Trong thị trường cạnh tranh, Cụng ty phải đặc biệt quan tõm đến việc đào tạo nguồn nhõn lực để cú một đội ngũ nhõn viờn đủ mạnh. Cụng ty cần xõy dựng phương ỏn đào tạo đội ngũ nhõn viờn chuyờn nghiệp, từng bước đào tạo đội ngũ cỏn bộ mụi giới cú chuyờn mụn sõu, giỏi về nghiệp vụ, tinh thụng về kỹ thuật. Trong quỏ trỡnh từng bước tiếp cận với những chuẩn mực quốc tế, trương trỡnh đào tạo nhõn viờn mụi giới cần phải đỏp ứng được cỏc yờu cầu sau:
Trang bị kiến thức chuyờn sõu về chứng khoỏn và thị trường chứng khoỏn.
Những kiến thức này cần thiết để người mụi giới bờn cạnh việc hoàn thành trỏch nhiệm của mỡnh, cũn cú thể trở thành người đào tạo khỏch hàng. Để trở thành nhà cố vấn tài chớnh cho khỏch hàng, người mụi giới cần phải nắm vững những được những kiến thức cơ bản. Hơn thế nữa để phục vụ ngày cang tốt nhu cầu của khỏch hàng nhà mụi giới phải khụng ngừng nõng cao trỡnh độ nghiệp vụ của mỡnh đặc biệt là những kiến thức chuyờn sõu về chứng khoỏn và TTCK.
Trang bị kiến thức về kỹ năng nghiệp vụ.
Để phỏt triển theo định hướng trở thành cụng ty cú tầm cỡ, đạt thị phần giao dịch cao, tăng khả năng cạnh tranh trong hoạt động mụi giới chứng khoỏn núi riờng và hoạt động kinh doanh chứng khoỏn của cụng ty núi chung thỡ một yếu tố quyết định là khả năng sử dụng và khai thỏc cỏc kỹ năng của nhà mụi giới chứng khoỏn. Để trang bị những kiến thức hoàn hảo và kỹ năng nghiệp vụ mụi giới chứng khoỏn cho nhõn viờn mụi giới cụng ty cần phải quan tõm đến cụng việc cụ thể đối với từng kỹ năng như sau:
- Kỹ năng truyền đạt thụng tin: Theo cỏc chuyờn gia tõm lý thỡ cú tới 93% sự thành cụng trong việc truyền đạt thụng tin là bằng õm điệu và giọng núi, bằng sự nhấn mạnh những ngụn từ được sử dụng, bằng tốc độ núi và bằng cử chỉ. Và 90% sự phản khỏng từ phớa khỏch hàng đối với những thụng tin khụng hiệu quả là do nhà mụi giới khụng trưyền đạt được rừ ràng những điều cần thiết và khụng cần thiết lập được sự đồng
cảm sõu sắc, tin cậy đối với khỏch hàng. Để khắc phục được tỡnh trạng này, nhà mụi giới cần phải hết sức chỳ ý những kỹ thuật truyền đạt thụng tin nhằm đem lại cho khỏch hàng sự thoả món tốt nhất. Những kỹ năng này bao gồm:
+ Thỏi độ quan tõm của nhà mụi giới đối với khỏch hàng: Trong cụng việc của mỡnh, người mụi giới luụn phải nhận thức được rằng: khỏch hàng chớnh là người quyết định đến sự tồn tại đối với bản thõn nhà mụi giới từ đú ý thức được sự quan trọng của khỏch hàng mà cú thỏi độ quan tõm thoả đỏng. Để nõng cao hiệu quả hoạt động, chiếm ưu thế trong việc cung ứng sản phẩm dịch vụ, nhà mụi giới luụn phải đặt khỏch hàng lờn hàng đầu và doanh thu là thứ hai nhằm tạo lũng tin và giỳp khỏch hàng cảm nhận đõy cú phải là cố vấn tài chớnh mà họ mong muốn hay khụng.
+ Truyền đạt qua điện thoại: cú rất nhiều cuộc tiếp xỳc ban đầu giữa khỏch hàng và nhà mụi giới được tiến hành thụng qua điện thoại. Phương tiện giao tiếp này sẽ đề cao tầm quan trọng về giọng núi của nhà mụi giới. Vỡ vậy trong quỏ trỡnh giao tiếp qua điện thoại, nhằm tạo ra ấn tượng tốt cho nhà người nghe, nhà mụi giới cần phải quan tõm đến lời mở đầu cú hiệu quả, sử dụng ngữ điệu trong giọng núi, điều chỉnh tốc độ và núi rừ ràng…
+ Tạo lập sự tớn nhiệm và lũng tin: Nhà mụi giới cần phải nắm được những kỹ thuật giao tiếp khiến cho khỏch hàng cảm nhận được ở anh ta một sự hoà hợp, đồng cảm từ đú dẫn đến sự tin cậy từ phớa khỏch hàng đối với nhà mụi giới. Khi chiếm được lũng tin từ khỏch hàng, cỏc nhà mụi giới coi như đó nắm chắc được sự thành cụng trong tay. Khi niềm tin của khỏch hàng tăng lờn, điều đú cũng cú nghĩa là uy tớn của nhà mụi giới được khẳng định, lời núi của nhà mụi giới sẽ cú giỏ trị hơn từ đú nõng cao hiệu quả của quỏ trỡnh truyền đạt thụng tin tới khỏch hàng.
- Kỹ năng tỡm kiếm khỏch hàng: Để thu hỳt khỏch hàng và cung cấp cỏc dịch vụ cho khỏch hàng tiềm năng, nhà mụi giới phải khụng ngừng mở rộng khai thỏc, tỡm kiếm nguồn khỏch hàng mới. Khi cú lượng khỏch hàng mới và khụng ngừng tăng lờn nhà mụi giới sẽ cú thờm thu nhập và qua đú uy tớn của cỏ nhõn cũng được tăng lờn. Điều này cú ý nghĩa quyết định đến sự thành bại của CTCK, do vậy nhà mụi giới phải khụng ngừng nõng cao năng lực chuyờn mụn để tăng giỏ
trị bản thõn họ cũng như tăng hiệu quả tỡm kiếm, khai thỏc khỏch hàng tiềm năng đầu tư vào chứng khoỏn.
- Kỹ năng khai thỏc thụng tin: Một trong những nguyờn tắc của mụi giới là phải hiểu khỏch hàng, tức là nắm được những nhu cầu tài chớnh, cỏc nguồn lực và mức độ rủi ro của khỏch hàng. Hiểu cỏch nghĩ và ra quyết định đầu tư của khỏch hàng cũng như những tỡnh cảm bờn trong cú thể ảnh hưởng tới phản ứng của họ đối với mối quan hệ giỳp đỡ khiến nhà mụi giới cú thể đỏp ứng yờu cầu của họ. Việc thu thập thụng tin khụng chỉ mang lại cho nhà mụi giới tất cả cỏc thụng tin về khỏch hàng mà cũn giỳp cho việc tăng khối lượng tài sản được quản lý, làm tăng sự trung thành của khỏch hàng và kịp thời đưa ra một số giải phỏp trước khi thực hiện cỏc cuộc gọi bỏn hàng đầu tiờn. Để thu thập thụng tin một cỏch hiệu quả, nhà mụi giới cần đạy được cỏc mục tiờu sau: khai thỏc cho được cỏc mục tiờu tài chớnh và cỏc thụng số cho từng mục tiờu, thiết lập sự hoà hợp và tạo hỡnh ảnh nhà mụi giới trong tõm trớ khỏch hàng, tỡm ra ngụn ngữ riờng của khỏch hàng, cỏc thụng tin tõm lý, xõy dựng được một cam kết cần đạt được cỏc mục tiờu tài chớnh của khỏch hàng với nhà mụi giới, tăng tỷ lệ phần trăm tài sản của khỏch hàng dưới sự quản lý của nhà mụi giới cho đầu tư.