Đội bán hàng trực tiếp: Đây là lực lượng chủ đạo trong việc phát triển thuê bao của hệ thống kênh phân phối Thời gian đầu, đội được thành lập để phát triển các

của hệ thống kênh phân phối. Thời gian đầu, đội được thành lập để phát triển các

khu vực trọng điểm như Hà Nội, TP. Hồ Chí Minh, Đà Nẵng. Nhưng với qui mô

phát triển của Công ty, nhu cầu của thị trường ngày càng cao, ngoài việc phát triển

các thuê bao, đội bán hàng trực tiếp còn đảm đương trách nhiệm chăm sóc các

khách hàng hiện tại và tìm kiếm các khách hàng tiềm năng. Để mở rộng quy mô

phát triển và đảm bảo các chế độ nhân sự cho lực lượng này, Công ty đã quyết

định chuyển quyền quản lý về nhân sự sang pháp nhân thứ ba. VMS chỉ hỗ trợ

quản lý, điều hành hoạt động của lực lượng này. Do đó, từ con số 89 nhân viên

BHTT năm 2002 nay đã tăng lên con số 950 nhân viên BHTT (tăng hơn 10 lần).

Bảng 2.6: Số lượng nhân viên bán hàng trực tiếp từ năm 2002 đến Tháng 09 năm 2009

09 năm 2009

Năm Đội BHTT

2002 89

2003 151

2004 166

2005 191

2006 211

2007 226

2008 750

Đến T09/2009 950

Nguồn: Phòng Kế hoạch Bán hàng Công ty VMS

- Đại lý: Số lượng đại lý cũng phát triển nhanh chóng, và đa dạng hơn. Với những vai trò và các hoạt động đặc thù riêng, các đại lý chuyên MobiFone (CMF) phát

vai trò và các hoạt động đặc thù riêng, các đại lý chuyên MobiFone (CMF) phát

triển từ 150 đại lý vào năm 2002 và đến nay đã tăng lên 897 đại lý. Điều này chứng

tỏ nhu cầu của khách hàng về sử dụng dịch vụ của MobiFone là rất cao, số lượng

đại lý chuyên phát triển, cung cấp các dịch vụ của MobiFone ngày càng mở rộng.

Ngoài ra, đại lý chiết khấu (CK) cũng phát triển nhanh chóng, hiện nay có tất cả là

1.053 đại lý (tăng lên thêm 953 đại lý CK từ năm 2002 đến tháng 09 năm 2009).

Năm 2007, VMS phát triển thêm 1 loại hình đại lý nữa đó là kênh đại lý bưu điện

nhằm tận dụng số lượng bưu điện trên toàn đất nước. Kênh đại lý bưu điện này

chuyên phát triển ở các thị trường tỉnh lẻ, xa xôi. Tuy nhiên, do cơ chế quản lý nên

hiệu quả hoạt động của kênh đại lý này không cao.

Hình 2.6: Biểu đồ phát triển kênh Đại lý CMF, Đại lý CK, và Đại lý BĐ

v Kết quả hoạt động

Tùy thuộc vào vai trò của từng thành viên trên kênh phân phối, mỗi thành viên đã đóng góp lớn vào sự phát triển của từng cá thể nói riêng cũng như sự phát triển của VMS nói chung.

lớn vào sự phát triển của từng cá thể nói riêng cũng như sự phát triển của VMS nói chung.

- Đối với thuê bao trả sau: Trong thời gian qua, việc phát triển thuê bao trả sau chủ yếu

Hình 2.7: Tỷ trọng phát triển thuê bao trả sau trên kênh phân phối

Cửa hàng Đội BHTT Đại lý chuyên Đại lý Bưu điện Đại lý chiết khấu

Nguồn: Phòng Kế hoạch Bán hàng Công ty VMS

Kể từ khi chuyển quyền quản lý qua pháp nhân thứ 3, hiệu quả hoạt động của đội bán hàng trực tiếp đã được tăng lên đáng kể. Điều đó được minh chứng qua tỷ trọng

bán hàng trực tiếp đã được tăng lên đáng kể. Điều đó được minh chứng qua tỷ trọng

khá lớn về phát triển thuê bao trả sau của kênh này so với các kênh phân phối khác.

Tuy nhiên trong quá trình hoạt động kênh này đã bộc lộ nhiều hạn chế ảnh hưởng

đến hiệu quả hoạt động kinh doanh chẳng hạn như hình thức tiếp cận khách hàng

qua việc gửi tin nhắn hay không giải thích rõ các quyền lợi và nghĩa vụ khi khách

hàng hòa mạng mới đã dẫn đến nhiều hiểu lầm từ phía khách hàng. Nhiều khách

hàng đã phản ứng rất gay gắt, ảnh hưởng không tốt đến hình ảnh và uy tín của VMS

MobiFone trên thị trường. Công ty cần có giải pháp can thiệp kịp thời nhằm hoàn

thiện và phát huy hơn nữa hiệu quả hoạt động của kênh này.

Bên cạnh Đội bán hàng trực tiếp, Đại lý chuyên cũng đảm nhận vai trò khá tốt trong việc phát triển thuê bao trả sau bên cạnh vai trò chính là thực hiện các dịch vụ thông

việc phát triển thuê bao trả sau bên cạnh vai trò chính là thực hiện các dịch vụ thông

tin di động. Kênh này được Công ty đầu tư khá lớn, trung bình mỗi Đại lý chuyên

được công ty đầu tư trang bị với chi phí khoảng 150 triệu đồng. Sự xuất hiện của hệ

thống các Đại lý chuyên có tác dụng rất lớn trong việc giảm áp lực thực hiện dịch

vụ cho khách hàng ở các cửa hàng VMS MobiFone và góp phần khuếch trương

hình ảnh của MobiFone trên thị trường. Giống như đội bán hàng trực tiếp, trong

thời gian qua kênh Đại lý chuyên cũng bộc lộ một số tồn tại cần khắc phục ngay

như tình trạng trưng bày hàng hóa và tập trung bán hàng của các đối thủ cạnh tranh

hay treo các hình ảnh, bảng hiệu của các đối thủ bên cạnh các bảng hiệu của

MobiFone đã vi phạm nghiêm trọng thỏa thuận độc quyền hình ảnh giữa MobiFone

và Đại lý chuyên. Những vấn đề này nếu không được khắc phục nhanh chóng sẽảnh hưởng không tốt đến công tác bán hàng và hình ảnh của MobiFone trên thị

ảnh hưởng không tốt đến công tác bán hàng và hình ảnh của MobiFone trên thị

trường. Ngoài hai kênh phân phối nói trên, các kênh còn lại đóng góp không đáng

kể trong việc phát triển thuê bao trả sau do đó trong thời gian tới Công ty cần có

giải pháp nhằm kích thích và phát huy vai trò của các kênh này trong công tác phát

triển thuê bao trả sau.