- Phương pháp thu thập thông tin:
2.4.1. Phân tích SWOT của Công ty CP An Phú
- Cơ hội.
Kinh doanh mặt hàng vật liệu xây dựng là mặt hàng quan trọng nên số lượng mặt hàng bán ra tùy thuộc vào quy mô dân số và cơ cấu dân số. Công ty CP AN Phú nằm sát với trung tâm Thành phố Huế nên việc kinh doanh của Công ty gặp nhiều thuận lợi đó là:
Nhu cầu về mặt hàng vật liệu xây dựng có nhu cầu ngày càng tăng. Chính phủ ban ngành rất quan tâm đến việc xúc tiến thương mại.
Các khách hàng đang có xu hướng mua hàng của các doanh nghiệp tư nhân do vậy khách hàng của Công ty có xu hướng tăng lên.
Bên cạnh đó thì việc Việt Nam gia nhập WTO đã mở ra thị trường cho Công ty. Các sản phẩm về kinh doanh của Công ty không những có thể kinh doanh ở trong tỉnh mà còn mở rộng ra các thị trường xung quanh như khu vực Đà Nẵng, Quảng Trị và có thể đưa ra tiêu thụ ở môi trường bên ngoài các nước như: Lào, Campuchia…Kèm theo đó là việc thông hầm đèo Hải Vân nó đóng vai trò khác quan trọng trong việc đưa thị trường của Công ty dịch chuyển dần vào các tỉnh Miền Nam Trung Bộ.
Thách thức.
Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tham gia vào thị trường kinh doanh một sản phẩm nào đó đều cần có sự hiểu biết nhất định về các đối thủ cạnh tranh hiện hữu trên thị trường hàng hóa của mình. Đó là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Nhu cầu về xây dựng nhà cửa, các Công trình… ngày càng tăng, chính vì thế ngành kinh doanh vật liệu xây dựng luôn chứa đựng trong đó sự cạnh tranh gay gắt, nhất là vào thời điểm hiện nay, thị trường vật liệu luôn có sự biến động.
Đối với Công ty Cp An Phú là doanh nghiệp không trực tiếp sản xuất mà chỉ đóng vai trò nhà bán buôn, cũng cần nghiên cứu kỹ các đối thủ cạnh tranh, từ đó xác định điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ nếu muốn nâng cao hiệu quả phân phối. Trên cơ sở đó, Công ty có thể đưa ra các chính sách hỗ trợ cho Công tác phân phối tiêu thụ sản phẩm.
Ngoài các đối thủ kể trên, đối thủ cạnh tranh của Công ty còn có các nhà cung cấp sản phẩm cho Công ty TNHH Xi măng Luks, Công ty cổ phần Long Thọ….Họ có lợi thế là sản phẩm của họ đã được người tiêu dùng biết đến, chất lượng cao, người tiêu dùng có thể mua ngay tại chính hãng mà không cần phải mua các nhà bán buôn, bán lẻ khác. Điều này cho thấy, Công ty sẽ gặp nhiều khó khăn trong việc tiêu thụ các mặt hàng này.
Mặt khác, sự biến động của thị trường Thế Giới ảnh hưởng không nhỏ đến các mặt hàng kinh doanh của Công ty.
Khách hàng đòi hỏi chất lượng ổn định và đòi hỏi khá cao về thương hiệu.
Công ty được sự lãnh đạo của hội đồng quản trị và ban giám đốc luôn quan tâm đến việc kinh doanh của Công ty, hỗ trợ cho vay vốn. Ngoài ra Công ty còn có một bộ phận nhân viên có kinh nghiệm và nhiệt tình với Công việc của mình. Công ty có hệ thống các đại lý trải dài theo địa lý của vùng và có hệ thống kho bãi khá lớn có khả năng chứa được một lượng hàng hóa khá cao và các mặt hàng của Công ty được bảo quản khá cẩn thận nên giảm bớt được những khoản về vận chuyển và hư hỏng của Công ty.
Công ty có một thị trường từ lâu và khách hàng đã biết đến nhiều hơn về các sản phẩm của Công ty nên doanh thu bán hàng của Công ty tăng lên và ít phải qua các khâu trung gian nên giảm các chi phí cho Công ty đáng kể.
Và từ khi ra đời, Công ty CP An Phú luôn cố gắng phục vụ khách hàng những mặt hàng tốt và gắn bó với khách hàng nên có thể giữ được khách hàng cho dù thị trường xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp cũng đã áp dụng các biện pháp nhằm tạo ra lợi ích cho khách hàng của mình và đây được coi là vũ khí cạnh tranh giữa các doanh nghiệp với nhau để có thể thu hút được khách hàng về phía mình. Đối với Công ty CP An Phú để có thể tạo ra lợi ích cho khách hàng và lấy được niềm tin khi mua hàng của Công ty, hiện nay Công ty đã nghiên cứu áp dụng các biện pháp trong hoạt động bán hàng của mình nhằm thu hút khách hàng và giữ mối quan hệ tốt với khách hàng của mình. Các chính sách của Công ty dựa vào sự phân tích kỹ lưỡng của ban lãnh đạo như sau:
Đối với khách hàng việc lựa chọn sản phẩm hay doanh nghiệp nào sẽ là đối tác của mình thì khách hàng đó dựa trên tiêu chuẩn đánh giá như sau: Giá cả, chất lượng của sản phẩm tương ứng với giá cả đó. Các chính sách dịch vụ kèm theo trong chính sách bán hàng của Công ty đó, uy tín của Công ty đó, thời hạn thực hiện hợp đồng….
Điểm yếu:
Bên cạnh đó thì Công ty còn tồn tại những điểm yếu sau:
Công ty chưa chú trọng đến việc chào hàng nhằm lôi kéo, thu hút sự chú ý và đặt hàng của khách hàng.
Công ty vẫn chưa có nhiều đơn đặt hàng với số lượng lớn nên những chính sách hỗ trợ vẫn chưa có cơ hội được thể hiện.
Công ty chưa chú trọng đến các hoạt động xúc tiến như quảng cáo, Pr… Chi phí đầu tư ngày càng có xu hướng tăng.
Nguyên nhân của những tồn tại nói trên là:
Các mặt hàng của Công ty kinh doanh và phục vụ nhiều và cần thiết cho cuộc sống, không có sự đặc trưng khác biệt nên việc khách hàng có nhu cầu tự tìm đến các cửa hàng để mua sản phầm chứ không phân biệt là của Công ty nào.
Công ty kinh doanh vẫn chưa lớn nên với những đơn đặt hàng với số lượng lớn Công ty khó có khả năng đáp ứng.
Những mặt hàng mang lại thế mạnh cho Công ty thường được chú trọng hơn trong việc kinh doanh, sẵn sang bỏ nhiều vốn để đầu tư.
Những mặt hàng kinh doanh của Công ty có xu hướng tăng giá nên chi phí đầu tư mua hàng ngày càng lớn. Thêm vào đó là chi phí vận chuyển và chi phí sửa chữa có sở vật chất kỹ thuật của Công ty.
Dựa trên những chính sách đó đã có những chính sách áp dụng cho khách hàng như sau:
2.4.2. Những thành công chủ yếu và nguyên nhân.
Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là một trong những hoạt động có vai trò quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp nói chung và Công ty An Phú nói riêng. Bằng sự nỗ lực của ban lãnh đạo, của cán bộ Công nhân viên trong triển khai thực hiện các chiến lược, chính sách đề ra nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình, trong những năm qua Công ty đã đạt được một số thành Công đáng khích lệ.
Nhìn chung sản lượng tiêu thụ và doanh thu thực hiện qua các năm đều tăng trong vòng 3 năm gần đây doanh thu tiêu thụ theo mặt hàng, theo thị trường hay theo thời gian của Công ty luôn đạt mức tăng trưởng khá tốt. Doanh thu nội địa tăng trưởng mạnh từ năm 2009 tới nay là kết quả của chính sách hướng tới thị trường mục tiêu và việc thay đổi phương pháp tiếp cận khách hàng. Phương pháp tiếp cận mới cho phép Công ty trở
nên gần gũi hơn với người tiêu dùng, với phong cách phục vụ chuyên nghiệp và hiệu quả hơn.
Mặc dù bên cạnh Công ty An Phú luôn luôn tồn tại không ít những Công ty mạnh ở trong và ngoài tỉnh nhưng Công ty An Phú luôn duy trì tốt thị phần tiêu thụ VLXD bằng cách tìm kiếm những hiểu biết mới về người tiêu dùng: liên tục sáng tạo, hiểu biết về ngành hàng, cấu trúc của lợi thế cạnh tranh và không bao giờ ngủ quên trong chiến thắng.
Mục tiêu chính của Công ty là tìm hiểu, đánh giá đối tác kinh doanh ở các thị trường chính và mở rộng thêm các thị trường mới để làm cơ sở cho những bước phát triển trong các năm sau.
Nguyên nhân của những thành công:
Tốc độ tăng doanh thu, thị phần qua các năm liên tục chứng tỏ hoạt động mở rộng thị trường của Công ty đã được tiến hành tương đối tốt . Những thành Công này xuất phát từ những nguyên nhân chủ yếu sau:
- Sản phẩm của Công ty đã và đang ngày càng được nhiều người biết đến. Các sản phẩm truyền thống như xi măng, sắt thép ... khá phong phú về chủng loại, chất lượng đảm bảo và đang được nâng dần lên, được người tiêu dùng tín nhiệm.
- Tất cả các sản phẩm của Công ty có chất lượng tương đương các sản phẩm nhập ngoại mà giá bán lại rẻ. Thực hiện chiến lược tăng doanh số bán và mở rộng thị trường tiêu thụ. Công ty luôn tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng của mình bằng cách giảm bớt một số thủ tục mua bán phiền hà, giúp khách hàng mua hàng nhanh chóng thuận tiện. Áp dụng các biện pháp tín dụng hợp lý và mang lại nhiều lợi ích cho khách hàng.
- Công ty An Phú đã nhận thức được kết quả kinh doanh của Công ty phụ thuộc thành Công chung của cả hệ thống phân phối và tầm quan trọng của hoạt động xúc tiến cho toàn kênh . Để trợ giúp cho khách hàng Công ty An Phú có chế độ tín dụng để được mua trả chậm và chế độ tín chấp rất mềm mỏng
2.4.3 Những tồn tại và nguyên nhân
- So với tiềm năng thực tế của thị trường thì mức độ tăng trưởng thị phần của một số sản phẩm trong nhiều thời điểm vẫn ở mức độ thấp và chưa bền vững.
- Một số sản phẩm còn có sức cạnh tranh yếu hơn so với mặt hàng cùng loại trên thị trường.
- Việc tổ chức quản lý kênh phân phối, đánh giá các chương trình xúc tiến bán hàng còn chưa được tốt.
Nguyên nhân của những hạn chế:
- Môi trường vĩ mô còn nhiều yếu tố chưa thật sự tạo điều kiện thuận lợi cho tổ chức và quản lí kênh hiệu qủa như luật pháp chưa hoàn chỉnh, cơ chế lưu thông hàng hoá chưa thông thoáng. Nhiều yếu tố môi trường kinh doanh biến động không ngừng gây nên những khó khăn cho các doanh nghiệp trong tổ chức và quản lí kênh phân phối.
- Trước những thách thức của thị trường, môi trường kinh doanh đầy biến động và cạnh tranh quyết liệt, mặc dù Công ty An Phú đã có một cơ cấu tổ chức ổn định, nguồn lực tương đối mạnh, hệ thống kênh phân phối nhiều loại, nhiều cấp độ theo phương thức phân phối song song và rộng rãi, nhưng Công ty An Phú cũng chưa có đầy đủ sức mạnh cần thiết để chi phối được các thành viên trong kênh phân phối .
- Vấn đề tổ chức và quản lý kênh phân phối của Công ty An Phú chưa bao trùm toàn bộ hệ thống kênh, mức độ liên kết trong kênh còn thấp, vấn đề tổ chức, đánh giá hiệu quả của các chương trình hỗn hợp xúc tiến bán hàng trong hệ thống kênh còn chưa được chú ý.
- Trình độ và kinh nghiệm về marketing nói chung và quản trị kênh marketing nói riêng của cán bộ còn nhiều hạn chế, thiếu kiến thức để tổ chức và quản lí kênh một cách khoa học và chưa được Công ty hoàn toàn chú trọng.
CHƯƠNG 3:
MỘT SỐ BIỆN PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG VẬT LIỆU XÂY DỰNG CỦA CÔNG TY AN PHÚ