II. Một số phơng hớng và biện pháp nhằm duy trì và phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty.
5.Tăng cờng các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ.
Hỗ trợ tiêu thụ là các hoạt động đợc thực hiện ở khâu phân phối sản phẩm nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ và tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ. Ngày nay, tình trạng phổ biến chung là cung lớn hơn cầu, luôn xẩy ra hiện tợng tranh giành khách hàng giữa các công ty với nhau. Cho nên các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ là rất cần thiết, nó có tác dụng thông tin và tăng sự quan tâm tiêu dùng ở nguời tiêu dùng đối với các sản phẩm của Công ty.
Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ này cần đợc thực hiện theo 2 hớng sau:
Tác động đến ngời buôn bán trung gian: Thực tế đối tợng mua hàng chủ yếu trực tiếp của công ty là các công ty thơng mại, bách hoá bán buôn. Với đối tợng này thì công ty không thể thực hiện các biện pháp khuyến mãi thông thờng nh quảng cáo mà phải thực hiện biện pháp bán hàng trực tiếp. Với biện pháp này công ty nên:
Cử ngời tới từng bạn hàng tiềm năng để giới thiệu về công ty mình, các đặc điểm về sản phẩm của mình và phải lu ý đến các tính chất nổi bật của sản phẩm. Cuối cùng là đa ra các u đãi giảm giá cho khoảng cách vận chuyển xa.
Trong trờng hợp khách hàng muốn ký hợp đồng mua bán luôn thì ban lãnh đạo công ty nên giao quyền thoả thuận các điều khoản và ký hợp đồng cho ngời đi chào hàng trong phạm vi nhất định (về giá cả, phơng thức thanh toán...).
Thực hiện những yêu cầu của khách hàng về bao gói, vận chuyển.
Thỉnh thoảng công ty nên tổ chức những đợt hạ giá bán sản phẩm, nhất là vào thời kỳ hàng tiêu thụ chậm (thờng vào quý I, II hàng năm).
Cuối năm nên tổ chức hội nghị khách hàng để cám ơn những khách hàng đã mua sản phẩm của công ty và có những món quà cho họ. Đồng thời công ty có thể hỏi về những u nhợc điểm của sản phẩm của công ty và so sánh với sản phẩm cùng loại của các đối thủ cạnh tranh khác.
Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ tác động đến ngời trung gian là rất quan trọng vì những ngời này sẽ đảm nhiệm việc lu thông sản phẩm của công ty đến tay ngời tiêu dùng. Nó có tác dụng đẩy nhanh tốc độ lu thông của sản phẩm và tạo ra mối quan hệ làm ăn lâu dài giữa công ty với những ngời buôn bán trung gian.
Tác động đến ngời tiêu dùng cuối cùng: Đây là đối tợng trực tiếp sử dụng sản phẩm của công ty nên những biện pháp tác động đến đối tợng này là rất quan trọng và sẽ đem lại hiệu quả rất lớn cho công ty trong việc thực hiện mục tiêu duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm. Với đối tợng này công ty nên sử dụng một số biện pháp hỗ trợ sau:
Tham gia các hội chợ, triển lãm hàng tiêu dùng: Các hội chợ, triển lãm này thờng không đợc tổ chức thờng xuyên hàng tuần, hàng tháng mà thờng là vào các dịp trớc và sau tết nguyên đán 1-2 tháng. Chính vì vậy mà ngời đi hội chợ, triển lãm rất đông để tìm kiếm những sản phẩm mới hấp dẫn có thể thoả mãn nhu cầu của mình. Đây là dịp để công ty có thể tiếp xúc với ngời tiêu dùng. Tại hội chợ, triển lãm công ty nên:
- Cử ngời nắm vững những đặc tính của sản phẩm để giới thiệu với ngời tiêu dùng và chú ý tới những tính năng đặc biệt của sản phẩm và những sản phẩm mới.
- Thực hiện khuyến mại vật chất đối với ngời tiêu dùng.
- Trng bày bảng hiệu và tên thơng mại của công ty theo hớng dễ thu hút sự chú ý của ngời tiêu dùng. Nên bố trí xen kẽ các sản phẩm có màu sắc tơng phản nhau.
Tuy nhiên do tính chất của việc tổ chức không thờng xuyên các hội chợ, triển lãm nên hình ảnh về các sản phẩm của công ty có thể không tồn tại lâu
trong tâm trí ngời tiêu dùng. Để khắc phục nhợc điểm này công ty nên sử dụng thêm biện pháp quảng cáo.
Quảng cáo: Đây là hình thức truyền thông không trực tiếp đợc thực hiện thông qua phơng tiện truyền tin phải trả tiền và xác định rõ nguồn kinh phí. Biện pháp này có tác dụng truyền tin về đặc điểm sản phẩm của công ty đến số dông dân chúng thông qua các phơng tiện báo chí, truyền hình, panô áp phích...và trên các phơng tiện vận tải (ô tô, tàu hoả...)...Khi sử dụng biện pháp này công ty phải chú ý tới một số vấn đề sau:
- Công ty phải xác định rõ quan điểm tác động đến ngời tiêu dùng, làm họ cảm thấy có lợi hơn khi sử dụng sản phẩm của công ty. Ví dụ nh với sản phẩm Inox, công ty có thể giới thiệu về chất lợng của nó nh độ bóng, độ chắc chắn và mịn màng của các mối hàn...Với sản phẩm dụng cụ cầm tay công ty có thể giới thiệu về độ cứng của thép, độ bóng và không bị rỉ do tiếp xúc với môi trờng ẩm - ớt...
- Nội dung quảng cáo với tính chất thực tế của sản phẩm. Nếu không sẽ gây thất vọng ở ngời tiêu dùng và có thể lần sau họ không sử dụng sản phẩm của công ty nữa.
- Lời lẽ quảng cáo phải thật ngắn gọn và gây ấn tợng với đối tợng nhận thông tin.
- Về phơng tiện quảng cáo: xuất phát từ phơng tiện và mức độ quảng cáo của các đối thủ cạnh tranh. Ví dụ nh Công ty kim khí Thăng Long chỉ quảng cáo trên panô, áp phích và trên báo chí với cờng độ thấp mà không quảng cáo trên truyền hình. Nên Công ty dụng cụ cơ khí xuất khẩu có thể tiến hành quảng cáo với cờng độ lớn hơn (3-4 lần/tuần) trên truyền hình và cho dựng các panô, áp phích quảng cáo về sản phẩm của công ty trên các đờng phố lớn. Phơng thức này có tác dụng truyền tin đến ngời tiêu dùng một cách liên tục về các sản phẩm của công ty, tạo ấn tợng sâu sắc trong ngời tiêu dùng để chuyển bị cho cạnh tranh trong tơng lại.
Biểu 22: Mẫu biểu đồ km tra chi phí cho hỗ trợ tiêu thụ.
Tỷ số chi Phí hỗ trợ tiêu thụ trên doanh thu