thị trờng tiêu thụ sản phẩm.
1. Chính sách sản phẩm.
Với những sản phẩm truyền thống là các thiết bị & dụng cụ ytế và dụng cụ cơ khí cầm tay. Khi nền kinh tế chuyển sang kinh tế thị trờng thì những sản phẩm này không còn độc quyền nữa, hàng loạt các sản phẩm tơng tự của các n- ớc khác tràn vào thị trờng Việt nam và đã gây ra một sức ép lớn đối với các sản phẩm của Công ty. Đứng trớc tình hình đó, để giữ vững và mở rộng thị trờng, hay nói cách khác là nhằm khẳng định sự tồn tại và phát triển của mình, Công ty đã thực hiện chính sách đa dạng hoá sản phẩm.
Sau khi nền kinh tế chuyển sang hoạt động theo cơ chế kinh tế thị trờng thì Công ty phải tự tìm tòi, nghiên cứu sản xuất những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trờng. Thời kỳ đầu sản phẩm của Công ty là những thiết bị và dụng
cụ ytế, dụng cụ cơ khí cầm tay, đùi đĩa xe đạp,...nhng nay những sản phẩm này vừa bị sự cạnh tranh của hàng ngoại nhập với chất lợng và mẫu mã đẹp hơn và hơn nữa là nhu cầu về những sản phẩm này là không cao. Do đó từ năm 1994, Công ty đã tiến hành nghiên cứu chế tạo ra những sản phẩm mới đáp ứng đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng nh một số sản phẩm đồ gia dụng bằng Inox (giá để chén bát, để sách vở, giá để thực phẩm, treo vung, xoong, mắc áo,...), sản phẩm chi tiết của xe máy cho các hãng sản xuất xe máy trong nớc (cần số, cần khởi động, bi, thanh hãm phanh,...). Ngoài ra Công ty còn sản xuất sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng về các sản phẩm cơ khí. Hiện nay Công ty chủ yếu sản xuất các sản phẩm Inox cho xuất khẩu và phục vụ thị trờng nội địa và sản xuất các sản phẩm chi tiết xe máy, dụng cụ xe máy theo đơn đặt hàng của các khách hàng vì các sản phẩm bằng Inox của Công ty đang rất đợc thị trờng u chuộng và các sản phẩm nh dụng cụ xe máy và chi tiết xe máy thì Công ty luôn có các hợp đồng lớn, thờng xuyên. Còn các sản phẩm nh kìm điện, đùi đĩa xe đạp, clê các loại,...thì Công ty sản xuất rất hạn chế và chủ yếu là sản xuất theo đơn đặt hàng vì các sản phẩm này tiêu thụ rất chậm.
Công ty đã thực hiện chính sách đa dạng hoá sản phẩm và danh mục sản phẩm của Công ty luôn biến đổi theo từng thời kỳ để thích ứng với sự biến động của nhu cầu thị trờng. Và Công ty đang có một số thuận lợi nhất định do chính sách này mang lại.
2. Chính sách giá cả.
Để thích ứng với sự vận động của thị trờng, Công ty đã áp dụng chính sách giá linh hoạt cho các sản phẩm, vì vậy Công ty phải tính giá hàng tháng cho các sản phẩm. Hầu hết các sản phẩm của Công ty đều làm từ nguyên liệu nhập ngoại nên khi thị trờng nớc ngoài có sự biến động, hay tỷ giá hối đoái có biến động thì đều ảnh hởng trực tiếp tới nguồn nguyên liệu của Công ty. Theo phỏng vấn ngời tiêu dùng, giá các sản phẩm của Công ty còn cao nhng mẫu mã đẹp. Giá bán cho các nhà trung gian thờng thấp hơn so với giá bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng. Công ty cho các nhà trung gian nhập hàng trớc rồi trả tiền sau, thờng các nhà trung gian nhập hàng theo từng tháng và tiền hàng trả làm hai lần trong tháng đó, trả hết thì lấy đợt mới. Đối với cửa hàng ở xa, nhà trung gian lấy nhiều sẽ trả trong 3 tháng nhng phải tính lãi cho mỗi đợt lấy hàng. Các nhà trung gian lấy hàng trả tiền ngay thì đợc Công ty trích thởng một số tiền nhỏ.
Các sản phẩm của Công ty sản xuất ra đều dựa vào nhu cầu thị trờng, hầu nh những sản phẩm chắc chắn tiêu thụ đợc mới đợc đa vào sản xuất nên lợng thành phẩm tồn kho của Công ty là không đáng kể. Tuy nhiên công ty không đề ra một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cụ thể nào. Công ty chỉ có kế hoạch sản xuất dựa trên các hợp đồng đã đợc ký kết, ngoại trừ một số sản phẩm đồ gia dụng bằng Inox là Công ty căn cứ vào mức tiêu thụ của kỳ trớc để đề ra kế hoạch sản xuất cho kỳ sau. Việc không có một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cụ thể là một biểu hiện của sự yếu kém về công tác dự báo thị trờng cũng nh chiến lợc sản xuất kinh doanh của Công ty không đề ra đợc mục tiêu cụ thể nào.
4. Xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm hợp lý.
Công ty xây dựng mạng lới tiêu thụ chủ yếu là cho các sản phẩm cơ khí nội địa nh kìm điện các loại, Clê các loại, các dụng cụ cầm tay khác và đồ gia dụng bằng Inox.
Hiên nay Công ty đang áp dụng các loại kênh tiêu thụ sau: Kênh trực tiếp
Từ khi sản phẩm Inox ra đời đến nay Công ty chỉ có duy nhất một Cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm ngay tại cổng Công ty. Doanh số bán ra ở đây rất cao, thờng gấp mấy lần so với bán qua các nhà trung gian và chi phí không cao. Đây là một kênh phân phối có nhiều u điểm do đó mà Công ty cần duy trì và phát huy nó. Cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm nên đợc mở rộng và trng bày thoáng, gọn để thu hút sự chú ý của khách hàng.
Kênh gián tiếp.
Công ty dụng cụ cơ khí xuất khẩu Công ty dụng cụ cơ
Hiện nay Công ty có khoảng 20 điểm bán hàng thông qua các nhà trung gian ở Hà nội. Theo phỏng vấn các nhà trung gian, từ khi trở thành nhà phân phối trung gian cho Công ty, họ cha hề gặp một trở ngại nào về khâu giao hàng của Công ty tới họ. Các nhà trung gian nằm rải rác ở khắp Hà nội để phục vụ khách hàng trong thành phố. Mỗi điểm bán hàng đều phụ thuộc vào tình trạng buôn bán ở tại khu vực đó. Chẳng hạn, tại Siêu thị Cát linh, Công ty nhằm phục vụ khách hàng đi mua sắm đồ nội thất, ở đó họ có thể mua ngay đợc các sản phẩm Inox của Công ty. Còn các đại lý nh ở Hàng Khoai, do gần chợ Đồng Xuân nên các sản phẩm của Công ty cũng đợc các nhà buôn (nhỏ) lấy đi tiêu thụ ở những nơi khác. Công ty đang có kế hoạch mở rộng thị trờng thông qua các trung gian này. Còn các sản phẩm nh bộ dụng cụ xe máy, phụ tùng xe máy, dụng cụ ytế...thì Công ty sản xuất theo đơn đặt hàng là chủ yếu và giao hàng tận nơi cho đối tác.
5. Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ.
Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ này đợc ban lãnh đạo Công ty xác định là một trong những biện pháp cần thiết để thực hiện duy trì và mở rộng thị trờng. Nhận thức đợc nh vậy, Công ty đã thực hiện một số hoạt động nh:
Xúc tiến bán hàng: Công ty thờng tham gia hội chợ triển lãm để giới thiệu, quảng cáo sản phẩm của mình. Năm 1997 Công ty tham gia hội chợ hàng tiêu đợc a chuộng tại Hà nội và đã giành giải nhất về chất lợng sản phẩm. Công ty ít sử dụng hình thức quảng cáo trên các phơng tiện thông tin đại chúng nh Tivi hay đài báo...mà Công ty lại mở ra hoạt động giới thiệu trực tiếp với khách
Công ty dụng cụ cơ khí xuất khẩu Công ty dụng cụ cơ khí xuất khẩu Đại lý bán buôn, bán lẻ Đại lý bán buôn, bán lẻ
Siêu thịSiêu thị Cửa hàng tư nhânCửa hàng tư nhân
Người tiêu dùng cuối cùng Người tiêu dùng
sản phẩm với khách hàng hay khách tham quan hội chợ. Để mở rộng các điểm bán hàng của mình, Công ty cho các cán bộ kinh doanh đi tới các Siêu thị hay cửa hàng t nhân để mời chào bán sản phẩm.
Các dịch vụ hỗ trợ sản phẩm: Công ty có phòng kỹ thuật chuyên đi thiết kế lắp ráp sản phẩm cho khách hàng nếu có yêu cầu. Đội ngũ này ăn lơng của Công ty, không lấy tiền của các dịch vụ trên. Các sản phẩm tiêu dùng của Công ty đợc bảo hành trong một thời gian tuỳ theo từng loại sản phẩm, nếu trong thời gian bảo hành có hiện tợng hỏng hóc thì sẽ đợc đổi sản phẩm mới, còn các sản phẩm nh bộ đồ xe máy, phụ tùng xe máy thì đợc kiểm tra ngay khi giao hàng, nếu có sai hỏng sẽ đợc sửa chữa ngay.
Các hoạt động dịch vụ trong quá trình tiêu thụ: Đó là các hoạt động hớng dẫn khách hàng lựa chọn sản phẩm, vận chuyển, bao gói theo mẫu của khách hàng. Trong những hoạt động dịch vụ này, Công ty cũng thực hiện một số u đãi nh: Chiết khẩu giảm giá, kéo dài thời gian thanh toán cho những khách hàng quen thuộc, khách hàng ở xa, khách hàng mua với doanh thu lớn. Ví dụ: giá bán bình quân cho khách hàng ở khu vực miền Trung thấp hơn so với khách hàng ở khu vực miền Bắc là 2%, giá bình quân cho khách hàng khu vực miền Nam thấp hơn so với khách hàng ở khu vực miền Trung là 5%. Hay bán cho các khách hàng quên thuộc, khách hàng mua với khối lợng lớn với giá thấp hơn giá bán cho các khách hàng mua lẻ.
Tình hình duy trì và mở rộng thị trờng của công ty.
Các sản phẩm của Công ty chủ yếu thích hợp với thị trờng thành thị, các sản phẩm Inox khó có thể có chỗ trong nhà bếp nông thôn. Công ty mở thêm hai đại lý ở Hải Phòng và Nam Định vào năm 1999 tuy nhiên thị trờng nội địa chủ yếu của Công ty vẫn là Hà Nội. Thị trờng xuất khẩu chủ yếu của Công ty trớc đây là các nớc khối XHCN nay đã không còn, hiện nay thị trờng xuất khẩu chủ yếu là Nhật Bản. Công ty cũng đang cố gắng mở rộng thị trờng sang Hàn Quốc và Đài Loan một số sản phẩm gia dụng bằng Inox nhng thị trờng không đợc thuận lợi, còn nhiều bấp bênh. Công tác nghiên cứu thị trờng cha đợc thực hiện một cách có nguyên tắc, việc quyết định gia nhập vào một số thị trờng mới cha đợc đề cao đúng mức, thiếu sự chỉ đạo mang tính chiến lợc từ ban lãnh đạo, chủ yếu phụ thuộc vào năng lực của cán bộ phòng kinh doanh.