III. Hoạt động quản trị của Công ty
1. Lựa chọn mô hình kênh phù hợp
Hiện nay, hệ thống kênh của Công ty được tổ chức theo mô hình kênh truyền thống và mô hình liên kết dọc hợp đồng, nhưng mối liên hệ giữa các
thành viên kênh còn rất lỏng lẻo, sự chỉ đạo của Công ty đối với các đại lý và các trung gian khác còn yếu. Mà trong tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt, với những mục tiêu mà công ty đặt ra cho công tác tiêu thụ cũng như cá mục tiêu chung của công ty trong thời gian tới thì đòi hỏi sự nỗ lực rất lớn cảu các bộ phận chức năng trong doanh nghiệp đặc biệt là bộ phận trản trị kênh của công ty. Vì vây, theo xu hướng hiện nay để bién hệ thống kênh phân phối thành một lợi thế cạnh tranh, công ty nên tổ chức kênh theo mô hình liên kết dọc cụ thể như sau:
Đối với thị trường công ty đã có uy tín như thị trường miền Bắc, công ty có thể phát triển mô hình kênh liên kết dọc. Trước hết, công ty cần tăng cường sự quản lý của mình đối với các thành viên kênh mà bắt đầu từ những người trực tiếp làm ăn với mình như các đại lý, các nhà bán buôn lớn: Công ty xây dựng những quy chế giữa Công ty và đại lý cấp I, đồng thời cũng xây dựng các quy định buộc các đại lý câp I phải tuân thủ và thực hiện với các đại lý cấp II như điều kiện về giảm giá, tỷ lệ triêt khấu mà đại lý cấp II nhận dược. Mặt khác để nhận dược các chính sách hỗ trợ từ đại lý cấp II thì đại lý cấp II cũng phải tuân thủ các quy định đối với khách hàng như mức giảm giá, khuyến mại, hay thực hiện các dịch vụ chăm sóc khách hàng, . . .
Đối với các thị trưởng ở nơi xa, để đạt được sức mạnh lớn nhất, công ty có thể áp dụng mô hình tổ chức các kênh hợp đồng đặc quyền kinh tiêu. Khi tiến hành phương pháp này, công ty cần chú ý đến việc lựa chọn đại điểm và quy mô của khu vực thị trường được đặc quyền, tìm hiểu kĩ về sức mạnh và điểm yếu của người nhận đặc quyền. Với mô hình nay, công ty sẽ có được lợi thế về vốn. Công ty có thể sử dụng các khoản phí ban đầu mà các đại lý độc quyền trả cho họ như là một nguồn chính của vốn hoạt động. Công ty cũng có thể dùng vốn thu được từ việc bán quyền phân phối để quản cáo rồi huân luyện những người được phân quyền và các lĩnh vực hoạt động khác. Hơn thế nữa, những người đại lý độc quyền chắc chắn sẽ làm tốt hơn so với những người làm thuê ăn lương để phát triển thị trường của họ.
Hình thành một hệ thống gồm nhiều thành viên khác nhau trong hệ thống kênh phân phối, phân bó hợp lý theo địa bàn liên kết chặt chẽ với nhau và chịu sự chi phối mạnh của công ty, cùng phối hợp thực hiện các mục tiêu chung sẽ làm tăng khả năng điều tiết thị trường của công ty. Trong bối cảnh tính cạnh tranh ngày càng phức tạp, công ty cần phải tận dụng tất cả sức mạnh để chiếm lĩnh thị trường. Sử dụng sức mạnh tổng hợp của các thành viên trong kênh phân phối là yếu tố hết sức quan trọng. Để làm được điều đó, công ty cần phải có khả năng kiểm soát và chi phối họ. Việc tổ chức hệ thống kênh liên kết dọc có thể đáp ứng được những yêu cầu này. Tuy nhiên tính phức tạp trong việc thiết lập các mối liên kết này là rất rõ ( Hầu hết các thành viên không muốn bị chi phối). Tổ chức kênh liên kết dọc còn cân thiết hơn khi quy mô của hệ thóng kênh phân phối lớn và yêu cầu tính chuyên môn cao (Đặc biệt hiện nay, khả năng kiểm soát hệ thống kênh phân phối của công ty còn nhiều hạn chế ).
Mô hình kênh liên kết dọc không những giải quyết rất nhiều những tồn tại trong tổ chức và quản lý kênh phân phối của công ty mà còn là điều kiện không thể thiếu được để công ty tồn tại và phát triển.