4. Bố cục khúa luận:
2.1.3 Lĩnh vực kinh doanh và hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật của
cụng ty:
a. Lĩnh vực kinh doanh: Theo Giấy phộp kinh doanh, Cụng ty TNHH Du lịch An Biờn đó đăng ký 24 lĩnh vực kinh doanh. Tuy nhiờn, cụng ty mới thực hiện mạnh đƣợc một số lĩnh vực là đại lý du lịch, điều hành tour du lịch, hoạt động dịch vụ hỗ trợ cho vận tải và tổ chức cỏc tour du lịch...
b. Hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật:
Sau gần 3 năm hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh lữ hành, Cụng ty TNHH Du lịch An Biờn đó cú đƣợc một hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật tƣơng đối hoàn chỉnh.
Về trang thiết bị kỹ thuật: Hiện tại văn phũng giao dịch của cụng ty đƣợc đặt tại 304 Nguyễn Bỉnh Khiờm, Ngụ Quyờn, Hải Phũng, với diện tớch mặt bằng hơn 100m2. Cú thể núi đõy là một vị trớ khỏ thuận lợi cho hoạt động kinh doanh, giao dịch với khỏch hàng. Văn phũng nằm trờn trục đƣờng giao thụng chớnh của thành phố nối liền giữa cỏc khu vực nội, ngoại thành. Bờn cạnh đú trục đƣờng này cũn nằm gần với cỏc khu vui chơi, mua sắm nhƣ siờu thị Big C, TD Plaza và sõn bay Cỏt Bi.
Cỏc thiết bị hỗ trợ cụng việc bao gồm:
Hiện tại, Cụng ty chƣa mở rộng thờm loại hỡnh kinh doanh cũng nhƣ dịch vụ bổ sung nờn cơ sở vật chất kỹ thuật khụng cú nhiều, cỏc trang thiết bị cũng gọn nhẹ chủ yếu phục vụ cho hoạt động kinh doanh lữ hành và giao dịch với khỏch hàng.
Cỏc trang thiết bị của cụng ty bao gồm hệ thống mỏy tớnh cú kết nối đƣờng truyền internet, mỏy fax, bàn ghế, mỏy in… Cụ thể nhƣ sau:
TT TRANG THIẾT BỊ SỐ LƢỢNG
1 Mỏy tớnh 06
2 Mỏy in 06
3 Mỏy điện thoại 06
4 Mỏy fax 02
5 Tủ tài liờụ 06
6 Bàn, ghế làm việc 08
2.2. Đỏnh giỏ thực trạng hoạt động kinh doanh của Cụng ty:
2.2.1. Đỏnh giỏ kết quả hoạt động của Cụng ty:
Cụng ty TNHH Du lịch An Biờn tuy mới thành lập và phỏt triển trờn thị trƣờng du lịch Việt Nam, song so với mặt bằng chung của du lịch Hải Phũng thỡ lại là một trong những cụng ty lữ hành cú kinh nghiệm và uy tớn lớn. Bởi vậy trong bối cảnh hiện tại An Biờn đang cú một thi trƣờng kinh doanh tƣơng đối thuận lợi bờn cạnh cỏc đối thủ cạnh tranh nhƣ Song Nguyễn, Trung Thành, VietTravel, Sao Việt… Điều đú đó đƣợc chứng minh qua kết quả kinh doanh của cụng ty trong hai năm gần đõy:
a. Kết quả kinh doanh:
BẢNG TỔNG HỢP KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CễNG TY TNHH DU LỊCH AN BIấN TRONG HAI NĂM 2008 – 2009
Đơn vị: 1.000VNĐ
TT Chỉ tiờu Năm 2008 Năm 2009 So sỏnh (2009/2008)
+/- % 1 Doanh thu 2.314.800 2.615.200 300.400 112,98 - Hƣớng dẫn 2.060.000 2.338.000 278.000 113.50 - Vận chuyển 198.000 214.000 16.000 108,08 - Hoa hồng bỏn vộ 13.200 15.100 1.900 114,39 - Dịch vụ khỏc 43.600 48.100 4.500 110,32 2 Chi phớ 1.925.000 2.095.000 170.000 108,83 - Hƣớng dẫn 1.573.000 1.714.000 141.000 108,97 - Vận chuyển 105.000 117.000 12.000 111,43 - Chi phớ khỏc 247.000 264.000 17.000 106,88 3 Lợi nhuận trƣớc thuế 389.800 520.200 130.400 133,45
4 Lợi nhuận sau thuế 280.600 390.150 109.550 139,04
(Nguồn: An Biờn Tourism CO.LTD) Qua bảng bỏo cỏo kết quả kinh doanh của cụng ty trong 2 năm, ta cú thể đỏnh giỏ tỡnh hỡnh hoạt động của cụng ty nhƣ sau:
- Tổng doanh thu: Năm 2008 đạt 2.314.800.000đ và năm 2009 đạt 2.615.200.000đ. Năm 2009 tăng so với năm 2008 là 300.400.000đ (tƣơng ứng với 12,98%). Nguyờn nhõn: cụng ty đó cú những quyết sỏch hợp lý, đỳng đắn tớch cực đầu tƣ cho cỏc bộ phận marketing, điều hành, hƣớng dẫn, nắm bắt cơ hội củng cố niềm tin với khỏch hàng, giữ vững đƣợc thị trƣờng khỏch truyền thống và thu hỳt thờm nhiều thị trƣờng khỏch mới, đội ngũ nhõn viờn giàu kinh nghiệm.
Nhỡn chung, tổng doanh thu tăng chủ yếu là do doanh thu từ hƣớng dẫn du lịch tăng (13,50%), đõy là một kết quả đỏng mừng và là nguồn động viờn tinh thần cho toàn bộ ban lónh đạo cũng nhƣ nhõn viờn toàn cụng ty nỗ lực, phấn đấu quyết tõm xõy dựng cụng ty ngày càng phỏt triển.
- Chi phớ: Do năm 2009 cụng ty bỏn đƣợc nhiều tour hơn năm 2008 nờn chi phớ năm 2009 cũng tăng so với năm 2008 là 8,83%. Chi phớ tăng chủ yếu do chi cho vận chuyển khỏch (tăng 11,43%). Cỏc chi phớ khỏc nhỡn chung tăng khụng đỏng kể.
- Lợi nhuận: lợi nhuận sau thuế năm 2008 của cụng ty đạt 280.600.000đ, sang năm 2009 đạt mức 390.150.000đ. Cú thể núi để đạt đƣợc mức lợi nhuận tăng 109.550.000đ, tƣơng ứng với 39,04% là sự cố gắng, nỗ lực khụng ngừng của toàn bộ ban lónh đạo và nhõn viờn cụng ty luụn tỡm cỏch giảm chi phớ, chi tiết kiệm để nõng cao hiệu quả kinh doanh.
b. Cơ cấu khỏch du lịch:
BẢNG THÀNH PHẦN CƠ CẤU NHểM KHÁCH DU LỊCH NỘI ĐỊA CỦA CễNG TY TNHH DU LỊCH AN BIấN NĂM 2009
Nhúm khỏch Số lƣợng khỏch Tỷ lệ %
Cụng nhõn 3.122 49,7
Cỏn bộ nhõn viờn trong
khối hành chớnh 1.895 30,2
Học sinh, sinh viờn 614 9,8
Cỏc nhúm khỏc 650 10,3
Tổng cộng 6.281 100
- Qua bảng phõn tớch thành phần khỏch của cụng ty, ta thấy đối tƣợng khỏch đi du lịch chủ yếu là cụng nhõn, ngƣời lao động (chiếm 49,7% tổng số khỏch). Khỏch do cụng ty phục vụ chủ yếu là ngƣời cú thu nhập thấp với mức lƣơng khoảng từ 1 đến 3 triệu đồng/thỏng, đối tƣợng khỏch này thƣờng đi theo chớnh sỏch đói ngộ của cụng ty chứ khụng phải do họ tự quyết định đi.
- Nhúm khỏch hàng chiếm một tỷ lệ lớn thứ hai trong tổng số lƣợng khỏch mà cụng ty đó phục vụ trong năm 2009 vừa qua là cỏn bộ, cụng nhõn viờn chức thuộc khối hành chớnh nhà nƣớc (chiếm 30,2%). Đối tƣợng khỏch này làm việc tại cỏc sở, ban, ngành, bệnh viện, trƣờng học… họ cú mức thu nhập trung bỡnh và khỏ, đi du lịch chủ yếu dựa vào chế độ, chớnh sỏch của tổ chức cụng đoàn và đơn vị làm việc.
- Nhúm khỏch hàng là học sinh cú tỷ lệ thấp trong thành phần cơ cấu khỏch (chiếm 9,8%), vỡ đặc thự của nhúm khỏch này chƣa cú thu nhập, đi du lịch do bố mẹ chi trả. Chớnh vỡ vậy họ thƣờng tổ chức chuyến đi chứ khụng thụng qua cỏc cụng ty lữ hành.
- Nhúm khỏch hàng cũn lại là những thƣơng nhõn, buụn bỏn, làm nghề tự do. Họ là những ngƣời cú kinh nghiệm trong cuộc sống, đi du lịch khụng phụ thuộc vào bất kỳ một tổ chức hay cỏ nhõn nào, hỡnh thức đi du lịch chủ yếu của họ là đi lẻ, tự tổ chức lấy chuyến đi để khụng phụ thuộc vào chƣơng trỡnh tour do cỏc cụng ty lữ hành xõy dựng.
Bờn cạnh những đặc điểm cú thể rỳt ra từ kết quả kinh doanh năm 2008 - 2009, qua quỏ trỡnh tỡm hiểu thăm dũ thị trƣờng thỡ cú thể đƣa ra một số nhận định chung nhƣ sau: Ngoài cỏc nhúm khỏch du lịch do cụng ty khai thỏc thuộc khối cơ quan nhà nƣớc hay cụng nhõn trong cỏc nhà mỏy, xớ nghiệp thỡ cỏc nhúm khỏch khỏc lại thớch hỡnh thức đi du lịch tự tỳc hoặc tham khảo qua cụng ty lữ hành và thuờ xe. Cỏc chƣơng trỡnh du lịch đầu xuõn đại bộ phận khỏch hàng tự tổ chức chuyến đi, chỉ cú một số ớt mua chƣơng trỡnh du lịch trọn gúi, nếu cú thỡ thƣờng lựa chọn cỏc chƣơng trỡnh du lịch trọn gúi truyền thống quen
thuộc, ớt chủ động tham gia cỏc chƣơng trỡnh du lịch mới, do yếu tố niềm tin chƣa cú.
2.2.2. Xỏc định sản phẩm của cụng ty:
- Sản phẩm trọn gúi:
Sản phẩm của bất cứ một cụng ty lữ hành nào cũng chớnh là cỏc chƣơng trỡnh du lịch mà cụng ty cung cấp cho du khỏch. Để thu hỳt khỏch du lịch sử dụng sản phẩm của mỡnh thỡ điều quan trọng đú là cụng ty phải đƣa ra đƣợc cỏc bộ sản phẩm cú chất lƣợng tốt và hài lũng với mọi sản phẩm mà cụng ty đƣa ra. Vỡ vậy việc chỳ trọng tới sản phẩm của cụng ty đó đƣợc đề ra, cụng ty luụn cú những chiến lƣợc nõng cao chất lƣợng sản phẩm của mỡnh, để cỏc sản phẩm của cụng ty cú chất lƣợng tốt hơn.
Cỏc chƣơng trỡnh du lịch trọn gúi là sản phẩm chớnh của cụng ty. Cụng ty thực hiện liờn kết với cỏc sản phẩm của cỏc nhà sản xuất riờng lẻ nhƣ: vận chuyển, ăn uống, lƣu trỳ, tham quan… thành một sản phẩm hoàn chỉnh và bỏn cho khỏch hàng với mức giỏ gộp.
Từ nhận thức sản phẩm du lịch là cỏc chƣơng trỡnh du lịch trọn gúi nờn ngay từ đầu cụng ty đó đầu tƣ nghiờn cứu, xõy dựng cỏc chƣơng trỡnh du lịch riờng cho mỡnh khụng chỉ chỳ trọng ở khõu thiết kế mà cũn ở cỏc khõu khỏc nhƣ chào bỏn chƣơng trỡnh, lựa chọn nhà cung cấp, cỏc dịch vụ hỗ trợ… cũng đƣợc cụng ty quan tõm đỳng mức để cú thể tạo ra đƣợc 1 sản phẩm tốt nhất đem lại doanh thu tối đa cho cụng ty. Đồng thời thoả món đƣợc mọi nhu cầu của khỏch hàng và phự hợp với tỳi tiền của họ.
Với chức năng chớnh là chuyờn kinh doanh và tổ chức cỏc tour du lịch nội địa, Cụng ty TNHH Du lịch An Biờn cú rất nhiều chƣơng trỡnh du lịch đa dạng và phong phỳ về điểm đến của chƣơng trỡnh, về thời gian của chuyến đi, về mức giỏ tour để khỏch hàng cú sự lựa chọn phong phỳ, phự hợp với khả năng chi trả và thời gian rỗi của họ. Dƣới đõy là một số chƣơng trỡnh du lịch trọn gúi tiờu biểu của cụng ty:
Chương trỡnh du lịch lễ hội TT TấN CHƢƠNG TRèNH Thời gian Giỏ trọn gúi 01 khỏch/VNĐ Áp dụng cho đoàn từ 20 đến 27 28 đến 37 1 HẢI PHếNG - YấN PHỤ - ĐỀN BÁ ĐẾ - HẢI PHếNG 1 ngày 235.000 225.000 2 HẢI PHếNG - YấN PHỤ - ĐỀN CHU VĂN AN - ĐỀN Đễ_ HP 1 ngày 260.000 245.000 3
HP - ĐỀN NGUYấN PHI Ỷ LAN - CHÙA DÂU - CHÙA BÚT THÁP - HP
1
ngày 255.000 245.000 4 HP - NGUYấN PHI Ỷ LAN - ĐỀN
GIểNG - CHÙA KIẾN SƠ - HP
1
ngày 275.000 265.000 5 HẢI PHếNG - YấN TỬ - HẢI
PHềNG
1
ngày 250.000 235.000 6 HP - ĐỀN YấN PHỤ - ĐỀN CỬA
ễNG - CHÙA LONG TIấN - HP
1
Chương trỡnh du lịch hố: TT TấN CHƢƠNG TRèNH Thời gian Giỏ trọn gúi 01 khỏch/VNĐ Áp dụng cho đoàn từ 20 đến 27 28 đến 37 1 HẢI PHếNG – VỊNH HẠ LONG – ĐẢO TUẦN CHÂU – HẢI PHềNG 1 ngày 380.000 350.000 2 HP – VỊNH HẠ LONG (TUYẾN 1: ĐỘNG THIấN CUNG – HANG ĐẦU GỖ ) – ĐẢO TUẦN CHÂU – HẢI PHềNG 2 ngày 1 đờm 730.000 710.000 3 HP - VỊNH HẠ LONG (TUYẾN 1 + 2: ĐỘNG THIấN CUNG - HANG ĐẦU GỖ - HANG SỬNG SỐT - ĐẢO TITỐP ) - ĐẢO TUẦN CHÂU – HẢI PHếNG
2 ngày 1 đờm 780.000 760.000 4 HẢI PHếNG - CÁT BÀ - VỊNH LAN HẠ - HẢI PHếNG (BẰNG TÀU CAO TỐC ) 2 ngày 1 đờm 875.000 855.000 5 HP - CÁT BÀ - VỊNH LAN HẠ - HP (BẰNG ễTễ, TÀU THĂM VỊNH ) 2 ngày 1 đờm 760.000 725.000
- Cỏc sản phẩm dịch vụ mụi giới trung gian khỏc:
Loại hỡnh dịch vụ này tuy cũn nhiều mới mẻ nhƣng cụng ty luụn quan tõm duy trỡ và phỏt triển cỏc dịch vụ này vỡ nú rất cần thiết cho sự phỏt triển đồng bộ của cụng ty. Cụng ty TNHH Du lịch An Biờn sẵn sàng phục vụ cỏc dịch vụ đơn lẻ theo yờu cầu của khỏch hàng. Bao gồm một số dịch vụ sau:
Tư vấn du lịch: khi khỏch hàng muốn tỡm hiểu thụng tin cú liờn quan đến du lịch thỡ đội ngũ nhõn viờn trực văn phũng cú thể qua điện thoại hoặc tới tận
của tour du lịch? Cỏc dịch vụ bổ sung đi kốm, ăn uống, ngủ nghỉ? Cỏc chƣơng trỡnh khuyến mại của cụng ty? Cỏc đặc điểm nổi bật của điểm du lịch? Hoạt động làm visa, hộ chiếu, tổ chức hội nghị, hội thảo? Đại lý vộ mỏy bay, cho thuờ xe du lịch?
Khi tiếp nhận cỏc yờu cầu này, nhõn viờn của cụng ty luụn nhiệt tỡnh giải đỏp và khỏch hàng cú nhu cầu về cỏc hoạt động trờn, cụng ty sẽ liờn hệ với cỏc đối tỏc của mỡnh để thoả món nhu cầu của khỏch hàng một cỏch tối ƣu và hƣởng phần trăm hoa hồng từ cỏc đối tỏc này.
Với nhiều sản phẩm của mỡnh đƣa ra thị trƣờng cụng ty luụn cố gắng hoàn thiện sản phẩm của mỡnh một cỏch tốt nhất. Để làm đƣợc nhƣ vậy, cụng ty đó rất chỳ trọng tới cụng tỏc quản lý chất lƣợng sản phẩm, tạo ra sản phẩm hoàn hảo nhất đỏp ứng nhu cầu của khỏch hàng và mục tiờu của cụng ty. Khụng những vậy, cụng ty cũn thƣờng xuyờn nghiờn cứu một cỏch tỷ mỷ từng chi tiết trong sản phẩm của mỡnh để làm sao cho phự hợp với từng đối tƣợng khỏch. Cỏc chƣơng trỡnh luụn thay đổi và bổ sung để hoàn thiện sản phẩm. Cụng ty luụn chỳ trọng đặc điểm sản phẩm của mỡnh. Nghiờn cứu chu kỳ sống của sản phẩm trong từng giai đoạn từ đú đƣa ra cỏc chớnh sỏch phự hợp, vỡ vậy sản phẩm du lịch của cụng ty luụn mới mẻ và hấp dẫn đƣợc nhiều đối tƣợng khỏch.
2.2.3. Phõn đoạn thị trường và xỏc định thị trường mục tiờu:
2.2.3.1. Phõn đoạn thị trường:
Căn cứ vào đặc điểm của thị trƣờng khỏch du lịch nội địa của cụng ty, căn cứ vào kết quả tỡm hiểu và nghiờn cứu thị trƣờng Cụng ty TNHH Du lịch An Biờn đó sử dụng biện phỏp phõn đoạn thị trƣờng theo nhiều giai đoạn cho thị trƣờng khỏch du lịch nội địa của thành phố Hải Phũng. Tiờu thức phõn đoạn căn bản mà cụng ty sử dụng là dựa vào tiờu thức phõn đoạn theo địa lý.
Thị trƣờng khỏch nội địa của Hải Phũng sẽ đƣợc chia thành cỏc nhúm khỏch hàng thuộc cỏc quận, huyện của Hải Phũng là: Lờ Chõn, Ngụ Quyền,
Hồng Bàng, Hải An, Kiến An, Đồ Sơn, Kiến Thụy, An Lóo, Vĩnh Bảo, Tiờn Lóng, Thuỷ Nguyờn, An Dƣơng, Cỏt Hải.
Để chia nhỏ thị trƣờng cụng ty đó sử dụng tiờu thức phõn đoạn thị trƣờng theo nhõn khẩu học.
- Thị trƣờng khỏch cú thu nhập cao: lónh đạo và cỏn bộ cấp cao trong khối hành chớnh nhà nƣớc và khối hành chớnh sự nghiệp, lónh đạo cỏc sở ban ngành của thành phố, ban giỏm đốc cỏc cụng ty và những doanh nhõn, thƣơng gia cú thu nhập cao trong thành phố …
- Đoạn thị trƣờng cú mức thu nhập trung bỡnh: gồm cỏn bộ, cụng nhõn viờn trong cỏc cơ quan tổ chức, đoàn thể thuộc khối nhà nƣớc và cỏc doanh nghiệp tƣ nhõn, những thƣơng gia cú mức thu nhập trung bỡnh …
- Đoạn thị trƣờng cú mức thu nhập thấp: bao gồm đội ngũ cụng nhõn trong cỏc nhà mỏy xớ nghiệp, sản xuất trong cỏc khu cụng nghiệp, những đoàn thể ở cấp xó, phƣờng …
Để cụ thể hơn nữa cụng ty tiếp thị phõn nhỏ thị trƣờng khỏch theo hành vi ngƣời tiờu dựng:
- Khỏch hàng trung thành luụn cú sự nhất quỏn trong việc lựa chọn và tiờu dựng cỏc sản phẩm của cụng ty.
- Khỏch hàng dao động và tiờu dựng khụng nhất quỏn với nhón hiệu nào. - Khỏch hàng hoàn toàn khụng trung thành là những ngƣời “gặp gỡ mua lấy” hoặc họ thớch sự đa dạng hoỏ.
Đú là những tiờu thức cơ bản trong việc phõn đoạn thị trƣờng đƣợc cụng ty sử dụng trong thời gian qua. Với việc phõn đoạn thị trƣờng cụ thể, chi tiết nhƣ vậy thỡ An Biờn Travel đó phõn đoạn thị trƣờng khỏ tốt, làm tốt cụng tỏc phõn đoạn thị trƣờng là một tiền đề quan trọng để cụng ty xỏc định thị trƣờng mục tiờu cũng nhƣ đƣa ra cỏc giải phỏp xõy dựng chiến lƣợc thƣơng hiệu một cỏch cụ thể cho đối tƣợng khỏch hàng mà cụng ty đỏng hƣớng tới.