4.1. Mối quan hệ đó được hỡnh thành giữa cụng ty với cỏc cụng ty sản xuất và khỏch hàng qua hệ thống kờnh phõn phối đó cú.
Là một doanh nghiệp đó ra đời và hoạt động lõu trờn thị trường Cụng ty vật tư kỹ thuật xi măng đó cú mối quan hệ với nhiều nhà mỏy sản xuất cũng như cỏc khỏch hàng. Do đặc điểm của ngành và thuộc tớnh của sản phẩm mà cụng ty kinh doanh là một loại sản phẩm cụng nghiệp nờn cỏc quan hệ này được hỡnh thành và duy trỡ khỏ bền vững.
- Đối với những cụng ty sản xuất xi măng: với sự can thiệp của tổng cụng ty, mối quan hệ được duy trỡ dài hạn và thụng qua cỏc hợp đồng kinh tế.
- Đối với khỏch hàng: khỏch hàng của cụng ty thường là khỏch hàng tổ chức, cỏ nhõn mua xi măng phục vụ cho nhu cầu xõy dựng cụng trỡnh lớn, chỉ cú một phần nhỏ cỏ nhõn mua cho mục đớch xõy dựng cỏc cụng trỡnh dõn dụng(ước khoảng 25% thụng qua cỏc cửa hàng bỏn lẻ, đại lý).
Do vậy, cỏc mối quan hệ trờn khi đó được hỡnh thành mà khụng cú sự biến đổi lớn nào thường khỏ bền vững vỡ trong thị trường cụng nghiệp khỏch hàng rất coi trọng chất lượng sản phẩm, chữ tớn trong kinh doanh và thường khụng muốn thay đổi nhiều nhà cung ứng. Chớnh vỡ vậy, với những mối quan hệ đó cú Cụng ty vật tư kỹ thuật xi măng cú cơ sở vững chắc khi tiến tới hỡnh thành hệ thống kờnh mới, kờnh marketing LKD.
4.2. Nhõn sự.
Tại Cụng ty vật tư kỹ thuật xi măng chưa cú phũng marketing chuyờn đảm trỏch nhiệm vụ marketing riờng mà nhiệm vụ này được phõn chia và kết hợp thực hiện tại cỏc phũng ban như phũng tiờu thụ xi măng (291 nhõn viờn), phũng kinh tế kế hoạch (6 nhõn viờn), phũng quản lý thị trường(5 nhõn viờn), phũng điều độ quản lý kho (90 nhõn viờn). Cỏc phũng ban này phối kết hợp thực hiện cỏc chức năng marketing như tổ chức hệ thống kờnh phõn phối, lập và triển khai cỏc kế hoạch, thực hiện cỏc chương trỡnh khuyến mại của nhà mỏy, tổ chức quản lý vận chuyển bốc dỡ đảm bảo tớnh hiệu quả trong hoạt động lưu thụng. Trong đú, phũng tiờu thụ xi măng quản lý trực tiếp đối với 5 trung tõm bỏn xi măng tại Hà Nội. Cỏc trung tõm này cú từ 4 đến 5 nhõn viờn chịu sự quản lý và chỉ đạo trực tiếp của phũng tiờu thụ xi măng và giỏm đốc cụng ty trong việc tổ chức quản lý và điều hành mọi hoạt động về kinh doanh tiờu thụ xi măng của cỏc cửa hàng, đại lý thuộc trung tõm theo nhiệm vụ, kế hoạch, cơ chế và phương thức bỏn hàng tại địa bàn được phõn cụng.
Ngoài ra, tại địa bàn cỏc tỉnh cú cỏc chi nhỏnh hoạt động kinh doanh phõn phối xi măng trong khu vực cỏc tỉnh đú và địa bàn lõn cận qua hệ thống cỏc cửa hàng.
Nhõn viờn của cụng ty thực hiện cỏc hoạt động marketing chủ yếu là hoạt động bỏn hàng cỏ nhõn trực tiếp ký kết cỏc hợp đồng kinh tế bỏn sản phẩm cho cỏc đơn vị khỏch hàng. Phần lớn cỏc nhõn viờn này chưa qua đào tạo bài bản về marketing nhưng với sự nhiệt tỡnh, năng động, ham học hỏi và kinh nghiệm thực tế của mỡnh họ đó mang lại cho cụng ty những hợp đồng kinh tế, làm tăng sản lượng tiờu thụ của cụng ty hàng năm. Đõy là một bộ phận một yếu tố quan trọng gúp phần quyết định đến sự tồn tại và phỏt triển của cụng ty. Do vậy, cụng ty cũng đó cú hướng tổ chức cỏc lớp bồi dưỡng, tập huấn nghiệp vụ, nõng cao tay nghề và trỡnh độ, cho cỏc nhõn viờn, cho đội ngũ bỏn hàng tại cỏc cửa hàng để họ cú thể phỏt huy được cao hơn nữa khả năng của mỡnh phự hợp với thực tế thị trường hiện nay. Đõy là một vấn đề hết sức quan trọng cần phải được thực hiện khụng chỉ ở hiện tại mà cũn cả ở trong tương lai nữa vỡ yếu tố con người là một yếu tố đặc biệt quan trọng đối với hệ thống kờnh Marketing LKD. Cú đội ngũ cỏn bộ quản trị Marketing và quản trị tiờu thụ cú đủ trỡnh độ và năng lực, cú kiến thức về tổ chức và quản lý cỏc kờnh Marketing để cú đủ khả năng tổ chức và quản lý cỏc hệ thống kờnh Marketing LKD.
Để cú cơ sở cho việc lập kế hoạch phỏt triển cho ngành xi măng núi chung và nõng cao hiệu quả kinh doanh của Cụng ty vật tư kỹ thuật xi măng núi riờng thỡ vấn đề nắm bắt thụng tin thị trường trong khu vực để dự bỏo nhu cầu chớnh xỏc và xõy dựng cỏc chiến lược thị trường một cỏch cú hiệu quả là rất cần thiết.
Với tốc độ tăng trưởng bỡnh quõn 23,2% Tổng cụng ty xi măng Việt Nam đó dự kiến mức tiờu thụ của thời kỳ 2000 - 2005 tăng 9 - 11% một năm, từ 2005 - 2010 tăng 5-7% một năm. Cụ thể là năm 2003 tới đõy dự kiến nhu cầu tiờu thụ xi măng tăng từ 15% - 17% .
Hoạt động nghiờn cứu thị trường thuộc phũng quản lý thị trường của Cụng ty vật tư kỹ thuật xi măng do bộ phận nhiờn cứu thị trường thuộc phũng quản lý thị trường đảm trỏch. Bộ phận này sẽ nghiờn cứu tỡm hiểu nhu cầu xi măng của vựng, hướng phỏt triển của cỏc khu vực để thực hiện cụng tỏc tổ chức mạng lưới cửa hàng và lực lượng bỏn nhằm tạo ra sự chuyển biến tớch cực về số lượng và chất lượng của hệ thống bỏn hàng. Nắm bắt những diễn biến thị trường về giỏ cả, phương thức tổ chức và khả năng cạnh tranh của cỏc đối tỏc khỏc từ đú cú hướng điều chỉnh tổ chức cỏc bộ phận chớnh sỏch của cụng ty mỡnh một cỏch hợp lý.
Tuy nhiờn hoạt động này của Cụng ty vật tư kỹ thuật xi măng chưa thật sự cú hiệu quả do cỏc quyết định mang tớnh marketing đều phụ thuộc vào tổng cụng ty và cỏc nhà mỏy nờn thật sự bộ phận này của cụng ty chưa phỏt huy hết tỏc dụng ngoài việc xỏc định vị trớ cho cỏc cửa hàng, đại lý và nhu cầu của cỏc khu vực. Đõy là một hạn chế lớn khi ỏp dụng hệ thống kờnh LKD mà điển hỡnh là liờn kết dọc tập đoàn ở cụng ty.
4.3. Quy mụ của doanh nghiệp .
Là một doanh nghiệp kinh doanh xi măng, Cụng ty vật tư kỹ thuật xi măng cú số vốn tớnh đến ngày 31/12/2001 là 44.700.801.888 đ. Trong đú: - Vốn ngõn sỏch:13.042.272.262đ - Vốn tự bổ sung :31.658.589.622đ - Quỹ dự phũng tài chớnh: 1.011.052.647đ - Vốn XDCB: 1.448.795.719đ - TSCĐ: 54.223.830.647đ
Với nguồn như vậy cựng với hoạt động kinh doanh trờn 17 tỉnh thành, kết quả hoạt động kinh doanh của cụng ty đạt được tương đối cao. Bờn cạnh đú, quy mụ về lao động của cụng ty tớnh đến ngày 31/12/2002 cú:
- Cỏn bộ quản lý : 67 người
- Cỏn bộ trỡnh độ đại học và cao đẳng: 153 người - Cỏn bộ trỡnh độ trung cấp : 133 người
- Cụng nhõn sửa chữa: 89 người
Với quy mụ về vốn và lao động như vậy, Cụng ty vật tư kỹ thuật xi măng cú đủ khả năng đạt được hiệu quả kinh tế theo quy mụ trong quỏ trỡnh phõn phối sản phẩm qua hệ thống cỏc cửa hàng của cụng ty, cửa hàng đại lý, cỏc chi nhỏnh tại cỏc tỉnh. Đõy là một yếu tố nội lực rất quan trọng gúp phần giỳp cụng ty cú đủ khả năng hỡnh thành hệ thống kờnh LKD đối với hệ thống kờnh phõn phối của mỡnh.
4.4. Cơ sở hạ tầng.
Muốn ỏp dụng hệ thống Marketing dọc trong cụng ty, Cụng ty vật tư kỹ thuật xi măng phải cú một hệ thống cơ sở hạ tầng nhất là mạng lưới kho tàng, hệ thống cửa hàng tương đối phỏt triển đặc biệt là hệ thống thụng tin liờn lạc và hệ thống giao thụng vận tải hiện đại cho cỏc dũng chảy trong kờnh.
Hiện nay, tại Cụng ty vật tư kỹ thuật xi măng cỏc phũng ban đó được trang bị cỏc thiết bị hiện đại phục vụ cho cỏc hoạt động của cụng ty như điện thoại, mỏy vi tớnh, mỏy photo, mỏy fax giỳp cho cụng việc trao đổi thụng tin giữa cỏc thành viờn kế cận hoặc khụng kế cận trong hệ thống kờnh được nhanh chúng, thuận tiện. Cụng ty cũng cú xớ nghiệp vận tải thực hiện hoạt động vận chuyển hàng húa trong quỏ trỡnh mua bỏn xi măng của cụng ty. Tuy nhiờn, hiện nay xớ nghiệp này hoạt động khụng hiệu quả và cụng ty đang phải bự lỗ. Năm 2002 cụng ty thực hiện phương ỏn khoỏn đối với vận tải và sửa chữa đối với xớ nghiệp vận tải này. Khối lượng vận chuyển của xớ nghiệp này đạt 73.805 tấn (bỡnh quõn đạt 6150 tấn/thỏng) trong đú trung chuyển đạt 21.108 tấn, đường dài đạt 52.697 tấn. Bờn cạnh đú, cụng ty cũng đang chỳ ý đầu tư cho cụng tỏc XDCB như dự ỏn xớ nghiệp sản xuất vỏ bao, dự ỏn tiếp nhận xi măng Hoàng Mai và dự ỏn kho chứa xi măng tại Lào Cai.
Với điều kiện về cơ sở hạ tầng hiện nay, cụng ty hoàn toàn cú thể ỏp dụng hệ thống VMS đối với hệ thống kờnh phõn phối của mỡnh. Mặc dự những điều kiện đú cũn chưa thực sự tốt nhưng trờn nền tảng cú sẵn cộng với sự lónh đạo thống nhất, ý thức xõy dựng và hoàn thiện cụng ty cú thể khắc phục những tồn tại để tiến tới việc hỡnh thành hệ thống kờnh VMS. Tuy nhiờn, hiện tại cụng ty chưa cú đủ điều kiện về vốn để hội nhập ngược hay xuụi chiều vỡ cỏc nhà mỏy đều thuộc nhà nước do đú phụ thuộc vào chớnh sỏch của chớnh phủ.