Hỗ trợ kỹ thuật Vốn đầu tư Tạo đầu mối khách hàng SME SME SME SME Hợp thức Vốn hoạt động Bên thứ ba cung cấp dịch vụ TA
Hãng quản lý đầu tư quốc tế
Ngân hàng trong nước
Hình 29: Mối quan hệ hợp tác về vốn rủi ro khi đầu tư bằng cổ phần tư nhân SME giữa ngân hàng và hãng quản lý đầu tư quốc tế
Cẩm NaNg KiếN ThứC DịCh vụ NgâN hàNg Cho DoaNh Nghiệp vừa và Nhỏ (“SmE”)
38
Ba Bí Quyết Thành Cơng của ICICI
Phương thức “Vượt quá phạm vi cho vay” —
1. ICICI nhận
thấy rằng dịch vụ ngân hàng SME cần vượt quá phạm vi cho vay. Vì 95 phần trăm khách hàng SME của ngân hàng đĩ khơng phải là người vay, chiến lược hoạt động của ICICI bao gồm đáp ứng đầy đủ các nhu cầu của khách hàng SME mà vẫn sinh lời qua tài khoản chi phiếu, các dịch vụ giao dịch ngân hàng, các dịch vụ quản lý tiền mặt, các dịch vụ thương mại, v.v...
Phân khúc hiệu quả —
2. Qua việc phân chia hiệu quả khách
hàng theo ngành và các mối quan hệ kinh doanh, ICICI cĩ thể tùy chỉnh phương thức phục vụ và quản lý rủi ro của họ.
Đánh giá tồn diện rủi ro tín dụng —
3. Ngân Hàng ICICI sử
dụng các đầu mối giới thiệu trong ngành, hồ sơ kinh doanh, quá trình giao dịch và các cơ chế khơng thơng thường khác để bù vào việc các SME khơng cĩ báo cáo tài chính.
Bối Cảnh của Ngân Hàng ICICI
Với tài sản trị giá 74 tỷvii, Ngân Hàng ICICI là ngân hàng tư nhân lớn nhất Ấn Độ và là ngân hàng lớn nhất thứ hai nĩi chung. Được thành lập vào 1955, ban đầu hoạt động dưới hình thức một định chế tài chính phát triển, Ngân Hàng ICICI cĩ trụ sở chính ở Mumbai và cĩ địa điểm hoạt động tại tất cả 28 tiểu bang của Ấn Độ cũng như 18 quốc gia nước ngồi. Các chi nhánh của ICICI bao gồm các cơng ty bảo hiểm và quản lý tài sản. Bản thân ngân hàng được chia thành các nhĩm, trong đĩ gồm Bán Lẻ, Bán Sỉ, Quốc Tế và Nơng Thơn/Vi Mơ. ICICI phục vụ các SME qua một ban SME riêng, thuộc Nhĩm Dịch Vụ Ngân Hàng Bán Lẻ. Ngân hàng định nghĩa SME là các doanh nghiệp cĩ tổng giá trị rịng chưa tới 10 triệu đơ la.
vii Các tỷ giá hối đối iNR (Rs) trên Đơ la mỹ ( ) là 51.4 Rs/ cho thơng số dữ liệu năm 2009, và 43.7 cho năm 2005.
Sơ Đồ Hoạt Động của Ngân Hàng
Các chi nhánh 1.438 Máy ATM 4.713 Nhân viên 35.000 Các khách hàng sử dụng dịch vụ ký thác bán lẻ 14.000.000 Các khách hàng sử dụng dịch vụ ký thác SME 900.000 Các khách hàng sử dụng dịch vụ vay dành cho SME 46.000 Tổng tài sản 74 tỷ đơ la
Tổng Quan về Dịch Vụ Ngân Hàng SME
Trong thị trường Ấn Độ, nơi cĩ 70–80 ngân hàng đang tiếp cận thị trường SME, ICICI chiếm thị phần từ 4–9 phần trăm tùy thuộc vào hạng mục phân loại khách hàng. Mặc dù ICICI nêu ra những trở ngại thường gặp cho việc phục vụ thị trường SME, ví dụ như đánh giá rủi ro tín dụng và chi phí tìm khách hàng, ngân hàng đã cĩ sự tăng trưởng mạnh mẽ kể từ khi áp dụng lại chiến lược SME của mình vào năm 2003. Trong bốn năm qua, cả danh mục khách hàng vay SME và tổng doanh thu từ SME của họ đều tăng gần gấp ba lần.
Phương Pháp “Vượt Ngồi Phạm Vi Cho Vay”
Ngân Hàng ICICI ít nhất cũng coi một phần thành cơng của họ là nhờ việc chú trọng tới thị trường SME và phương pháp “vượt ngồi phạm vi cho vay” để phục vụ thị trường SME. Qua việc cung cấp cho thị trường SME các sản phẩm và dịch vụ đáp ứng đầy đủ mọi dạng nhu cầu, Ngân Hàng ICICI đã cĩ thể tăng tổng số lượng khách hàng SME của mình lên gần 1 triệu doanh nghiệp, chỉ cĩ 5 phần trăm trong số đĩ là các khách hàng vay. Việc này đạt được là do sử dụng các kênh thay thế khác cĩ chi phí thấp và cĩ cơng nghệ hỗ trợ. Các kênh và ứng dụng này giúp ngân hàng phục vụ các SME trong hoạt động kinh doanh hàng ngày của họ và đáp ứng các nhu cầu giao dịch hiệu quả hơn với thời gian hồn tất ngắn. Khi áp dụng lại chiến lược của mình vào năm 2003, ngân hàng ICICI đã nghiên cứu tìm hiểu khu vực kinh tế này và thấy rằng “SME rất cần các dịch vụ khác ngồi dịch vụ