Phát triển SP, DV mới là một yêu cầu để tăng trưởng liên tục và tạo ra sự hưng thịnh cho bất kỳ NH nào. Đặc biệt trong điều kiện sự phát triển nhanh và mạnh trong lĩnh vực tài chính - ngân hàng, thị trường tài chính ngày càng phát triển làm giảm vai trò trung gian đơn thuần về mặt tín dụng của các NHTM. Do vậy, các NHTM phải tăng cường phát triển SP, DV mới đáp ứng yêu cầu tăng trưởng liên tục và tạo ra sự hưng thịnh đối với NH.
Mặt khác, trong điều kiện các SP, DV còn hạn chế, thì phát triển sản phẩm mới có ý nghĩa vô cùng trong việc duy trì và nâng cao năng lực cạnh tranh của TPB.
Trong điều kiện các nguồn lực còn nhiều hạn chế, tay nghề chuyên môn chưa cao, công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu khách hàng chưa phát huy hiệu quả thì việc đi đầu trong quá trình phát triển sản phẩm mới có thể sẽ là mạo hiểm. Do đó, trong giai đoạn hiện nay, TPB nên thực hiện chiến lược “người thứ hai nhưng tốt hơn” trên cơ sở sao chép có chọc lọc, đổi mới và tạo sự khác biệt của SP, DV từ các NH đi tiên phong sẽ giúp cho TPB có nhiều thuận lợi hơn.
Đối với sản phẩm tín dụng: có ý nghĩa đặc biệt trong công tác tìm kiếm khách hàng
mới do đó trong giai đoạn này, TPB cần chú trọng vào nhóm khách hàng cá nhân và doanh nghiệp SMEP. Cụ thể sản phẩm cho vay phải được đặt tên cụ thể (Ví dụ: vay mua xe ô tô 48 giờ, vay cầm cố bằng lương 24 giờ, vay phát triển kinh doanh thực phẩm, vay ưu đãi ngành gạo,…) để thu hút sự chú ý của khách hàng, có thể những khác biệt của sản phẩm này không nhiều nhưng khi khách hàng có nhu cầu vay vốn mà họ thấy tên sản phẩm phù hợp thì lập tức sẽ bị thu hút sự chú ý ngay.
trong dài hạn TPB cần phải nâng cao tay nghề chuyên môn, đẩy mạnh công tác nghiên cứu phát triển để phát triển sản phẩm mới, áp dụng công nghệ hiện đại trong việc phát triển sản phẩm mới và đảm bảo yêu cầu khách hàng sử dụng được công nghệ để tạo điều kiện thuận lợi trong việc triển khai sản phẩm mới.
Tăng cường vai trò của cổ đông chiến lược trong việc nghiên cứu, triển khai và phát triển các SP, DV ngân hàng hiện đại, đặc biệt là nhóm sản phẩm m-Banking và e-Banking mà hiện nay TPB đang đi tiên phong trên thị trường phải được chú trọng nghiên cứu phát triển tính năng mới không ngừng vì đây sẽ là xu hướng của tương lai gần, nếu TPB đi sớm trong lĩnh vực này hoặc phân khúc được “nhóm khách hàng công nghệ” thì có thể tạo ra một “Đại dương xanh”
3.4.1.3. Giải pháp xây dựng hệ thống nhận diện thương hiệu
Là một tài sản vô hình, nhưng thương hiệu lại chứa đựng một sức mạnh hữu hình. Nó quyết định đến sự lựa chọn của khách hàng đối với sản phẩm dịch vụ của bất kỳ doanh nghiệp nào. Điều này càng đặc biệt quan trọng hơn đối với các NHTM khi hoạt động kinh doanh chủ yếu dựa trên uy tín của ngân hàng và sự tin tưởng của khách hàng đối với ngân hàng. Như vậy, thương hiệu có vai trò quyết định đến sự tồn tại và phát triển của ngân hàng, đặc biệt trong giai đoạn cạnh tranh khóc liệt như hiện nay.
Xây dựng hệ thống nhận diện thương hiệu nhằm mục đích để người tiêu dùng nhận biết, sử dụng sản phẩm dễ dàng và nghĩ ngay đến TPB khi có nhu cầu sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng. Nhân viên của TPB dễ dàng tiếp cận khách hàng
Hệ thống nhận diện thương hiệu còn nhằm tăng thêm giá trị tinh thần, niềm tự hào của cán bộ TPB khi được làm việc trong một môi trường chuyên nghiệp, góp phần tạo động lực, niềm say, nhiệt huyết trong công việc và gia tăng sự gắn bó với TPB.
TPB hoàn toàn có thể thực hiện trên nền tảng hệ thống nhận diện thương hiệu của Công ty cổ phần FPT đã xây dựng cho tập đoàn. Tuy nhiên yêu cầu cao hơn là phải làm sao khi khách hàng chỉ cần nhìn thấp thoáng biểu tượng ngọn lửa (trong logo của TPB) hoặc đơn giản là nhìn dãy màu logo, một cái vệt màu cam trên nền trắng là phải nghĩ/ hoặc nhận ngay ra dấu hiệu của TPB
Đây là điều cần thiết cho TPB tồn tại, phát triển bền vững và vượt qua các thách thức của thị trường như: Hệ thống pháp luật ngày càng hoàn thiện và chặt chẽ; Mức độ cạnh tranh trong ngành ngân hàng ngày càng gay gắt; NHNNg đầu tư vào Việt Nam ngày càng
nhiều; Khả năng cạnh tranh của các định chế tài chính khác với ngân hàng ngày càng tăng; Áp lực của khách hàng ngày càng cao;… TPB tận dụng các điểm mạnh: Năng lực công nghệ tốt; Năng lực quản trị của BĐH tốt; Thiết kế mặt bằng kinh doanh đẹp, thân thiện; Hoạt động xúc tiến truyền thông tốt;… để triển khai dự án hệ thống nhận diện
thương hiệu. Hệ thống nhận diện cần đảm bảo các yếu tố sau:
- Xác định giá trị cốt lõi của thương hiệu tập trung vào 4 vấn đề chính: Hướng tới khách hàng, Năng động sáng tạo, Nỗ lực vượt trội, Tuân thủ kỷ luật và Kinh doanh trung thực
- Hệ thống nhận diện thương hiệu phải được thực hiện một cách thông suốt từ trong ra ngoài. Để thực hiện điều này, trước hết các cấp lãnh đạo phải luôn đặt mình ở vị trí là những “đại sứ thương hiệu” và thực hiện đúng các tuyên bố về sứ mệnh của ngân hàng; tăng cường công tác huấn luyện, truyền thông bên trong ngân hàng đảm bảo tất cả người lao động nhận thức đầy đủ về thương hiệu của ngân hàng.
- Nhất thể hóa hình ảnh ngân hàng bằng một hệ thống nhận diện nhất định, thống nhất, đồng thời lồng vào đó một triết lý kinh doanh vừa mang đậm tính nhân văn vừa thể hiện giá trị cốt lõi của thương hiệu.
- Ngày nay, khách hàng có xu hướng lựa chọn những thương hiệu có trách nhiệm với xã hội, bảo vệ môi trường. Do vậy, để tạo sự tín nhiệm, tin tưởng của khách hàng đối với ngân hàng, TPB cần phải tăng cường các hoạt động gắn liền trách nhiệm với xã hội, với môi trường xung quanh, tuân thủ đúng pháp luật, bảo vệ môi trường. - Hệ thống nhận diện thương hiệu được xây dựng dựa trên sự kết hợp của nhiều yếu tố
mang tính đồng bộ và nhất quán của Thương hiệu. Bao gồm: Tên thương hiệu (Ngân hàng TMCP Tiên Phong), Logo, Màu sắc chủ đạo, Font chữ, Danh thiếp, Website, Cách bố trí biển hiệu tại văn phòng trụ sở, cơ quan, Đồng phục - thẻ tên,… Để xây dựng hệ thống nhận diện thương hiệu cần xây dựng một hệ thống liên kết chặt chẽ giữa các yếu tố trên.
Giải pháp xây dựng hệ thống nhận diện thương hiệu chưa thật cấp bách do đó TPB có thể thuê một tổ chức chuyên nghiệp thực hiện giải pháp này một cách cẩn thận và bài bản.
Tuy nhiên vấn đề TPB cần làm ngay là thiết kế trang phục cho cán bộ nhân viên sao cho chỉ cần nhìn một người mặc đồng phục trên đường cũng có thể nhận ra người Tiên Phong. Màu sắc của đồng phục phải là màu sáng có phối các màu cơ bản của TPB (Lục -
Cam - Lam) thay cho đồng phục hiện nay là áo màu xanh đen nhìn rất tối, không đúng phong cách của nhân viên tài chính và đặc biệt là không liên quan gì với màu sắc của TPB
3.4.1.4. Giải pháp xác định thị trường, khách hàng mục tiêu
Môi trường kinh doanh bên ngoài đặt ra rất nhiều áp lực cho TPB như: Hệ thống pháp
luật ngày càng hoàn thiện và chặt chẽ; NHNNg đầu tư vào Việt Nam ngày càng nhiều; Áp lực của khách hàng ngày càng cao; Sự phát triển nhanh chóng của khoa học và công nghệ;… Với các điểm mạnh sẵn có như: Năng lực công nghệ tốt; Năng lực quản trị của BĐH tốt; Năng lực quản trị rủi ro tốt; Hoạt động xúc tiến truyền thông tốt;… TPB cần phải
tận dụng bằng cách thực hiện giải pháp xác định thị trường và khách hàng mục tiêu ngay để có thể tạo sự khác biệt trên thị trường, để có thể chủ động dẫn dắt khách hàng thay cho việc phải chạy theo nhu cầu, đòi hỏi của khách hàng như hiện nay.
Khách hàng mục tiêu: tiếp tục xác định khách hàng mục tiêu vẫn là các doanh nghiệp
nhỏ và vừa, hộ kinh doanh cá thể và khách hàng cá nhân. Tuy nhiên, cần phải tăng cường công tác nghiên cứu, phân loại khách hàng theo những tiêu chuẩn riêng để có những chính sách phù hợp với từng đối tượng khách hàng.
Qua các điểm mạnh của TPB như đã nêu có thể thấy thị trường và nhóm khách hàng mà TPB cần hướng tới là nhóm khách hàng trung lưu trở lên (thu nhập cá nhân mỗi năm trên 150 triệu đồng) và hướng mạnh tới các sản phẩm ngân hàng qua Internet, cụ thể:
- Tín dụng qua mạng: ngày nay mạng xã hội phát triển rất mạnh, TPB có thể tìm kiếm khách hàng thông qua facebook, twitter, google+,… thông qua đó khách hàng có thể đăng ký vay vốn trực tuyến. Đầu tiên TPB phải thiết kế mẫu lấy thông tin khách hàng thật chi tiết và nghiên cứu bảng câu hỏi giúp kiểm tra chéo thông tin khai báo của khách hàng, sau khi gửi thông tin đăng ký khách hàng sẽ không được đọc lại khi nhân viên ngân hàng tiếp nhận bản đăng ký chỉ cần phỏng vấn sơ bộ sẽ kiểm chứng được thông tin khách hàng đã cung cấp trực tuyến là thật hay giả, từ đó ra quyết định cho vay nhanh chóng.
- Huy động vốn qua mạng: đây là sản phẩm chắc chắn TPB cần đầu tư xây dựng và phát triển rất mạnh trong tương lai. Khách hàng thông qua Internet banking, mobile banking có thể tự mở sổ tiết kiệm, tất toán, vay lại,… thông qua thao tác trên mạng mà không cần tới ngân hàng. Hình thức này hiện nay TPB đã triển khai nhưng còn khá hạn chế do chưa thao tác được trên mobile banking và khách hàng chưa thể thao
tác vay lại khi họ cần gấp mà phải tất toán luôn sổ tiết kiệm thiệt hại cho cả khách hàng và TPB.
- Quản lý tài khoản qua mạng: hiện TPB đang triển khai sản phẩm này khá tốt ở khía cạnh chuyển khoản thanh toán, nhưng còn nhiều hạn chế là chưa hoàn toàn có menu chọn thay cho việc nhớ cú pháp. Riêng về phần thanh toán chi phí điện, điện thoại, nộp ngân sách,… hiện nay đối tác chấp nhận thanh toán qua mạng của TPB còn khá ít nên cần tập trung tăng cường trong thời gian sớm nhất, bên cạnh đó khi khách hàng thanh toán qua mạng có thể in ngay phiếu xác nhận giao dịch để khách hàng (tổ chức) có thể tạm hạch toán chi phí trong khi chờ nhận hóa đơn gốc.
Thị trường: TPB vẫn nên tập trung vào các thành phố lớn, các vùng kinh tế trọng điểm
trên cả nước như Hà Nội, Tp.HCM, Đà Nẵng, Cần Thơ, Bình Dương, Đồng Nai, Vũng Tàu, Hải Phòng,….
Ngành nghề ưu tiên cấp tín dụng: cần linh động theo tình hình thực tế, nhưng luôn tập
trung vào các nhóm ngành có độ ổn định, được nhà nước ưu đãi như: thực phẩm, giáo dục, sắt thép, xuất khẩu,…
Việc xác định phân khúc khách hàng và thị trường mục tiêu không có nghĩa là sẽ loại bỏ đi những khách hàng hiện hữu mà vẫn phải tiếp tục chăm sóc đối với những khách hàng tốt và tạo được uy tín đối với ngân hàng.
3.4.2. Nhóm giải pháp khắc phục điểm yếu (WO - WT) 3.4.2.1. Giải pháp nâng cao năng lực tài chính 3.4.2.1. Giải pháp nâng cao năng lực tài chính
Mục đích của giải pháp nhằm đảm bảo TPB có vốn điều lệ và vốn chủ sở hữu đến cuối năm 2015 là 6.000 tỷ đồng, đảm bảo để đầu tư hạ tầng, cơ sở vật chất, công nghệ, mở rộng mạng lưới,… đồng thời có một mảng tín dụng “sạch”, đảm bảo tính thanh khoản trên thị trường,…
Môi trường bên ngoài đem lại nhiều cơ hội cho ngân hàng như: Chính trị - xã hội Việt
Nam ổn định; Kinh tế Việt Nam duy trì mức tăng trưởng cao; Thị trường tài chính ngày càng phát triển; Nhà cung cấp ngân hàng ngày càng nhiều,… TPB cần phải khắc phục một
số điểm yếu để nắm bắt cơ hội đó: Năng lực tài chính yếu; Mức độ đa dạng SP, DV còn
thấp; Mạng lưới kênh phân phối rất ít,… Một số công việc mà TPB cần triển khai như sau: