II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU MẶT HÀNG MÂY TRE ĐAN Ở CÔNG TY XUẤT NHẬP KHẨU HÀ TÂY
1. Các giải pháp chính từ phía công ty
1.5 Tăng cường các biện pháp hỗ trợ và xúc tiến bán hàng
Một vấn đề mà các công ty Việt Nam luôn vấp phải khi xuất khẩu hàng hoá ra thị trường nước ngoài là sự khác biệt về trình độ tổ chức các hoạt
động hỗ trợ và xúc tiến bán hàng giữa ta và các công ty nước ngoài cùng tham gia thị trường đó.
Các công ty Việt Nam chưa có sự chú ý đến các hoạt động quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm, khuyếch trương sản phẩm, kích thích cầu…hoặc nếu có thì ở mức độ nhỏ và còn kém hiệu quả.
Việc sử dụng các công cụ hỗ trợ, xúc tiến bán hàng của công ty còn mang tính thụ động, bột phát theo phong trào, chưa hình thành nên chương trình với những mục tiêu cụ thể, cách thức chiến lược cụ thể đem lại kết quả
như ý muốn. Chính vì vậy, trong thời gian tới công ty nên nghiên cứu, lựa chọn và sử dụng tốt các công cụ chính sách marketing vào hoạt động xuất khẩu để mau chóng thích ứng với những đòi hỏi khắt khe của thị trường. Muốn vậy, công ty phải xác định rõ: Nội dung của từng công cụ, mục đích của việc áp dụng công cụ đó, lựa chọn công cụ phù hợp rồi sau đó sắp xếp thành hệ thống với trình tự áp dụng có tính logic.
Về quảng cáo
Do đặc điểm hàng mây tre đan của công ty phần lớn là xuất khẩu cho những công ty trung gian nước ngoài chứ không phải đến được tận tay người tiêu dùng, do không phải là sản phẩm gia dụng tối cần thiết nên phương pháp quảng cáo qua tivi, bằng phim quảng cáo, hay radio không thích hợp nắm. Những phương tiện này chỉ có tác dụng đặc biệt đối với người tiêu dùng cuối cùng. Mặt khác, sử dụng các phương tiện này ở nước ngoài rất tốn kém. Công ty không nên sử dụng vừa gây lãng phí, hiệu quả không cao. Vậy tốt nhất là công ty quảng cáo qua bưu điện, tức là gửi những tờ bướm mẫu hàng, gửi catalog của mình cho khách hàng qua bưu điện, phương pháp này giúp công ty tập trung quảng cáo, kết hợp chào hàng cho những công ty trung gian nước ngoài , chi phí lại không lớn lắm. Ngày nay, cùng với sự
phát triển của thương mại điện tử đã tạo ra một thuận lợi lớn cho các doanh nghiệp trong việc quảng bá sản phẩm của mình với thế giới một cách nhanh nhất và không đắt lắm. Công ty nên xây dựng cho mình một trang web để
giới thiệu công ty và sản phẩm của mình đối với các bạn hàng quốc tế. Phương pháp này vừa mang lại hiệu quả cao mà chi phí bỏ ra không lớn lắm.
Ngoài ra, công ty có thể tham gia các hội chợ triển lãm trong nước và quốc tế hàng năm do hiệp hội các nhà xuất khẩu thủ công mỹ nghệ tổ chức.
Đây vừa là cơ hội để công ty có thể ký kết các hợp đồng kinh tế, quảng bá cho công ty và sản phẩm của mình vừa có thể học hỏi kinh nghiệm cũng như
các mẫu mã sản phẩm mới của các đối thủ cạnh tranh.
Đối với sản phẩm là đồ đạc nội thất công ty có thể sử dụng báo chí để
quảng cáo, gây tác động trực tiếp đến người tiêu dùng.
Công ty nên tiến hành quảng cáo định kỳ và cho nhiều khách hàng.
Tăng cường xây dựng các mối quan hệ quần chúng
Đây là hoạt động phục vụ cho việc xúc tiến bán hàng nhằm tạo sự gần giũ trong quan hệ giữa công ty với bạn hàng, tạo lòng tin của họ đối với công ty, tranh thủ sự ủng hộ và tạo ra sự ràng buộc giữa họ và công ty. Ngoài khách hàng hoạt động này còn nhằm vào những người có liên quan tới công tác kinh doanh xuất khẩu của công ty như các cán bộ lãnh đạo, các cán bộ trực tiếp kinh doanh…
Để tăng cường các mối quan hệ quần chúng, công ty có thể áp dụng các biện pháp sau:
Với những bạn hàng lớn hoặc những người đi tìm hiểu có ý định mua hàng, công ty sẽ có một món quà là sản phẩm của công ty.
Tổ chức hội nghị khách hàng: Công ty nên tổ chức mỗi năm một lần, để
thu hút được nhiều khách hàng lứon và bạn hàng đến giao dịch, ký kết hợp
đồng và đặt hàng. Hội nghi nên tổ chức dưới một hình thức thân mật như
một buổi họp mặt giữa lãnh đạo, cán bộ thị trường của công ty với các đại diện kh. Trong hội nghi nên có nội dung gợi ý khách hàng nói về ưu, nhược
điểm của sản phẩm, những vướng mắc trong mua bán, những thiếu sót trong quan hệ giao dịch…
Tổ chức hội thảo. Hội thảo khác với hội nghị khách hàng, chỉ đề cập tới một hoặc một vài khía cạnh kinh doanh. Hội thảo được tổ chức nghiêm túc hơn và quy mô hơn hội nghị khách hàng. Thành viên tham gia không chỉ có
khách hàng và bạn hàng lớn mà còn có chuyên gia, các cán bộ cao cấp. Trong hội thảo, ngoài mục đích thăm dò thái độ của khách hàng còn cần biết tranh thủ ý kiến của các chuyên gia. Do đó chi phí của các hội thảo là không nhỏ đối với khả năng tài chính của công ty nên không nhất thiết phải tổ chức mà tuỳ thời điểm nào thấy cần thiết và trong điều kiện cho phép.
Tổ chức các hoạt động yểm trợ bán hàng
+ Yểm trợ bán hàng là một hoạt động quan trọng của marketing. Hoạt
động yểm trợ bán hàng được thông qua sử dụng hoạt động của các hiệp hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội chợ triển lãm…để lôi kéo khách hàng về cho doanh nghiệp.
Trong những năm vừa qua, công ty cũng có tham gia vào một số hội chợ
triển lãm ởđịa phương, quốc gia để giới thiệu các mặt hàng mà công ty đang xuất khẩu trong đó có hàng thủ công mỹ nghệ mây tre đan. Mặt hàng mây tre đan của công ty được nhiều người tiêu dùng ưa thích và kết quả là công ty đã bán được khá nhiều sản phẩm này và đã ký kết được nhiều hợp đồng mua bán. hội chợ là hình thức yểm trợ không cần tiến hành thường xuyên, lại rất có hiệu quả, nó là dịp cho công ty tăng cường cơ hội giao tiếp và nắm bắt, nhận biết chính xác nhu cầu của thị trường và ưu nhược điểm mặt hàng công ty xuất khẩu. Tham gia hội chợ quốc tế tuy hiệu quả cao nhưng chi phí rất lớn. Công ty nên đề xuất với cấp lãnh đạo tỉnh tạo điều kiện như là cấp kinh phí để cho các sản phẩm của công ty đi triển lãm, hội chợ lớn tổ chức trong nước và có thể tham gia quốc tế kết hợp với những sản phẩm truyền thống khác của địa phương như lụa Vạn Phúc…
Tất cả các hoạt động trên phải được công ty tổ chức thật chu đáo để đạt
được kết quả tốt. Việc hoàn thiện 5 chính sách thị trường, sản phẩm,giá cả, phân phối, giao tiếp và khuyếch trương đòi hỏi công ty phải đầu tư một số
vốn rất lớn.