Khi thiết lập danh sách khách hàng SmE, một ngân hàng nên chú trọng tới việc tận dụng các cá nhân khách hàng hiện tại của họ nếu cĩ thể được, và thiết lập một danh sách khách hàng mới đa dạng theo qui mơ SmE và đại diện ngành. Sự đa dạng giúp các ngân hàng sắp xếp các chu kỳ đáo hạn khoản vay và quản lý các nguy cơ ảnh hưởng kinh tế đối với một ngành hoặc một phân khúc thị trường nhất định. hai thử thách chính mà các ngân hàng gặp phải trong việc tìm khách hàng là (1) tiếp thị các sản phẩm sao cho tiết kiệm chi phí và (2) quản lý rủi ro tín dụng bằng cách sàng lọc hiệu quả những đối tượng vay cĩ thể sinh lời mặc dù khơng cĩ thơng tin đầy đủ.
Trước hết, việc tiếp cận thị trường SmE cĩ thể khĩ khăn bởi vì nhiều SmE khơng cĩ kiến thức cơ bản về cách tận dụng dịch vụ ngân hàng. vì vậy, họ ít cĩ khả năng sẽ chủ động tìm kiếm các sản phẩm và dịch vụ ngân hàng. Điều này là đặc biệt đúng ở các quốc gia đang phát triển, nơi dịch vụ ngân hàng SmE cịn là một khái
niệm tài chính và hiện tượng mới trong thị trường SmE. Ngân hàng Standard Chartered, hoạt động ở 30 quốc gia trong đĩ chủ yếu là các quốc gia đang phát triển, ghi nhận rằng “Khi xâm nhập vào một thị trường SmE, chúng tơi thường nhận thấy chúng tơi là ngân hàng đầu tiên mà các khách hàng hợp tác làm việc”. Các chuyên gia tài chính SmE chú trọng tới các quốc gia cĩ thu nhập thấp báo cáo rằng nhu cầu SmE cĩ thể khơng được biết đến vì các SmE khơng biết làm thế nào để tận dụng các dịch vụ tài chính ngân hàng hoặc nghĩ rằng họ khơng hội đủ điều kiện. Thứ hai, ngồi khĩ khăn cung cấp thơng tin cho thị trường SmE, các ngân hàng cũng phải tìm cách thu thập thơng tin từ các SmE, như là trong trường hợp sàng lọc đối tượng vay. một cách kiểm sốt rủi ro tín dụng là tại điểm quyết định cho vay, nhưng các SmE thường làm qui trình này trở nên phức tạp hơn khi họ khơng thể cung cấp các thơng tin tài chính đáng tin cậy. Điều này cũng cĩ thể gây trở ngại đặc biệt cho các ngân hàng thương mại muốn phục vụ đối tượng khách hàng ở dưới, vì các ngân hàng này thường quen làm việc với các bản báo cáo tài chính đã kiểm tốn từ khách hàng vay là cơng ty lớn. Trong thị trường SmE, các báo cáo này thường khơng được kiểm tốn, khơng đầy đủ hoặc hồn tồn thiếu. Trong các thị trường phát triển thấp nhất, vấn đề này cịn phức tạp hơn do thiếu các cơ quan thơng tin tín dụng để cung cấp dữ liệu về quá trình sử dụng tín dụng.
Các Phương Pháp Tiếp Cận
Để tăng lượng khách hàng, nhiều ngân hàng đã áp dụng các phương thức dành riêng cho SmE để tìm kiếm khách hàng, bắt đầu từ việc dành riêng nhân sự (và đơi khi là chi nhánh) cho thị trường SmE. Để khắc phục các trở ngại cho việc tiếp thị hiệu quả về mặt chi phí và thu hút được khách hàng tiềm năng, các khách hàng ghi nhận tầm quan trọng của việc (1) áp dụng biện pháp chủ động, (2) lực lượng nhân viên bán hàng SmE tách riêng so với phụ trách quan hệ, và (3) áp dụng nhiều kênh tìm khách hàng để tiếp cận khách hàng.
Các ngân hàng tham gia cuộc khảo sát Tiêu chuẩn So sánh của iFC (2007) báo cáo rằng họ đã chủ động áp dụng các biện pháp tạo doanh thu, điều đĩ cĩ nghĩa là chú trọng tới việc tìm cách tiếp cận thay vì phục vụ các khách hàng tự tìm đến. vì người quyết định chính thường là chủ sở hữu doanh nghiệp SmE, ít cĩ khả năng là họ sẽ dành thời gian làm việc để tìm các dịch vụ ngân hàng. Trong các trường hợp như vậy, đặc biệt là ở các thị trường mới nổi, “ Trong một số trường hợp, vấn đề thiếu hụt hỗ trợ tài chính SME cĩ thể khơng phải