III. Hoạt động quản trị của Công ty
2. Hoàn thiện việc lựa chọn các thành viên trong kênh
Việc tuyển chọn thành viên kênh của Công ty từ trước tới nay đều căn cư vào điều kiện của các nhà phân phối như khả năng tài chính, cơ sở vật chất, quy mô của đại lý. Thực tế Công ty chưa căn cứ vào tình hình địa lý cũng như xu thế phát triẻn ở thị trường đó. Để Công ty có được những thành viên kênh tôt, thỏa mãn được điều kiện của kênh thì không dễ. Vì vậy, công ty cần chủ động hơn trong công tác này. Tại miền Bắc, Công ty đã tạo dựng được uy tín. Nhưng tại thị trường miền Trung và miền Nam, khách hàng chưa biết nhiều về Công ty và chính công ty cũng chưa có sự hiểu biết sâu sắc về thị trương. Chính vì vậy, trên hai thị trường này càng đòi hỏi công ty phải lựa chọn được thành viên kênh kĩ càng để đảm nhận được những mục tiêu phân phối của Công ty.
Để làm tốt công tác này Công ty cần tiến hành lại công tác tuyển chọn thành viên kênh một cách có hệ thống để có được thêm những thành viên tốt nhất và loại bỏ được những thành viên hoạt động không hiệu quả. Trước tiên, Công ty cần tìm kiếm danh sách các thành viên kênh thông qua lực lượng bán hàng của Công ty. điều này sẽ dễ dàng hơn trên thị trường Hà Nội và các tỉnh miềm Bắc. vì vậy, ngoài nguồn này Công ty phải áp dụng thêm các nguồn thông tin khác như : qua các trung gian hiện tại, qua quảng cáo hội chợ, qua các nhà tư vấn độc lập...
Tiếp đến Công ty phải đánh giá khả năng của các thành viên dựa vào các tiêu chuẩn như: Điều kiện tài chính tín dụng tốt, quy mô, khả năng chiếm lĩnh thị trường, không phải là đại diện chính thức của các đối thủ cạnh tranh của công ty, thành công trong quá khứ, có mong muốn làm ăn hợp tác lâu dài với Công ty, vị trí cửa hàng thuận tiên, điều kiện tồn kho, các sản phẩm đang bán ( ví dụ như không bán sản phẩm của quá ba đối thủ cạnh tranh trong ngành).. Các điều kiện này có thể được sử dụng linh hoạt đối với từng vùng với những điều kiện cụ thể. Tôi có thể ví dụ như: Đối với thị trường Hà Nội, đây là nơi có khả năng tiêu thụ lớn, có rất nhiều trung gian bán buôn, bán lẻ thì cần có quy mô lớn để có thể cung cấp sản phẩm cho nhiều đối tượng. Còn các đại lý ở gần các kho của Công ty thì điều kiện tồn kho không nhấn mạnh bằng điều kiện sức mạnh bán, danh tiếng. Nhưng đối với các đại lý ở các thị trường ở xa như thành phố Hồ Chí Minh hay Miền Trung thì điều kiện tốn kho lại quan trọng...
Đặc biệt đối với các tổng đại lý Công ty hay các đại lý đặc quyền, Công ty cần sử dụng các điều kiện một cách cẩn thận hơn với mức đòi hỏi cao hơn như: tinh thần hợp tác, quy mô, lực lượng bán, uy tín... Ngoài các điều kiện cơ bản như các đại lý khác.
Trong một số trường hợp, Công ty không thể dễ dàng có được thành viên mà mình mong muốn. Vì vậy, công ty còn phải sử dụng những động lực đặc biệt khác như: Đối với một số đại lý ở khu vực thị trường có mức sống
cao, Công ty có thể chấp nhận cho đại lý chỉ bán sản phẩm cao cấp và đảm bảo cung cấp đầy đủ khối lượng sản phẩm theo yêu cầu. Đối với một số đại lý lớn có như cầu quoảng cáo, Công ty sẽ giới thiệu về địa chỉ, thành tích của các đại lý này.
Đối với thị trường nước ngoài:
Công ty vẫn chưa đủ điều kiện để mở rộng các kênh phân phối, do đó Công ty nên chọn hình thức là thông qua các nhà bán buôn để tiêu thụ hàng hóa ỏ thị trường này. Điêu này hoàn toàn là hợp lý vì Công ty có thể lợi dụng điều kiện khả năng tài chính cũng như sự thông thạo thị trường của các nhà bán buôn.