phân phối đối trọng với kênh đại lý nhằm giảm thiểu sự phụ thuộc vào kênh này.
3.2.5. Kiểm soát chặt chẽ việc lựa chọn thành viên kênh theo tiêu chuẩn của Công ty Công ty
Nhìn chung các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh phân phối của MobiFone khá hoàn chỉnh tuy nhiên trong quá trình thực hiện vẫn còn tồn tại nhiều bất cập như hoàn chỉnh tuy nhiên trong quá trình thực hiện vẫn còn tồn tại nhiều bất cập như việc xác định vị trí mởđại lý, các tiêu chuẩn để trở thành đại lý chuyên.
v Vị trí mởđiểm bán hàng: Thực tế hiện nay việc tìm kiếm và phát triển điểm bán hàng tồn tại nhiều bất cập chẳng hạn như có nhiều khu vực diện tích rộng lớn, bán hàng tồn tại nhiều bất cập chẳng hạn như có nhiều khu vực diện tích rộng lớn, có nhiều dân sinh sống nhưng lại rất ít điểm bán hàng của MobiFone. Nhiều khu vực tính trung bình một điểm bán hàng phục vụ từ 3.000 đến 4.000 dân cư nên gây khó khăn cho người tiêu dùng trong việc mua và sử dụng các sản phẩm của MobiFone. Để khắc phục vấn đề này, Công ty cần rà soát lại hệ thống điểm bán hàng trên từng địa bàn đế có chính sách phát triển điểm bán hàng theo một số tiêu chí nhất định chẳng hạn như một điểm bán lẻ phục vụ không quá 850 dân hay khoảng cách giữa các điểm bán hàng ở khu vực ngoại thành tối đa là 1 km, ở nội thành là 500m,… Phát triển các điểm bán hàng không truyền thống (Điểm bán hàng chưa bán các sản phẩm dịch vụ thông tin di động) nhằm đa dạng hóa kênh phân
phối đáp ứng tốt nhu cầu thị trường “mọi lúc, mọi nơi”. Đẩy mạnh phát triển Đại lý chuyên ở các khu vực tiềm năng, đông dân cưđảm bảo mỗi huyện phải có tối thiểu chuyên ở các khu vực tiềm năng, đông dân cưđảm bảo mỗi huyện phải có tối thiểu 02 Đại lý chuyên. Xây dựng chính sách hỗ trợ nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh Đại lý chuyên bưu điện.
v Tiêu chuẩn lựa chọn Đại lý chuyên: Hiện nay hầu hết các Đại lý chuyên ở các đô thị lớn đều hoạt động rất hiệu quả do sự chú trọng trong công tác lựa chọn Đại lý đô thị lớn đều hoạt động rất hiệu quả do sự chú trọng trong công tác lựa chọn Đại lý trong khi đó những Đại lý chuyên ở khu vực tỉnh hoạt động rất kém. Nhiều Đại lý chuyên mặt bằng chật hẹp nhưng lại kinh doanh rất nhiều ngành hàng khác nhau hay chỉ có duy nhất một giao dịch viên chính là chủĐại lý nên không thể tập trung thực hiện các dịch vụ của MobiFone. Một số dịch vụ khách hàng yêu cầu Đại lý chuyên có thể làm được nhưng do không đủ nhân sự, nghiệp vụ yếu kém hay bận làm những công việc khác nên đã hướng dẫn khách hàng sang thực hiện dịch vụ tại các Cửa hàng VMS MobiFone tạo nên sự bức xúc từ phía khách hàng và áp lực lên các cửa hàng MobiFone. Do đó Công ty cần kiểm soát kỹ công tác phát triển Đại lý chuyên theo đúng tiêu chuẩn đề ra nhằm hạn chế tối đa việc chạy đua theo mục tiêu kế hoạch, gây sự lãng phí cho Công ty.
3.2.6. Thúc đẩy chiến lược Marketing Mix hỗ trợ cho kênh phân phối
Hệ thống kênh phân phối muốn hoạt động hiệu quả cần phải có chiến lược phân phối phù hợp theo từng giai đoạn. Chiến lược phân phối là một bộ phận trong chiến phối phù hợp theo từng giai đoạn. Chiến lược phân phối là một bộ phận trong chiến lược Marketing Mix của doanh nghiệp. Do đó, để nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối đòi hòi những chiến lược về sản phẩm, giá cả, xúc tiến phải không ngừng đổi mới phù hợp với tình hình thị trường góp phần hỗ trợ cho chiến lược phân phối của Công ty.
v Đa dạng hóa sản phẩm: Một hệ thống kênh phân phối rộng khắp nhưng sản phẩm bán ra không hấp dẫn, không mang tính cạnh tranh so với các sản phẩm tương phẩm bán ra không hấp dẫn, không mang tính cạnh tranh so với các sản phẩm tương tự trên thị trường thì hoạt động phân phối sẽ không hiệu quả. Do đó chiến lược sản phẩm cần mang tính đột phá nhằm giới thiệu các sản phẩm mang tính đặc thù, thể hiện đẳng cấp của mạng di động được ưa chuộng nhất. Hiện nay chiến lược sản phẩm của các nhà mạng rất giống nhau. Tình trạng sao chép các gói sản phẩm rất phổ biến, dường như khi xuất hiện gói sản phẩm của nhà mạng này thì ngay lập tức nhà mạng khác sẽ giới thiệu gói tương tự. Chính vì vậy, trong thời gian sắp tới Công ty cần nghiên cứu để giới thiệu gói sản phẩm mang đặc thù riêng của
MobiFone là mạng đẳng cấp chẳng hạn như gói cước ưu đãi dành cho đối tượng khách hàng VIP, khách hàng lâu năm với những dịch vụ chất lượng cao nhằm hạn khách hàng VIP, khách hàng lâu năm với những dịch vụ chất lượng cao nhằm hạn chế tối đa tình trạng sao chép của đối thủ. Các chiến lược sản phẩm cần có định hướng nhằm phối hợp hiệu quả với việc phát triển hệ thống kênh phân phối. Ngoài ra, cần nghiên cứu để giới thiệu các sản phẩm phù hợp với từng đối tượng khách hàng khác nhau như sản phẩm dành cho công nhân, nông dân, giáo viên,… để thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng.
v Cơ cấu giá linh hoạt
Giá cước đóng vai trò rất quan trọng trong việc kích thích tiêu dùng, đặc biệt đối với người tiêu dùng ở Việt Nam với mức thu nhập còn khá thấp. Những nhà cung với người tiêu dùng ở Việt Nam với mức thu nhập còn khá thấp. Những nhà cung cấp dịch vụ di động nào có chính sách giá cước hợp lý sẽ thu hút được sự quan tâm của khách hàng. Điển hình là hiện tượng Viettel đã rất thành công với chiến lược giá rẻ hướng vào đối tượng khách hàng nông thôn (chiếm hơn 70% dân số). Trước đây giá cước là điểm yếu của MobiFone nhưng sau cuộc chiến giảm cước giữa các mạng thì mặt bằng giá cước hiện nay không còn sự chênh lệch nhiều. Do đó, công ty cần đề ra chiến lược giá cước hợp lý theo hướng giá cước của MobiFone tối thiểu phải bằng hoặc thấp hơn so với hai đối thủ chính là Viettel và Vina nhằm tăng tính cạnh tranh của sản phẩm MobiFone trên thị trường. Ngoài ra, cần xây dựng các gói cước linh loạt tương tự như các gói cước ở dịch vụ internet để khách hàng lựa chọn và sử dụng tùy theo nhu cầu.
v Đẩy mạnh công tác xúc tiến
Hiện nay, MobiFone đang thực hiện chiến lược xúc tiến ngược tức là sản phẩm ra trước rồi mới đề ra chiến lược xúc tiến do đó chiến lược xúc tiến thường đi sau trước rồi mới đề ra chiến lược xúc tiến do đó chiến lược xúc tiến thường đi sau chiến lược sản phẩm. Chiến lược này bên cạnh mặt tích cực là các hoạt động xúc tiến tập trung vào trọng tâm, tiết kiệm được thời gian, chi phí nhưng rất bị động và chưa phát huy hết hiệu quả của công tác xúc tiến nhằm tìm hiểu và kích thích nhu cầu thị trường. Do đó, Công ty cần rà soát lại hoạt động xúc tiến trong thời gian qua để có biện pháp thay đổi chiến lược xúc tiến nhằm hỗ trợ tốt cho hoạt động của hệ thống kênh phân phối trong thời gian tới, đặc biệt là các hoạt động xúc tiến gắn liền với hoạt động cộng đồng như quỹ mổ tim miễn phí hay mổ hàm ếch,…
v Nâng cao kỹ năng, nghiệp vụđối với các nhân sự hoạt động trong hệ thống kênh phân phối. phân phối.
v Cải tiến quy trình nghiệp vụ theo hướng đơn giản hóa các thủ tục để khách hàng có thể sử dụng dịch vụ của VMS MobiFone một cách đơn giản, nhanh chóng. có thể sử dụng dịch vụ của VMS MobiFone một cách đơn giản, nhanh chóng.
v Trang bị và đồng bộ hóa hình ảnh của VMS MobiFone trên toàn hệ thống kênh phân phối. phân phối.
3.2.7. Tăng cường giám sát hệ thống kênh phân phối
Một trong những yếu tố góp phần xây dựng hệ thống kênh phân phối vững mạnh chính là công tác giám sát. Trong thời gian qua, công tác giám sát hệ thống kênh chính là công tác giám sát. Trong thời gian qua, công tác giám sát hệ thống kênh phân phối đã được Công ty thực hiện khá tốt tuy nhiên việc giám sát chỉ dừng lại ở các cửa hàng VMS MobiFone và các Đại lý chuyên thông qua các dự án “Người mua hàng bí mật”. Tuy nhiên để giám sát một cách chặt chẻ hơn, Công ty nên trang bị camera tại các Cửa hàng MobiFone. Việc trang bị camera sẽ nâng cao ý thức tự giác của đội ngũ giao dịch viên tránh tình trạng đối phó mỗi khi kiểm tra đồng thời lưu lại những hình ảnh về giao dịch phục vụ cho công tác giải quyết khiếu nại của khách hàng khi cần.
Ngoài công tác giám sát tại các Cửa hàng và Đại lý chuyên, những thành viên khác trong hệ thống kênh phân phối hầu như không có sự giám sát đáng kể nhưĐại lý, trong hệ thống kênh phân phối hầu như không có sự giám sát đáng kể nhưĐại lý, Điểm bán lẻ, đội bán hàng trực tiếp. Do đó Công ty chưa kiểm soát được hoạt động của các thành viên này để có thể đề ra các biện pháp can thiệp kịp thời. Chẳng hạn như nạn đầu cơ, tăng giá bán, gây lũng đoạn cục bộở mỗi thị trường của các Đại lý hay tình trạng gây phiền phức cho khách hàng trong việc xác minh thuê bao, tiếp cận khách hàng của đội xác minh và đội bán hàng trực tiếp. Những hoạt động này tạo nên sự cạnh tranh không lành mạnh trên thị trường hay làm giảm hình ảnh của MobiFone đối với khách hàng. Chính vì vậy việc tăng cường giám sát hoạt động của tất cả các thành viên của kênh phân phối sẽ giúp Công ty kiểm soát thị trường và có các biện pháp can thiệp nhằm hỗ trợ một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động của toàn hệ thống kênh.
3.2.8. Nâng cao kỹ năng, nghiệp vụ cho các nhân sự trong hệ thống kênh phân phối phối
Yếu tố nhân sự đóng vai trò rất quan trọng trong hệ thống kênh phân phối. Để xây dựng hệ thống kênh phân phối vững mạnh đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng dựng hệ thống kênh phân phối vững mạnh đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng nâng cao kỹ năng, nghiệp vụ của nhân sự hoạt động trên kênh. Kết quả khảo sát vừa qua cho thấy khách hàng đều đánh giá khá cao kỹ năng, trình độ chuyên môn của
các nhân sự tại các điểm giao dịch của MobiFone. Đây là kết quả của sự tập trung đầu tư cho công tác huấn luyện đào tạo và thực hiện nghiêm chỉnh 8 cam kết của đầu tư cho công tác huấn luyện đào tạo và thực hiện nghiêm chỉnh 8 cam kết của MobiFone đối với khách hàng trong thời gian vừa qua. Tuy nhiên, trình độ kỹ năng nghiệp vụ của đội ngũ giao dịch viên hiện tại chưa đồng đều. Kỹ năng, nghiệp vụ của những giao dịch viên ở các cửa hàng VMS MobiFone tốt hơn so với những giao dịch viên ở các Đại lý, giao dịch viên chính thức tốt hơn giao dịch viên thuê qua đối tác. Kết quả là chất lượng phục vụ không đồng đều giữa các điềm giao dịch, gây ảnh hưởng không tốt đến chất lượng phục vụ của MobiFone đối với khách hàng. Ngoài ra, kỹ năng nghiệp vụ của đội ngũ nhân viên phát triển thị trường, nhân viên bán hàng trực tiếp vẫn chưa đáp ứng tốt nhu cầu của công việc. Nhiều nhân viên chưa hiểu rõ chủ trương chính sách của Công ty nên đôi khi tư vấn thông tin không chính xác cho khách hàng. Kỹ năng tiếp cận khách hàng của một số nhân viên bán hàng trực tiếp rất kém nên nhiều khi gây phiền hà cho khách hàng ảnh hưởng đến hình ảnh của MobiFone. Do đó, Công ty cần đề ra kế hoạch huấn luyện, đào tạo dài hạn nhằm nâng cao kỹ năng, kiến thức nghiệp vụ cho các nhân sự trong hệ thống kênh phân phối như giao dịch viên, nhân viên bán hàng trực tiếp, nhân viên phát triển thị trường,… nhằm nâng cao chất lượng phục vụđối với khách hàng góp phần khuếch trương thương hiệu VMS MobiFone trên thị trường.
3.2.9. Phát huy tác dụng của các hình thức marketing trực tiếp ở thị trường nông thôn và các khu công nghiệp nông thôn và các khu công nghiệp
Hiện nay có rất nhiều hình thức xúc tiến bán hàng hiệu quả, một trong sốđó là hình thức Marketing trực tiếp (Direct Marketing). Đặc điểm của hình thức Marketing này thức Marketing trực tiếp (Direct Marketing). Đặc điểm của hình thức Marketing này là chi phí khá thấp so với các hình thức Marketing khác nhưng mức độ quảng bá và thu hút sự quan tâm trực tiếp của khách hàng rất cao. Hình thức Marketing này rất phù hợp ở các thị trường nông thôn và các khu công nghiệp. Những hoạt động trong hình thức Marketing này như Road Shows, phát tờ rơi, lập gian hàng tư vấn và bán hàng trực tiếp, tổ chức các chương trình văn nghệ,… chính là cách tiếp cận hiệu quả nhất đến nhiều đối tượng khách hàng khác nhau. Thông qua hình thức Marketing này, Công ty sẽ rà soát được mạng lưới kênh phân phối của mình ở những khu vực nông thôn, khu công nghiệp nhằm mở rộng hệ thống kênh phân phối và đảm bảo hàng hóa đáp ứng tốt nhu cầu của thị trường. Ngoài ra, đây còn là kênh thu thập thông tin thị trường rất hiệu quả của doanh nghiệp thông qua các cuộc khảo sát bằng
bảng câu hỏi hay thư góp ý từ khách hàng. Qua đó, doanh nghiệp có thể hoàn thiện các sản phẩm hiện có, xây dựng các sản phẩm mới và nâng cao chất lượng dịch vụ các sản phẩm hiện có, xây dựng các sản phẩm mới và nâng cao chất lượng dịch vụ của mình đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
3.2.10. Đa dạng hóa gói cước dành cho nhiều đối tượng khách hàng
Trong thời gian qua, MobiFone đã giới thiệu nhiều gói cước nhằm phục vụ cho nhiều đối tượng khách hàng khác nhau như gói cước Mobi365 dành cho những nhiều đối tượng khách hàng khác nhau như gói cước Mobi365 dành cho những người có thu nhập thấp như nông dân, công nhân,… Gói cước Q-Teen dành cho giới thanh thiếu niên, gói Q-Student dành cho khách hàng là sinh viên. Những gói cước này đã thu hút được sự quan tâm của nhiều đối tượng khách hàng tiềm năng và gặt hái được nhiều thành công ngoài mong đợi. Do đó, trong thời gian tới MobiFone cần nghiên cứu để giới thiệu thêm nhiều gói cước mới nhằm đa dạng hóa sản phẩm đáp ứng tốt nhu cầu của nhiều đối tượng khách hàng khác nhau chẳng hạn như gói cước công nhân dành cho đối tượng là công nhân ở các khu công nghiệp và các doanh nghiệp. Đây là đối tượng khách hàng mà chưa có doanh nghiệp nào tập trung khai thác. Gói cước dành riêng cho nông dân, khách du lịch,…. Đối với từng đối tượng khách hàng khác nhau, công ty nên nghiên cứu kỹ các đặc tính và nhu cầu sử dụng điện thoại di động để xây dựng các gói cước phù hợp. Chẳng hạn nhưđối với gói cước dành cho khách hàng ở nông thôn. Hiện nay khoảng 72% dân số Việt Nam sống tại khu vực nông thôn. Số lượng người sử dụng điện thoại di động ngày càng tăng và là đối tượng tiềm năng của tất cả các nhà cung cấp dịch vụ thông tin di động. Do chiến lược phát triển thị trường từ thành thị ra nông thôn nên ở thị trường nông thôn, tính cạnh tranh mạng MobiFone thấp hơn so với các mạng khác, đặc biệt là mạng Viettel. Việc giới thiệu gói cước mới cho đối tượng khách hàng ở nông thôn cần lưu ý đến các yếu tố sau: