- Nâng cao nhận thức của đội ngũ nhân viên về tầm quan trọng của hoạt động maketing công nghiệp nói chung va hoạt động xúc tiến trong thị trường công nghiệp sản phẩm dây curoa Gates nói riêng đối với tình hình hoạt động của cả doanh nghiệp.
- Nâng cao chất lượng tuyển chọn nhân viên cũng như hình thành một tiêu chuẩn nhất định về nhân viên ở các mặt: ngoại hình, giọng nói, kỹ năng giao tiếp, trình độ ngoại ngữ, am hiểu về kỹ thuật của sản phẩm, linh hoạt giải quyết các tình huống kinh doanh. Do đặc trưng của sản phẩm trong thị trường công nghiệp mà công ty cần quán triệt cho người bán hàng về tinh thần cũng như vai trò của họ trong tổ chức.
- Bổ trợ cho cán bộ công nhân viên về các nghiệp vụ đáp ứng xu thế phát triển trong kinh doanh lĩnh vực như: tin học, thương mại điện tử. Đào tạo ngắn hạn nhiều hơn nữa ở các nước tiên tiến có cùng ngành phát triển hơn.
- Nâng cấp trang web của công ty, cập nhật thông tin liên tục cũng như có một bộ phận phản hồi nhanh chóng đến khách hàng. Kết hợp vừa website vừa điện thoại sẽ tạo ra kênh quảng bá mới, vừa tiện cho khách hàng vừa ít tốn kém chi phí mà hiệu quả cao. Hơn nữa, cần tạo ra quy trình mua bán qua mạng tiện ích nhất cho khách hàng theo xu thế của xã hội.
- Giữ vững mối quan hệ với thị trường mục tiêu hiện tại, vừa mở rộng quan hệ giao lưu hợp tác với các thi trường tiềm năng để tận dụng cơ hội quảng bá cũng như kinh doanh.
- Và điều đặt biệt, công ty cần chú trọng thực hiện công tác xúc tiến đối với tất cả các sản phẩm trong hệ thống marketing công nghiệp một cách khoa học, theo trình tự và không được bỏ sót. Thực hiện công tác kiểm tra thường xuyên để phát hiện những thiếu sót, hoặc phát hiện những xu thế mới đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng mục tiêu.
PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ... 1
PHẦN II: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU...4
CHƯƠNG 1: TỔNGQUANVỀ MARKETINGCÔNGNGHIỆPVÀHOẠTĐỘNGXÚCTIẾNTRONGTHỊTRƯỜNGSẢNPHẨMCÔNG NGHIỆP...4
1.1 Cơ sở khoa học...4
1.1.1 Cơ sở lí luận ...4
1.1.1.1 Một số vấn đề liên quan đến Marketing sản phẩm công nghiệp...4
1.1.1.1.1 Định nghĩa Marketing...4
1.1.1.1.2 Định nghĩa Marketing công nghiệp...5
1.1.1.2 Đặc trưng của thị trường các doanh nghiệp (B2B) ...6
1.1.1.4 Các chỉ tiêu đánh giá xúc tiến bán hàng [14]...17
1.1.1.4.1. Các chỉ tiêu định tính đánh giá hoạt động xúc tiến bán hàng...17
1.1.1.4.2. Các chỉ tiêu định lượng đánh giá hoạt động xúc tiến bán hàng...18
1.1.2 Cơ sở thực tiễn của vẫn đề nghiên cứu...21
1.1.2.1 Một số kinh nghiệm về xây dựng và thực hiện hoạt động xúc tiến trong marketing công nghiệp trên thế giới và trong nước...21
1.1.2.1.1 Hoạt động thúc đẩy bán hàng cuối năm 2008 của Toyota [9]...21
1.1.2.1.2 Xúc tiến của cho sản phẩm gạch "Granite Cosevco 7" của Công ty Cổ phần Xây dựng và Sản xuất Vật liệu Số 7 tại Khu Công nghiệp Phú Bài, tỉnh Thừa Thiên Huế...22
1.1.2.1.3. Hoạt động xúc tiến của Công ty xăng dầu Thừa Thiên Huế [7]...22
1.1.2.2 Khái quát về tình hình kinh doanh trong thị trường phụ tùng ô tô tại thành phố Hồ Chí Minh...23
1.1.2.2.1 Tiềm năng của ngành cung ứng phụ tùng ô tô...23
1.1.2.2.2 Tình hình kinh doanh phụ tùng ô tô trong những năm gần đây [16]...25
1.1.2.2.3 Các hãng phân phối dây curoa tại thành phố Hồ Chí Minh cạnh tranh nhau...28
1.2 Phương pháp nghiên cứu...29
1.2.1 Các phương pháp nghiên cứu...29
1.2.1.1 Phương pháp thu thập số liệu:...29
1.2.1.2 Phương pháp xử lý số liệu...31
1.2.2 Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá...32
1.2.2.1 Nhóm chỉ tiêu đánh giá đặc điểm của khách hàng mục tiêu...32
1.2.2.2 Nhóm chỉ tiêu đo lường đánh giá của khách hàng đối với hoạt động xúc tiến của công ty...32
2.1 Tổng quan về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Kỹ Thuật STD&S...35
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển...35
2.2 Đánh giá Hoạt động xúc tiến trong marketing công nghiệp của công ty STD&S đối với sản phẩm
dây curoa Gates...43
2.2.1 Đặc điểm về khách hàng mục tiêu và sản phẩm dây curoa Gates ...43
2.2.1.1 Giới thiệu về sản phẩm dây curoa xe hơi Gates – USA...43
2.2.1.2 Đặc điểm về khách hàng mục tiêu...43
2.2.2 Đánh giá các yếu tố trong chính sách xúc tiến đối với sản phẩm dây curoa Gates của công ty STD&S 44 2.2.2.1 Bán hàng cá nhân ...45
2.2.2.1.1 Quy trình bán hàng...45
2.2.2.1.2 Đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng cá nhân của công ty đối với sản phẩm dây curoa GATES - USA...48
2.2.2.2 Quảng cáo...51
2.2.2.2.1 Ngân sách quảng cáo và sự nhận biết của khách hàng...51
2.2.2.2.2 Đánh giá của khách hàng về hoạt động quảng cáo đối với sản phẩm dây curoa GATES của công ty STD&S...53
2.2.2.3 Xúc tiến bán hàng...56
2.2.2.3.1 Khuyến mãi, chiết khấu, hoạt động chăm sóc khách hàng ...56
2.2.3.3.2 Hội chợ, showroom, mẫu hàng...60
Nhìn vào bảng trên ta thấy, với giá trị kiểm định là 3 đối với tiêu chí (1) và (2) có Sig. (2-tailed) > 0,05 ta chấp nhận giả thuyết Ho nghĩa là khách hàng không quan tâm hay không đến địa điểm bán hàng cũng như trưng bày hàng hóa. Như đã nêu trên, hầu như đối với các tiêu chí này, khách hàng thực sự chưa thấy cần thiết, nếu công ty có làm tốt công tác này hay không cũng không ảnh hưởng tới đánh giá của khách hàng...62
Đối với 2 tiêu chí còn lại, giá trị kiểm định là 4 có Sig. (2-tailed) = 0.021<0.05 thì có thể khẳng định, khách hàng chưa thật sự hài lòng với tiêu chí (3) và Sig. (2- tailed) = 0.16>0.1 đối với tiêu chí (4) => khách hàng đồng ý với nhận định có sự hướng dẫn chỉ dẫn kỹ thuật rõ ràng về sản phẩm. Do đặc trưng của từng nhóm khách hàng khác nhau, dẫn đến có sự đánh giá trái chiều của khách hàng. Chẳng hạn, đối với các hãng taxi, việc đem mẫu dây đai cho khách hàng xem trước cũng như các hướng dẫn, chỉ dẫn kỹ thuật là điều hiển nhiên và nhận được sự đánh giá hài lòng của khách hàng. Nhưng ngược lại, đối với các đại lý phân phối, thương hiệu của sản phẩm đã được biết đến lâu đời, bằng kinh nghiệm kinh doanh thì các khách hàng loại này không quan tâm đến việc xem các mẫu dây đai cũng như các chỉ dẫn về kỹ thuật...63
Như vậy, công ty cần chú ý đến đặc trưng của khách hàng để có những quyết định đầu tư đúng đắn vào từng hoạt động xúc tiến bán hàng...63
CÔNGTY STD&S...66
3.1 Cơ sở hoàn thiện...66
3.2 Giải pháp hoàn thiện...66
Trên cơ sở kết quả phân tích, đề tài đã đưa ra một số vấn đề còn tồn đọng trong hoạt động xúc tiến của công ty đối với sản phẩm dây curoa Gates. Từ đó đề tài đưa ra nhóm các giải pháp sau:...66
3.2.1 Nhóm giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân...66
3.2.2 Nhóm giải pháp hoàn thiện các hoạt động quảng cáo sản phẩm dây curoa GATES...68
3.2.3 Nhóm giải pháp hoàn thiện các hoạt động xúc tiến bán hàng đối với sản phẩm dây curoa GATES...69
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ...70
3.1 KẾT LUẬN ...70
3.2 KIẾN NGHỊ...71
3.2.1 Đối với nhà nước...72