- Phương pháp thu thập thông tin:
2.3.1.2. Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm VLXD theo chiều sâu
- Mở rộng thị trường theo chiều sâu: Là việc gia tăng số lượng và giá trị sản phẩm VLXD trên thị trường hiện tại.
Xét về mặt địa lý: Mở rộng thị trường theo chiều sâu thì phạm vi thị trường tiêu thụ sản phẩm VLXD không đổi. Thay vào đó, Công ty An Phú cố gắng khai thác mọi cơ hội để có được từ thị trường hiện tại để thông qua các nỗ lực mạnh mẽ trong Công tác Marketing để thu hút khách hàng chưa sử dụng sản phẩm xuất khẩu và khách hàng của các đối thủ cạnh tranh sang tiêu dùng sản phẩm của Công ty.
Theo như số liệu thứ cấp nghiên cứu thì doanh thu tiêu thụ VLXD của Công ty trên các địa bàn có sự khác nhau.
Doanh số bán của vùng trung tâm thành phố Huế vẫn lớn hơn vùng ven thành phố hẻo lánh và ngoại tỉnh. Cụ thể là Doanh số tiêu thụ VLXD năm 2009 ở T.P Huế chiếm 48,63% , còn Vùng ven thành phố và ngoại tỉnh chiếm lần lượt là 37,22% và 14,15% so với tổng phần trăm doanh số. Năm 2010 và 2011 có sự thay đổi về doanh số tiêu thụ của từng vùng thị trường. Cụ thể là năm 2010 ở T.P Huế chiếm 47,74% , còn Vùng ven thành phố và ngoại tỉnh chiếm lần lượt là 38,86% và 15,40% so với tổng phần trăm doanh số. Năm 2011 ở T.P Huế chiếm 48,19% , còn Vùng ven thành phố và ngoại tỉnh chiếm lần lượt là 36,10% và 15,71% so với tổng phần trăm doanh số. Dựa vào số liệu so sánh doanh thu theo thị trường tiêu thụ qua các năm thì Doanh thu năm 2010 so với năm 2009 tăng 2.909,94 (tr đ) tương đương với mức tăng về tỷ lệ là 2,96% và đến năm 2010 so với năm 2010 tăng 6.048,72 (tr đ) tương ứng với 5,97%
Việc tăng giảm phần trăm tỷ trọng của các thị trường tiêu thụ cho ta thấy việc Công ty có sự mở rộng sản phẩm theo chiều sâu với thị trường tiêu thụ ngoại tỉnh, có sự tăng trưởng theo các năm. Điều này chứng tỏ việc Công ty có sự đầu tư cho thị trường ngoại tỉnh, nhằm mở rộng thị trường này một cách hiệu quả và đưa sản phẩm VLXD của mình có tầm ảnh hưởng lớn với đối tượng thị trường này. Tuy tỷ trọng này chưa thực sự lớn, nhưng cũng góp phần tạo doanh thu cho Công ty An Phú.
Xét về mặt khách hàng: Đối tượng của hoạt động mở rộng thị trường theo chiều sâu bao gồm các khách hàng hiện tại, khách hàng của đối thủ cạnh tranh và những người chưa sử dụng sản phẩm đó. Để tăng được số lượng bán trên thị trường hiện tại, Công ty An Phú sử dụng các chính sách nhằm giữ được những khách hàng đang sử dụng sản phẩm của mình, có những chính sách đãi ngộ để họ tiêu dùng sản phẩm của mình thường xuyên. Còn đối với những khách hàng của đối thủ cạnh tranh thì cho họ thấy sự khác biệt và những ưu thế giữa sản phẩm của mình và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Để thuyết phục những khách hàng chưa tiêu dùng sản phẩm VLXD Công ty An Phú có chính sách xúc tiến tập trung vào gợi mở nhu cầu của họ
Về mặt Sản phẩm: Công ty An Phú đã có sự đầu tư số lượng các mặt hàng. Điều này được thể hiện qua chi phí mua các sản phẩm VLXD qua từng năm có sự biến động lớn. Tuy một phần là do giá vốn tăng cao vì biến động thị trường, tuy nhiên nguyên nhân chủ yếu vẫn là do Công ty đang từng bước mở rộng các sản phẩm VLXD theo chiều sâu.
Là Công ty còn chưa thực sự lớn nên các chính sách mở rộng thị trường tiêu thụ theo chiều rộng và chiều sâu của Công ty An Phú còn chưa thực sự hiệu quả .Sau đây là đánh giá thành Công và hạn chế của Công Ty An Phú trong việc mở rộng thị trường theo chiều rộng và chiều sâu:
Thành Công: Công ty đã đánh giá đúng thực trạng và khả năng của mình, mạnh dạn chỉ ra những mặt mạnh, mặt hạn chế của chiến lược kinh doanh và đội ngũ cán bộ Công nhân viên. Dự đoán tương đối sát tình hình, đặc biệt là những diễn biến theo chiều hướng không thuận của thị trường để chuẩn bị các phương án sẵn sàng đối phó và vượt qua khó khăn thử thách khi kinh doanh.
Luôn hoàn thành tốt các đơn đặt hàng cả về thời gian, số lượng và chất lượng. Do đó Công ty luôn giữ được chữ tín trong kinh doanh, nhờ vậy mà Công ty đã xây dựng được mạng lưới kinh doanh rộng khắp. Tôn trọng và chấp hành tốt pháp luật giúp Công ty tồn tại và phát triển bền vững trong điều kiện kinh tế thị trường.
Chính sách giá cả của Công ty rất linh hoạt, đây là một trong những yếu tố quan trọng làm tăng sức cạnh tranh của Công ty trên thị trường.
Việc mở rộng thị trường tiêu thụ VLXD theo chiều rộng dựa vào việc mở rộng các danh mục mặt hàng VLXD được Công ty đánh giá theo chiến lược kinh doanh là không cần thiết. Điều này thể hiện việc đánh giá nhu cầu của khách hàng khá tốt, Công ty nhận thấy việc mở rộng danh mục mặt hàng VLXD mới là không cần thiết, và mang tính rủi ro cao. Vì vậy chỉ nên kinh doanh các mặt hàng VLXD quen thuộc.
Mặt hạn chế:
Trong hoạt động kinh doanh của Công ty, thị trường T.P Huế chiếm đa số trong tổng doanh thu, điều này cho thấy sự mất cân đối lớn trong cơ cấu tiêu thụ theo thị trường. Sự phụ thuộc quá nhiều vào thị trường lớn dẫn đến những rủi ro khi có biến động trên thị trường này.
Chưa có sự đầu tư thích đáng về thời gian cũng như tiền của cho hoạt
động Marketing, điều đó thể hiện rõ ở chính sách khuếch trương sản phẩm, Công ty chưa xác định được cho mình một chiến lược Marketing hoàn chỉnh, các hoạt động xúc tiến thương mại còn yếu nên nhiều khách hàng chưa biết đến Công ty cũng như các mặt kinh doanh của Công ty.
Chính sách phân phối còn nhiều hạn chế, áp dụng chính sách này, Công ty không kiểm soát được tình hình tiêu thụ hàng hoá và bị động trong Công tác thu mua.
Còn có nhiều hạn chế trong hoạt động tìm kiếm bạn hàng. Quy mô thị trường còn nhỏ hẹp, chỉ mới chủ yếu phát triển ở thịtrường trong tỉnh Thừa Thiên Huế.
Hoạt động nghiên cứu thị trường còn thiếu chủ động, các biện pháp hỗ trợ cho tiêu thụ và phát triển thị trường vẫn còn nhiều bất cập, nhiều hạn chế.
2.3.2. Hệ thống các chính sách Marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng của Công ty