Đây là các hoạt động được công ty áp dụng nhiều năm trong quá trình kinh doanh của mình. Đó cũng là một trong những ưu thế cạnh tranh của công ty so với đối thủ.
- Hoạt động khuyến mãi được công ty áp dụng vào thời điểm 6 tháng cuối năm. Đây là thời điểm khách hàng mua hàng dự trữ cho hoạt động bán hàng cuối năm cũng như hoạt động tu sửa của các hãng taxi. Thời điểm này tại thành phố Hồ Chí Minh bước vào mùa mưa. Các hình thức khuyến mãi cho khách hàng như là tặng phẩm bao gồm: balo, áo mưa, áo thun, …mang hình ảnh và màu sắc đặc trưng của STD&S. Tận dụng hình thức này, công ty đã gián tiếp quảng cáo cho sản phẩm, hình ảnh thương hiệu,.... Tuy nhiên hình thức này vẫn chưa đem lại sự hài lòng ở khách hàng.
- Hoạt động chiết khấu của công ty diễn ra mạnh mẽ nhất, đánh vào tâm lý của hầu hết tất cả khách hàng. Hình thức chiết khấu như sau: Mua từ 30 sợi dây curoa trở lên, khách hàng được chiết khấu 5% trên tổng giá trị lượng hàng mua vào. Tuy nhiên, số tiền chiết khấu cho khách hàng lại được bù vào sản phẩm, tăng lượng sản phẩm tương đương với tiền chiết khâu. Điều này được giải thích bởi chính sách tính giá của công ty cũng như thúc đẩy hàng tồn kho của công ty. Nhưng ngược lại, đối với khách hàng, theo điều tra, họ thích được nhận khoản tiền mặt chiết khấu đó, có vẻ rõ ràng hơn, dễ tính hơn và tạo cho họ cảm giác là họ đã có khoản lợi nhuận khi chưa bán một sản phẩm nào.
- Hoạt động chăm sóc khách hàng là một trong những hoạt động quan trọng của công ty sau khi bán sản phẩm. Chính người bán hàng sản phẩm dây curoa GATES cũng đã phải am hiểu về kỹ thuật của sản phẩm, các loại dây curoa nào dùng cho loại xe ô tô của hãng nào, đời năm bao nhiêu. Bên cạnh đó, công ty cũng đã tuyển mộ và đào tạo đội ngũ kỹ thuật chuyên sâu để hỗ trợ khách hàng tốt nhất. Người bán hàng công nghiệp và nhân viên kỹ thuật về sản phẩm dây curoa GATES luôn luôn gắn kết chặt chẽ với nhau. Đây là một trong những ưu thế cua công ty phù hợp với xu thế phát triển trong ngành.
Đối với các hình thức trên, nó áp dụng cho các đối tượng khách hàng khác nhau và có mức ý nghĩa khác nhau đối với các loại khách hàng của công ty. Để thấy rõ sự khác nhau đó, đề tài đã lựa chọn đánh giá của 40 khách hàng với thang thứ bậc đo lường mức độ yêu thích của khách hàng với các tiêu chí đưa ra. Cụ thể là các tiêu chí: (1) Chiết khấu bằng sản phẩm theo lượng hàng mua, (2) Hỗ trợ
mạnh về kỹ thuật, (3) giảm giá trực tiếp trên sản phẩm, (4) khuyến mại bằng tặng phẩm (ao thun, balo, mũ...) với mức 1 là yêu thích thứ nhất đến mức 4 là yêu thích thứ tư. Kết quả ở bảng 11:
Bảng 11: Tổng hợp các mức độ yêu thích đối với các hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty STD&S
Chỉ tiêu Tỷ lệ lựa chọn các mức độ yêu thích (%) Tổng (%) Thích thứ nhất Thích thứ hai Thích thứ ba Thích thứ tư Chiết khấu bằng sản phẩm 2.5 22.5 72.5 2.5 100 Chăm sóc khách hàng 45 30 0 25 100 Giảm giá trực tiếp 52.5 45 2.5 0 100 Khuyến mại 0 2.5 25 72.5 100
(Nguồn số liệu điều tra và xử lí của tác giả. Thang thứ bậc với 1 là yêu thích thứ nhất – 4 là yêu thích thứ tư. Phụ lục 7)
Nhìn vào bảng 11 ta thấy, hai hoạt động được yêu thích thức nhất đó là hoạt động chăm sóc khách hàng và hoạt động giảm giá trực tiếp trên sản phẩm. Hoạt động yêu thích thứ ba và thứ tư là hoạt động chiết khấu bằng sản phẩm và hoạt động khuyến mại. Tuy nhiên, để xem xét cụ thể sự khác biệt trong đánh giá của khách hàng, ta xem các bảng cụ thể sau:
Bảng 12: Các mức độ yêu thích của khách hàng với các hình thức xúc tiến của công ty
Bảng 12.1: Mức độ yêu thích của khách hàng đối với hoạt động chiết khấu theo lượng hàng mua:
Mức độ yêu thích
Khách hàng
Hãng taxi Đại lí, cửa hàng Garage ô tô
Thích thứ nhất 0 1 0 1
Thích thứ hai 0 9 0 9
Thích thứ tư 1 0 0 1
Tổng 20 10 10 40
Bảng 12.2 Mức độ yêu thích của khách hàng đối với hoạt động chăm sóc khách hàng
Mức độ yêu thích Khách hàng Tổng
Hãng taxi Hãng taxi Hãng taxi
Thích thứ nhất 18 0 0 18
Thích thứ hai 2 0 10 12
Thích thứ tư 0 10 0 10
Tổng 20 10 10 40
Bảng 12.3 Mức độ yêu thích của khách hàng đối với hoạt động giảm giá trực tiếp trên sản phẩm
Mức độ yêu thích
Khách hàng
Hãng taxi Đại lí, cửa hàng Garage ô tô
Thích thứ nhất 2 9 10 21
Thích thứ hai 17 1 0 18
Thích thứ ba 1 0 0 1
Total 20 10 10 40
Bảng 12.4 Mức độ yêu thích của khách hàng đối với hoạt động khuyến mãi bằng các tặng phẩm áo thun, mũ, ba lô
Mức độ yêu thích Khách hàng
Hãng taxi Đại lí, cửa hàng Garage ô tô
Thích thứ hai 1 0 0 1
Thích thứ ba 0 10 0 10
Thích thứ tư 19 0 10 29
Tổng 20 10 10 40
(Nguồn điều tra và xử lí số liệu của tác giả, phụ lục 10)
Như vậy, nhìn vào các bảng trên có thể thấy các khách hàng khác nhau có sự yêu thích khác nhau đối với các hình thức chiêu thị.
Đối với các hãng taxi, yêu thích nhất đối với đối tượng này chính là hỗ trợ mạnh về kỹ thuật. Do tính chất của của loại khách hàng taxi, đây là khách hàng trực tiếp sử dụng sản phẩm, vì vậy yêu cầu đặt ra hàng đầu của khách hàng đối với công ty vẫn là được hỗ trợ mạnh về kỹ thuật rồi mới tiếp đến lần lượt là: thích được giảm giá trực tiếp trên sản phẩm, thích chiết khấu bù sản phẩm theo lượng hàng mua rồi mới đến các tặng phẩm như balo, áo thun, áo mưa…
Đối với các đại lý, cửa hàng phân phối dây curoa GATES, do tính chất của loại khách hàng này là thiên hướng về kinh doanh và tìm kiếm lợi nhuận, vì vậy mà yêu thích số một của họ vẫn là giảm giá trực tiếp trên sản phẩm, họ không cần hỗ trợ về kỹ thuật nên lựa chon đó đứng thứ tư.
Hầu như các lựa chọn của khác hàng đều hướng đến các lợi ích nhất định liên quan tới doanh nghiệp của họ. Vì vậy, việc công ty đầu tư và các hoạt động khuyến mãi, tặng phẩm như balo, áo thun, áo mưa vẫn chưa hợp lý mặc dù phần này chiếm không nhỏ trong ngân sách quảng cáo kết hợp khuyến mãi.