- Phương pháp thu thập thông tin:
1. Kết luận
2.2.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty theo thị trường
Bảng 7. Doanh thu theo thị trường ( ĐVT: Triệu đồng) Thị trường 2009 2010 2011 2010/2009 2011/2010 GT % GT % GT % +/- % +/- % T.P Huế 98.462,512 48,63 101.372,451 47,74 107.421,162 48,19 2.909,94 2,96 6.048,71 5,97 Ven TP. Huế 75.374,274 37,22 78.274,483 36,86 80.466,232 36,10 2.900,21 3,85 2.191,75 2,80 Ngoại tỉnh 28.653,214 14,15 32.716,066 15,40 35.008,606 15,71 4.062,85 14,18 2.292,54 7,00 Tổng 202.490 100 212.363 100 222.896 100 9.873 4,88 10.533 4,96
Biểu đồ 6: Biến động doanh thu theo thị trường của Công ty (ĐVT: triệu đồng)
( Nguồn phòng kinh doanh)
Nhìn vào bảng thống kê ta thấy doanh số bán của vùng trung tâm thành phố Huế vẫn lớn hơn vùng ven thành phố hẻo lánh và ngoại tỉnh. Điều này thể hiện ở số liệu qua từng năm trên đó là: Doanh thu năm 2010 so với năm 2009 tăng 2.909,94 (tr đ) tương đương với mức tăng về tỷ lệ là 2,96% và đến năm 2010 so với năm 2010 tăng 6.048,72 (tr đ) tương ứng với 5,97%. Điều này cho thấy rằng trong giai đoạn từ năm 2009- 2011 thì doanh thu của Công ty có sự tăng mạnh, từ tăng 2,96% lên 5.97%. Điều này được giải thích vì các chính sách của nhà nước kích thích cầu và phát triển vùng trung tâm thành phố. Và việc xây dựng các chung cư, khách sạn, nhà nghỉ, Công ty … tăng nhanh.
Đối với vùng ven thành phố Huế thì nó luôn tăng mạnh về các năm và các giai đoạn. Cụ thể là: Năm 2010 doanh thu tăng 2.900,21 ( tr đ) tương ứng với 3,85% so với năm 2009, năm 2011 doanh thu tăng 2.191,75 (tr đ) tương ứng với 2,80% so với năm 2010. Mặc dù đây là mức tăng không cao nhưng nó luôn tăng dều qua các năm. Nguyên nhân của việc gia tăng doanh thu này là do đời sống của người dân ở các vùng ven TP. Huế được tăng dần và nhu cầu xây dựng nhà của họ cũng tăng. Mặc dù đây là con số không lớn nhưng nó đáng ghi nhận và khích lệ tinh thần của nhân viên và đội ngũ cán bộ của Công ty vì đây là một thị trường không được là thị trường mục tiêu.
Còn đối với thị trường ngoại tỉnh: Mức doanh thu của nó cũng có sự tăng đều qua các năm. Cụ thể là năm 2010 tăng 14,18% so với năm 2009, năm 2011 tăng 7% so với
năm 2010. Đây là thị trường có sự khó khăn trong vận chuyển hàng hóa và sự tin tưởng của khách hàng đối với Công ty chưa được đảm bảo nên doanh thu của Công ty đạt được như vậy đã là khá tốt.
Như vậy nhìn chung thì doanh thu tiêu thụ theo thị trường tiêu thụ theo thị trường thì thị trường ở vùng T.P Huế mang lại cho Công ty nhiều lợi nhuận nhất, là thị trường mục tiêu chính của Công ty. Công ty nên có các chiến lược kinh doanh hợp lý cho vùng thị trường mục tiêu này, nhằm nâng cao uy tín của Công ty trong tâm trí khách hàng mục tiêu, và nhằm đạt được lợi nhuận tối đa trong thị trường mục tiêu này.
2.2.3. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty theo các quý trong năm
Bảng 8: Doanh thu tiêu thụ của Công thu theo quý.
(ĐVT: Triệu đồng) Stt Các quý 2009 2010 2011 2010/2009 2011/2010 GT % GT % GT % +/- % +/- % 1 Quý 1 44.398 21,93 47.467 22,35 49.529 22,22 3.069 6,91 2.062 4,34 2 Quý 2 49.893 24,64 53.467 25,18 55.396 24,85 3.574 7,16 1.929 3,61 3 Quý 3 60.938 30,10 63.345 29,83 67.782 30,41 2.047 3,95 4.437 7,00 4 Quý 4 47.216 23,32 48.084 22,64 50.189 22,52 868 1,83 2.105 4,38 5 Cả năm 202.490 100 212.363 100 222.896 100 9.873 4,88 10.533 4,96
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Nhìn chung, doanh thu hoạt động kinh doanh của Công ty có xu hướng tăng qua từng năm. Cụ thể năm 2010 sản lượng tiêu thụ tăng 9.873(tr.đ) so với năm 2009 tương đương với mức tăng 4,88%, sản lượng tiêu thụ trong 4 quý lần lượt tăng so với năm 2009, với mức tăng trong 3 quý đầu năm lần lượt là quý I tăng 3.069(tr.đ), quý II tăng 3.574(tr.đ), quý III tăng 2.047(tr.đ) và tăng nhẹ trong quý IV với mức tăng sản lượng là 868(tr.đ).
Trong năm 2011, tuy tình hình kinh tế gặp nhiều khó khăn, nhưng với sự cố gắng của Công ty cùng với những chính sách trong hoạt động mở rộng thị trường, Công ty không những đã duy trì được sản lượng tiêu thụ trong năm 2010 mà còn gia tăng sản lượng tiêu thụ qua đó gia tăng doanh thu tiêu thụ cho Công ty, cụ thể doanh thu tiêu thụ sản phẩm trong năm 2011 tăng 10.533 (tr.đ) so với năm 2010 tương đương với mức tăng 4.96%. Trong đó mức tăng doanh thu tiêu thụ của Công ty trong từng quý lần lượt
là 2.062 (tr.đ) trong quý I, 1.929 (tr.đ) ở quý II, 4.437 (tr.đ) trong quý III và mức tăng trong quý IV là 2.105(tr.đ).
2.3. Phân tích thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty
2.3.1. Thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm VLXD của Công ty theo chiều rộng và chiều sâu.
2.3.1.1. Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm VLXD theo chiều rộng.
Mở rộng thị trường tiêu thụ VLXD theo chiều rộng là việc tăng phạm vi thị trường, đưa sản phẩm mới đến với thị trường mới, khách hàng mới.
Xét mặt địa lý: Mở rộng thị trường theo chiều rộng chính là tăng cường sự hiện diện của sản phẩm VLXD tại các địa bàn chưa từng biết đến sản phẩm của Công ty An Phú.
Công ty đang tìm kiếm các địa bàn mới trong tỉnh và ngoài tỉnh, mục tiêu của Công ty là xâm nhập vào thị trường mới như các vùng ven chưa có đối thủ cạnh tranh nào, và các tỉnh lân cận.
Xét về mặt khách hàng: Đó là việc khuyến khích, thu hút khách hàng hoàn toàn mới có nhu cầu được thoả mãn bằng sản phẩm tương tự như sản phẩm VLXD đã từng hiện diện trên thị trường mục tiêu. Giai đoạn đầu của việc mở rộng thị trường tiêu thụ VLXD của Công ty An Phú theo chiều rộng lượng khách hàng thường ít và nhu cầu đặt hàng khá nhỏ, mang tính thăm dò là chính.
Về điểm này thì Công ty An Phú chưa có sự chú trọng trong việc phân chia các đối tượng khách hàng tiềm năng. Nghĩa là chưa có sự quan tâm đặc biệt đến vấn đề này, chưa có sự so sánh và đánh giá các tiêu thức nhằm phân chia khách hàng. Việc bán hàng còn mang tính chất đại chúng và chưa có sự chuyên biệt rõ rệt.
Điều này cũng bởi một phần vì Công ty An Phú còn là Công ty chưa thực sự lớn, có khâu nghiên cứu khách hàng của bộ phận Marketing chưa được hoàn thiện. Các chiến lược Marketing chưa nhằm đến điều này, nên Công ty chưa thể đạt được kết quả tốt về mặt mở rộng thị trường tiêu thụ theo chiều rộng nhắm đến khu vực địa lý mới và đối tượng khách hàng riêng biệt.
Về mặt sản phẩm: Căn cứ vào bảng số liệu Doanh thu tiêu thụ theo mặt hàng ta có: trong năm 2009 mặt hàng sắt thép chiếm 70.830 triệu đồng, tương đương 34,98% trong
tổng số các mặt hàng khác mà công ty cung cấp. tiếp theo là xi măng các loại có giá trị 30.476 triệu đồng, tương đương 15,14% trong tổng số. Còn lại tổng các sản phẩm khác không thuộc VLXD chiếm 49,89%, tương đương 101,013 triệu đồng. Có thể thấy trong danh mục sản phẩm mà công ty cung cấp, các sản phẩm thuộc mặt hàng VLXD chiếm tỷ trọng lớn, trên 50% tổng giá trị sản phẩm.\
Tương tự, trong các năm 2010 và 2011, tỷ lệ này vẫn không thay đổi nhiều, cụ thể mặt hàng VLXD vẫn chiếm tỷ trọng lớn và giữ vai trò quan trọng trong chính sách kinh doanh của công ty và không có sự thay đổi về danh mục sản phẩm
2.3.1.2. Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm VLXD theo chiều sâu
- Mở rộng thị trường theo chiều sâu: Là việc gia tăng số lượng và giá trị sản phẩm VLXD trên thị trường hiện tại.
Xét về mặt địa lý: Mở rộng thị trường theo chiều sâu thì phạm vi thị trường tiêu thụ sản phẩm VLXD không đổi. Thay vào đó, Công ty An Phú cố gắng khai thác mọi cơ hội để có được từ thị trường hiện tại để thông qua các nỗ lực mạnh mẽ trong Công tác Marketing để thu hút khách hàng chưa sử dụng sản phẩm xuất khẩu và khách hàng của các đối thủ cạnh tranh sang tiêu dùng sản phẩm của Công ty.
Theo như số liệu thứ cấp nghiên cứu thì doanh thu tiêu thụ VLXD của Công ty trên các địa bàn có sự khác nhau.
Doanh số bán của vùng trung tâm thành phố Huế vẫn lớn hơn vùng ven thành phố hẻo lánh và ngoại tỉnh. Cụ thể là Doanh số tiêu thụ VLXD năm 2009 ở T.P Huế chiếm 48,63% , còn Vùng ven thành phố và ngoại tỉnh chiếm lần lượt là 37,22% và 14,15% so với tổng phần trăm doanh số. Năm 2010 và 2011 có sự thay đổi về doanh số tiêu thụ của từng vùng thị trường. Cụ thể là năm 2010 ở T.P Huế chiếm 47,74% , còn Vùng ven thành phố và ngoại tỉnh chiếm lần lượt là 38,86% và 15,40% so với tổng phần trăm doanh số. Năm 2011 ở T.P Huế chiếm 48,19% , còn Vùng ven thành phố và ngoại tỉnh chiếm lần lượt là 36,10% và 15,71% so với tổng phần trăm doanh số. Dựa vào số liệu so sánh doanh thu theo thị trường tiêu thụ qua các năm thì Doanh thu năm 2010 so với năm 2009 tăng 2.909,94 (tr đ) tương đương với mức tăng về tỷ lệ là 2,96% và đến năm 2010 so với năm 2010 tăng 6.048,72 (tr đ) tương ứng với 5,97%
Việc tăng giảm phần trăm tỷ trọng của các thị trường tiêu thụ cho ta thấy việc Công ty có sự mở rộng sản phẩm theo chiều sâu với thị trường tiêu thụ ngoại tỉnh, có sự tăng trưởng theo các năm. Điều này chứng tỏ việc Công ty có sự đầu tư cho thị trường ngoại tỉnh, nhằm mở rộng thị trường này một cách hiệu quả và đưa sản phẩm VLXD của mình có tầm ảnh hưởng lớn với đối tượng thị trường này. Tuy tỷ trọng này chưa thực sự lớn, nhưng cũng góp phần tạo doanh thu cho Công ty An Phú.
Xét về mặt khách hàng: Đối tượng của hoạt động mở rộng thị trường theo chiều sâu bao gồm các khách hàng hiện tại, khách hàng của đối thủ cạnh tranh và những người chưa sử dụng sản phẩm đó. Để tăng được số lượng bán trên thị trường hiện tại, Công ty An Phú sử dụng các chính sách nhằm giữ được những khách hàng đang sử dụng sản phẩm của mình, có những chính sách đãi ngộ để họ tiêu dùng sản phẩm của mình thường xuyên. Còn đối với những khách hàng của đối thủ cạnh tranh thì cho họ thấy sự khác biệt và những ưu thế giữa sản phẩm của mình và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Để thuyết phục những khách hàng chưa tiêu dùng sản phẩm VLXD Công ty An Phú có chính sách xúc tiến tập trung vào gợi mở nhu cầu của họ
Về mặt Sản phẩm: Công ty An Phú đã có sự đầu tư số lượng các mặt hàng. Điều này được thể hiện qua chi phí mua các sản phẩm VLXD qua từng năm có sự biến động lớn. Tuy một phần là do giá vốn tăng cao vì biến động thị trường, tuy nhiên nguyên nhân chủ yếu vẫn là do Công ty đang từng bước mở rộng các sản phẩm VLXD theo chiều sâu.
Là Công ty còn chưa thực sự lớn nên các chính sách mở rộng thị trường tiêu thụ theo chiều rộng và chiều sâu của Công ty An Phú còn chưa thực sự hiệu quả .Sau đây là đánh giá thành Công và hạn chế của Công Ty An Phú trong việc mở rộng thị trường theo chiều rộng và chiều sâu:
Thành Công: Công ty đã đánh giá đúng thực trạng và khả năng của mình, mạnh dạn chỉ ra những mặt mạnh, mặt hạn chế của chiến lược kinh doanh và đội ngũ cán bộ Công nhân viên. Dự đoán tương đối sát tình hình, đặc biệt là những diễn biến theo chiều hướng không thuận của thị trường để chuẩn bị các phương án sẵn sàng đối phó và vượt qua khó khăn thử thách khi kinh doanh.
Luôn hoàn thành tốt các đơn đặt hàng cả về thời gian, số lượng và chất lượng. Do đó Công ty luôn giữ được chữ tín trong kinh doanh, nhờ vậy mà Công ty đã xây dựng được mạng lưới kinh doanh rộng khắp. Tôn trọng và chấp hành tốt pháp luật giúp Công ty tồn tại và phát triển bền vững trong điều kiện kinh tế thị trường.
Chính sách giá cả của Công ty rất linh hoạt, đây là một trong những yếu tố quan trọng làm tăng sức cạnh tranh của Công ty trên thị trường.
Việc mở rộng thị trường tiêu thụ VLXD theo chiều rộng dựa vào việc mở rộng các danh mục mặt hàng VLXD được Công ty đánh giá theo chiến lược kinh doanh là không cần thiết. Điều này thể hiện việc đánh giá nhu cầu của khách hàng khá tốt, Công ty nhận thấy việc mở rộng danh mục mặt hàng VLXD mới là không cần thiết, và mang tính rủi ro cao. Vì vậy chỉ nên kinh doanh các mặt hàng VLXD quen thuộc.
Mặt hạn chế:
Trong hoạt động kinh doanh của Công ty, thị trường T.P Huế chiếm đa số trong tổng doanh thu, điều này cho thấy sự mất cân đối lớn trong cơ cấu tiêu thụ theo thị trường. Sự phụ thuộc quá nhiều vào thị trường lớn dẫn đến những rủi ro khi có biến động trên thị trường này.
Chưa có sự đầu tư thích đáng về thời gian cũng như tiền của cho hoạt
động Marketing, điều đó thể hiện rõ ở chính sách khuếch trương sản phẩm, Công ty chưa xác định được cho mình một chiến lược Marketing hoàn chỉnh, các hoạt động xúc tiến thương mại còn yếu nên nhiều khách hàng chưa biết đến Công ty cũng như các mặt kinh doanh của Công ty.
Chính sách phân phối còn nhiều hạn chế, áp dụng chính sách này, Công ty không kiểm soát được tình hình tiêu thụ hàng hoá và bị động trong Công tác thu mua.
Còn có nhiều hạn chế trong hoạt động tìm kiếm bạn hàng. Quy mô thị trường còn nhỏ hẹp, chỉ mới chủ yếu phát triển ở thịtrường trong tỉnh Thừa Thiên Huế.
Hoạt động nghiên cứu thị trường còn thiếu chủ động, các biện pháp hỗ trợ cho tiêu thụ và phát triển thị trường vẫn còn nhiều bất cập, nhiều hạn chế.
2.3.2. Hệ thống các chính sách Marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng của Công ty
Các sản phẩm kinh doanh của Công ty chưa được đa dạng, các mặt hàng kinh doanh của Công ty chủ yếu như sắt, thép, xi măng…. Với các mặt hàng như vậy trong khi hiện nay số lượng khách hàng truyền thống cũng như khách hàng mới luôn đòi hỏi Công ty phải có những mặt hàng mới lạ hơn và giá cả hợp lý. Chính vì điều này rất có thể Công ty không thể đáp ứng được với những đòi hỏi này nên có thể Công ty sẽ mất một số lượng khách hàng lớn
2.3.2.2. Chính sách giá
Hiện nay chính sách giá của Công ty được đánh giá là phù hợp với thị trường, các mức giá của Công ty đều chấp nhận được. Do chính sách giá của Công ty được người tiêu dùng ủng hộ. Tuy nhiên trong giai đoạn này thị trường của Thế Giới có nhiều biến động, nhất là các mặt hàng như: sắt thép, xi măng nên nó ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Nhưng việc tăng giá này là ảnh hưởng khách quan nên Công ty không tránh khỏi điều này được.
Bộ phận kinh doanh phòng kinh doanh thường xuyên đi sâu nghiên cứu thị trường về giá bán của các hãng cạnh tranh để từ đó đề xuất ban hành giá bán cho phù hợp với các loại sản phẩm nhằm tạo ra sức cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại. Bên cạnh đó chính sách giá bán của Công ty cũng rất linh hoạt và mềm dẻo trong từ thời điểm nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trên toàn bộ thị trường. Việc linh hoạt này không những đảm bảo tốt cho Công tác tiêu thụ của các đại lý mà còn làm gia tăng không nhỏ cho doanh thu chung của Công ty. Bởi vì tuy giá cả có giảm song khối lượng tiêu thụ tăng nhanh dẫn đến số vòng quay vốn lớn từ đó làm tăng doanh thu.