Cụng ty đó sử dụng đồng bộ cỏc loại kờnh phõn phối ( kờnh trực tiếp và kờnh giỏn tiếp). Kờnh chủ đạo là kờnh giỏn tiếp và sản phẩm của Cụng ty chủ yếu được tiờu thụ qua kờnh này. Lượng tiờu thụ sản phẩm chiếm khoảng 95% tổng sản lượng tiờu thụ, trong đú riờng kờnh giỏn tiếp ngắn chiếm khoảng 15 % và kờnh giỏn tiếp dài chiếm khoảng 75%-80%. Ngoài hỡnh thức tiờu thụ qua kờnh giỏn tiếp và trực tiếp thỡ Cụng ty cũn duy trỡ hỡnh thức tiờu thụ thụng qua cỏc cửa hàng giới thiệu sản phẩm cựng với việc tham gia cỏc hội chợ,triển lóm.
Hiện nay, Cụng ty cú một hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm :
• Cửa hàng ở số 210 Trần Quang Khải:
• Cửa hàng ở số 203 Minh Khai;
• Cỏc gian hàng trong một số siờu thị trờn địa bàn Hà Nội và cỏc tỉnh ; Tuy nhiờn, khối lượng tiờu thụ sản phẩm qua kờnh này ớt, chỉ chiếm khoảng 5% tổng sản lượng tiờu thụ do những cửa hàng này chỉ hạn chế trong đối tượng khỏch hàng là vựng lõn cận Cụng ty.
Cỏc đại lý, cửa hàng bỏn lẻ : Hàng ngàn đại lý, cửa hàng trờn toàn quốc. Trước mắt để đặt nền múng cho sự phỏt triển ở thị trường cỏc tỉnh và khụng gõy ra sự đột biến khú kiểm soỏt trong kờnh, Cụng ty đó chọn cỏc cửa hàng ở mỗi tỉnh để lập nờn 1 hoặc 2 đại lý tuỳ theo quy mụ nhu cầu ở tỉnh đú. Sau này việc thay đổi số lượng đại lý chớnh thức tăng lờn hay giảm đi là tuỳ theo tỡnh hỡnh thị trường, tuỳ theo tiềm năng và thực trạng kinh doanh ở thị trường đú.
Thực tế Cụng ty đó lựa chọn đại lý tiờu thụ bằng cỏch khuyến khớch tất cả cỏc đối tượng trở thành đai lý của Cụng ty nếu thoả món được điều kiện mà Cụng ty đó đặt ra, đú là:
Kinh doanh theo đỳng ngành hàng của Cụng ty;
Cú tiềm lực (cú cửa hàng, cú vốn, cú nhõn lực và kinh nghiệm); Như vậy, Cụng ty sẽ khụng hạn chế số lượng đại lý mà chỉ hạn chế trờn cơ sở điều kiện của Cụng ty, để trỏnh rủi ro trong kinh doanh đặc biệt là trong thanh toỏn, khi thấy đủ điều kiện Cụng ty tiến hành làm hợp đồng, giới thiệu về Cụng ty, giới thiệu về quyền lợi và nghĩa vụ được hưởng, giới thiệu tỡnh hỡnh thị trường, kinh nghiệm của một số đại lý thành cụng. Việc tuyển chọn cỏc thành viờn kờnh phần nào giỳp Cụng ty cú được cỏc đại lý cú điều kiện thanh toỏn phự hợp, thụng qua việc tuyển chọn này Cụng ty cũng giỳp cho nhiều người, đặc biệt là cỏc đại lý biết nhiều về Cụng ty, đú cũng là một cỏch quảng cỏo rất hiệu quả. Tuy nhiờn hỡnh thức tuyển đại lý của Cụng ty như vậy là cũn rất đơn giản do đú hiệu quả chưa cao. bảng sau cho thấy sự phỏt triển mạng lưới kờnh tiờu thụ của Cụng ty.
Bảng 15: Số lượng đại lý của Cụng ty (2001-2005).
Khu vực thị trường 2001 2002 2003 2004 2005 Miền Bắc 135 156 168 182 200
Miền Trung 30 35 42 51 63
Miền Nam 18 22 27 34 42
Toàn Quốc 183 213 237 267 305
( Nguồn: Phũng kinh doanh- Cụng ty thực phẩm Miền Bắc).
Biểu đồ tỷ trọng số lượng đại lý của Công ty thực phẩm Miền Bắcnăm
2005 65% 21% 14% Miền Bắc Miền Trung Miền Nam
Qua bảng và biểu đồ ở trờn ta thấy số lượng đại lý của Cụng ty tăng nhanh và đều trong những năm gần đõy, lượng đại lý tăng nhanh và đều nhất vẫn là khu vực thị trường Miền Bắc, điều này đó khẳng định niềm tin của người tiờu dựng vào sản phẩm của Cụng ty.
Tuy nhiờn số lượng đại lý nhiều của Cụng ty sẽ gõy ra khụng ớt khú khăn cho việc tổ chức và quản lý, tỡnh trạng bỏn giỏ khụng bằng nhau giữa cỏc khu vực thị trường là rất phổ biến, hoặc tỡnh trạng giỏ bỏn khỏc nhau trong cựng một khu vực thị trường cũng xảy ra thường xuyờn, điều này khụng chỉ ảnh hưởng tiờu cực đến quyền lợi của người tiờu dựng mà cũn làm ảnh hưởng xấu đến hỡnh ảnh uy tớn của Cụng ty. Cụng ty cần cú biện phỏp khắc phục ngay tỡnh trạng này nhằm đảm bảo sự phỏt triển lõu dài của doanh nghiệp. Hiệu quả của cỏc kờnh tiờu thụ được thể hiện trong bảng sau:
Bảng 16: Kết quả tiờu thụ theo kờnh của Cụng ty (2001-2005).
Kờnh tiờu thụ 2003 2004 2005 So sỏnh năm 2004 và 2003 So sỏnh năm 2005 và 2004 DT( tỷ ) TT(%) DT( tỷ ) TT(%) DT( Tỷ) TT(%) Kờnh trực tiếp 5.44 8 4.81 6.5 4.785 5.5 -0.63 -11.6 -0.025 -0.52 Kờnh giỏn tiếp 62.56 92 69.19 93.5 82.215 94.5 6.63 10.6 13.03 18.8 Tổng 68 100 74 100 87 100 6 8.82 13 17.6
( Nguồn: phũng kinh doanh - Cụng ty thực phẩm Miền Bắc).
tỷ trọng doanh thu theo kênh
Kênh trực tiếp 7% Kênh gián tiếp 93% Kênh trực tiếp Kênh gián tiếp
Qua bảng trờn ta cú thể thấy xu hướng tiờu thụ qua kờnh giỏn tiếp ngày càng cao, doanh thu do kờnh này đem lại luụn cao hơn rất nhiều lần so với kờnh trực tiếp. Cụ thể ta cú thể thấy :
Hai năm liờn tiếp tỉ lệ doanh thu tiờu thụ do kờnh trực tiếp mang lại đều cú xu hướng giảm mà giảm mạnh nhất là vào năm 2004, doanh thu do kờnh trực tiếp đem lại giảm tuyệt đối là 0.63 tỷ đồng, giảm tương đối là 11.6% so với 2003, năm 2005 doanh thu qua kờnh này lại tiếp tục giảm 0.025 tỷ hay
giảm 0.52% so với 2004. Nguyờn nhõn là do kờnh tiờu thụ trực tiếp chỉ phục vụ những khỏch hàng ở khu vực lõn cận Cụng ty, cũn kờnh giỏn tiếp thỡ ngày càng mở rộng và trải khắp cả nước.
Kờnh tiờu thụ qua trung gian đó thật sự khẳng định được vị trớ và tầm quan trọng của mỡnh, doanh thu thu được qua kờnh này liờn tục tăng qua cỏc năm, năm 2003 doanh thu tiờu thụ qua kờnh giỏn tiếp đạt 62.56 tỷ đồng chiếm 92% tổng doanh thu tiờu thụ, năm 2004 đạt 69.19 chiếm 93.5% tổng doanh thu tăng 6.63 tỷ đồng hay tăng 10.6%, so với năm 2003, năm 2005 đạt 82.215 tỷ đồng tăng 13.03 tỷ đồng hay tăng 18.8 % so với năm 2004.