngoại tệ cần thanh tốn, cho dễ dàng và nhanh chóng, hoặc ngời tiêu dùng có thể sử dụng bất kỳ ngoại tệ nào . Đầu tiên các hàng hóa đợc gắn các mã vạch, tất nhiên các hàng hóa này đều có hạn sử dụng, thời điểm sản xuất, doanh nghiệp sản xuất...vv, khi đem thanh toán, trong các giỏ hàng, các nhân viên phục vụ chỉ cần dùng các thiết bị chuyên dụng soi vào các tem đã gắn mã vạch, mã hàng hóa và số lợng, sau đó việc thanh tốn chỉ đơn thuần máy tính đã lập trình sẵn và nhân viên phục vụ chỉ việc thu tiền.
Hằng năm công ty xuất nhập khẩu INTIMEX đầu t rất nhiều vào cơ sở vật chất của công ty, đặc biệt là ba siêu thị INTIMEX, mỗi năm dành cho đầu t khoảng 15% doanh thu cho cơ sở vật chất thiết bị cho siêu thị, cụ thể là mở rộng các kho hàng sắm mới các thiết bị vận dụng cho việc chuyên chở hàng hố, năm 2004 với chiến lợc mở rộng quy mơ, phục vụ tốt hơn nhu cầu tiêu dùng của khách hàng tăng cao, công ty xuất nhập khẩu INTIMEX đã cho xây dựng mới siêu thị INTIMEX Lạc Trung hết 34.235.641000 đồng, và trong những năm tới dự kiến công ty sẽ xây mới hoặc thuê một siêu thị có đầy đủ các trang thiết bị hiện đại nhất nhằm cạnh tranh với các siêu thị nớc ngồi. Những địa điểm có vị trí đẹp nằm tại trung tâm, cơng ty cịn mở rộng sang các thành phố trên cả nớc nhằm tăng lợi nhuận, thu hút khách hàng hơn, các trang thiết bị cũng mới và hiện đại nhằm tạo sự thoải mái nhất khi khách hàng tới mua hàng, tạo uy tín với ng- ời tiêu dùng nhằm quảng bá thơng hiệu, với tiêu chí phục vụ :”chất lợng
siêu thị, giá chợ”
Tại các siêu thị bố trí bày bán hàng hố theo gian hàng chủ yếu là các gian hàng về thuỷ hải sản đông lạnh , bánh kẹo, đồ uống, dụng cụ gia đình, hàng tiêu dùng giày dép, quần áo, gian hàng hố mỹ phẩm, chất tẩy rửa trong đó đóp góp vào doanh thu của các ngành hàng nh sau:
- Bên cạnh những tiện lợi không thể phủ nhận trong việc sử dụng các thiết bị chuyên dụng nh máy vi tính, thiết bị rút tiền ATM, đem lại cho khách hàng sự tiện dụng và nhanh nhất thì một khó khăn trong cơng tác quản lý là phải cập nhật liên tục những thay đổi về giá cả những mặt hàng thờng xuyên biến động trên thị trờng, các mã vạch thanh tốn hàng hóa có thể sẽ phải dán liên tục 1 ngày/ 1lần hoặc nhiều lần tùy vào những hàng hóa có mức biến động giá cao, ví dụ nh các mặt hàng bánh kẹo, rợu bia, nớc giải khát, hay các thiết bị điện tử , quần áo...vv. Một khó khăn nữa là siêu thị cần quản lý tốt các nguồn hàng trong siêu thị trớc khi nhập vào hay sau khi đã trng bày trong siêu thị, tránh thất thoát và tránh đợc những hàng hóa
có phẩm chất khơng tốt, đem lại sự ảnh hởng không tốt tới niềm tin của khách hàng cũng nh hoạt động kinh doanh của công ty.
- Việc áp dụng tiến bộ khoa học thông tin vào trong sản xuất và kinh
doanh đã đem lại rất nhiều tiện lợi cho các doanh nghiệp trong hoạt động quản lý và kinh doanh của mình, cơng nghệ thơng tin ngày càng phổ biến, phát triển nhanh chóng với một tốc độ chóng mặt khiến việc mua hàng của khách hàng trở nên nhanh chóng và dễ dàng, khách hàng ngày nay có thể khơng phải mất thời gian đến các siêu thị để mua hàng nữa, chỉ cần một chiếc máy tính đã đợc kết nối INTERNET và chỉ cần địa chỉ những siêu thị qua những trang Web và tha hồ chọn những mặt hàng mà họ cần đến và yêu thích. Các nhà quản lý thì có thể căn cứ trên máy tính để biết đợc lợng hàng hóa mà đơn vị mình đã sản xuất hay bán ra cho ngời tiêu dùng để có mức điều chỉnh phù hợp những mặt hàng cần thiết, bán chạy và đợc khách hàng yêu thích qua những báo cáo chi tiết hàng tháng, hàng quý hay cả năm. Doanh nghiệp không chỉ phục vụ những khách hàng đến siêu thị mà họ có thể chuyển hàng cho những ngời mua qua mạng, hệ thống siêu thị