công thơng Việt Nam
3.3.1. Kế hoạch hoá hoạt động Marketing.
Để đáp ứng mục tiêu mở rộng thị phần cũng nh nâng cao uy tín của mình trên thị trờng, IBS cần phải phát triển mạnh cơng tác kế hoạch hố hoạt động Marketing và xây dựng những néi dung cơ thĨ ®Ĩ cã thĨ thùc hiƯn tèt hoạt động này.
Mục tiêu của hoạt động Marketing phục vụ chung cho mơc tiªu chung cđa cơng ty trong tơng lai, cụ thể là nhằm vào khách hàng tiềm năng của công ty, thu hút đợc càng nhiều khách hàng càng tốt. Khách hàng ở đây không chỉ đơn thuần là các nhà đầu t cá nhân mà còn là các tổ chức kinh tế có ý định tham gia thị tr- ờng chứng khoán.
Khi đà xác định đợc mục tiêu của hoạt động, bớc tiếp theo là tiến hành phân đoạn thị trờng. Đoạn thị trờng đợc hiểu là một nhóm các nhà đầu t có phản øng nh nhau ®èi víi cïng mét tËp hợp kích thích của Marketing và phân đoạn thị trờng là quá trình phân chia các khách hàng thành nhóm trên cơ sở những điểm
Báo cáo chuyên ®Ị thùc tËp tèt ngiƯp Đại học Kinh Tế Quốc Dân Đại học Kinh Tế Quốc Dân
khác biệt về nhu cầu, về tính cách hay về hành vi. Nh vËy, vỊ thùc chÊt viƯc ph©n đoạn thị trờng là phân chia theo những tiêu thức nhất định thị trờng tổng thể quy mơ lớn, khơng đồng nhất, mn hình mn vẻ về nhu cầu thành các nhóm (đoạn, khúc) nhỏ hơn đồng nhất về nhu cầu.
Xây dựng chiến lợc khách hàng toàn diện, hợp lý: ChÝnh s¸ch kh¸ch
hàng có một vị trí hết sức quan trọng trong tồn bộ hoạt động kinh doanh của một cơng ty chứng khốn. Với phơng châm phục vụ: Hiệu quả kinh doanh của nhà đầu t là mục tiêu của IBS thì một giải pháp về khách hàng đúng đắn sẽ là một yếu tố quyết định vị trí của IBS trong mơi trờng cạnh tranh ngày càng gay gắt để giành thị phần với cơng ty chứng khốn kh¸c.
ChÝnh s¸ch kh¸ch hàng có thực hiện đợc hay khơng phụ thuộc vào kÕt qu¶ cđa viƯc sư dụng nhiều chính sách cụ thể khác nhau, mỗi chính sách đó sẽ đóng vai trị nhất định nhng có mối quan hệ với nhau. Một chính sách khách hàng hỵp lý bao gåm:
ChÝnh sách giá cả hấp dẫn: Trong môi trờng cạnh tranh quyết liệt nh
hiƯn nay, c¸c møc phÝ cđa công ty phải đợc áp dụng một cách linh hoạt, phù hợp trên cơ sở cân đối chi phí, lợi nhuận, thị phần và các mục tiêu khác mà cơng ty theo đuổi. Mức phí đa ra phải phù hợp từng đối tợng khách hàng, từng loại dịch vơ, tõng thêi ®iĨm cơ thĨ ®Ĩ vừa duy trì đợc mối quan hệ lâu dài với khách hàng, vừa thu hút thêm khách hàng mới. Để thực hiện điều này, cơng ty cã thĨ tiÕn hµnh phân tổ khách hàng theo những tiêu chí nhất định. Ví dụ, đối với khách hàng có uy tín, thờng xun có những giao dịch với giá trị lớn sẽ đợc hởng mức phÝ u ®·i.
Chủ động tìm khách hàng là một hoạt động không thể thiếu nhằm mở
rộng và nâng cao số lợng khách hàng đến với mình. Chính sách này không những nhằm vào các nhà đầu t trong nớc mà còn nhằm vào cả các nhà đầu t nớc ngồi, khơng những nhằm vào các nhà đầu t cá nhân mà còn nhằm vào các tổ chức. Thực hiện đợc chính sách này, tức là tìm đợc khách hàng mới, cơng ty sẽ có nhiều lợi nhuận hơn, có cơ hội tốt trong việc thực hiện nghiệp vụ bảo lÃnh
B¸o c¸o chuyên đề thực tập tốt ngiệp Đại học Kinh Tế Quốc Dân Đại học Kinh Tế Quốc Dân
phát hành cho khách hàng mới, từ đó có cơ sở thực hiện các nghiệp vụ môi giới, quản lý danh mục đầu t... cho khách hàng để tìm kiếm lợi nhuận và nâng cao uy tÝn cđa m×nh.
Bảo đảm phong cách giao tiếp văn minh, lịch sự, tận tình, chu đáo
chính là một nghệ thuật giữ khách hàng hiệu quả nhất. Thái độ của nhân viên có thể tạo nên hình ảnh của cơng ty trong khách hàng. Vì vậy, phong cách giao tiếp và tác phong làm việc của cán bộ sẽ ảnh hởng lớn đến hiệu quả cđa viƯc thu hót kh¸ch hàng. Ngồi ra, các cán bộ nhân viên cịn phải làm việc với tinh thần trách nhiệm cao, cẩn thận khơng để mắc sai sót, nhầm lẫn tạo sự an tâm, tin tởng tuyệt đối từ phía khách hàng.
Tổ chức hội nghị khách hàng: IBS có thể định kỳ tổ chức hội nghị
khách hàng bởi vì đây sẽ là nơi gặp gỡ, trao đổi, học tập kinh nghiệm giữa các nhà đầu t với nhau, giữa các nhà đầu t với công ty. Và hơn thế nữa, hội nghị khách hàng sẽ có lợi cho cả hai bên, khách hàng và cơng ty.
Về phía khách hàng, trớc hết họ sẽ đợc cung cấp những văn bản pháp lý mới nhất liên quan đến chứng khoán và thị trờng chứng khoán, tránh đợc những sai phạm khơng đáng có khi tham gia đầu t trên thị trờng chứng khốn. Tiếp đến, họ có thể tham khảo những bài phân tích, đánh giá của các chuyên gia trong cơng ty về tình hình thị trờng chứng khốn, tình hình hoạt động kinh doanh của các công ty niêm yết. Cái lợi mà khách hàng có đợc chính là ở chổ: dựa trên các thơng tin có đợc, họ tự biết điều gì nên và khơng nên làm, đầu t nh thÕ nµo trong thời gian tới để có hiệu quả cao nhất.
Về phía cơng ty, hội nghị khách hàng là một dịp tốt để tăng cờng mối quan hệ với các nhà đầu t, là một dịp để các nhà đầu t hiểu kỹ hơn về cơng ty ty thơng qua các loại hình dịch vụ mà cơng ty đang cung cấp cho họ. Hội nghị khách hàng sẽ giúp cho công ty tiếp cận, tìm hiểu cặn kẽ hơn nhu cầu và thu thập thơng tin phản hồi từ phía các nhà đầu t và cơng chúng. Hơn nữa, thông qua hội nghị khách hàng, cơng ty cịn cho thấy khách hàng là tâm điểm của mọi hoạt
Báo cáo chuyên đề thực tập tốt ngiÖp Đại học Kinh Tế Quốc Dân Đại học Kinh Tế Quốc Dân
động kinh doanh của mình, là mối quan tâm hàng đầu của mình để từ đó khách hàng có niềm tin vững chắc vào công ty.