hình thức nạp tiền khác lại được phát triển chủ yếu trên kênh đại lý chiết khấu (bao gồm các điểm bán lẻ) và đại lý chuyên (chiếm đến 94% - hình 2.8).
Hình 2.8: Tỷ trọng phát triển thuê bao trả trước trên kênh phân phối
Đại lý Bưu điện ; 2% Đại lý chuyên (%); 10% Cửa hàng ; 4% Đại lý chiết khấu (ĐBL); 84% Đội BHTT; 0% Cửa hàng Đội BHTT Đại lý chuyên (%) Đại lý Bưu điện Đại lý chiết khấu (ĐBL) Nguồn: Phòng Kế hoạch Bán hàng Công ty VMS
Mặc dù Đại lý chiết khấu là kênh mua hàng trực tiếp từ MobiFone nhưng trải qua nhiều cấp đại lý khác nhau thì kênh cuối cùng đưa hàng đến người tiêu dùng chính nhiều cấp đại lý khác nhau thì kênh cuối cùng đưa hàng đến người tiêu dùng chính là các điểm bán lẻ do đó để tránh trùng lắp có thể xem tỉ trọng phát triển thuê bao trả trước của Đại lý chiết khấu cũng chính là tỉ trọng của các Điểm bán lẻ.
Hệ thống các điểm bán lẻ trong thời gian qua hoạt động khá hiệu quả, đã đảm bảo tốt việc phân phối sản phẩm của MobiFone đến với khách hàng theo khẩu hiệu “mọi tốt việc phân phối sản phẩm của MobiFone đến với khách hàng theo khẩu hiệu “mọi lúc, mọi nơi”. Điều này được minh chứng thông qua tỉ trọng phát triển thuê bao trả trước của kênh này chiếm đến 84%. Với hệ thống hơn 50.000 điểm bán lẻ trên toàn quốc, kênh này đã thể hiện sức mạnh hệ thống kênh phân phối của VMS MobiFone so với các đối thủ khác trên thị trường. Bên cạnh vai trò quan trọng đối với hệ thống kênh phân phối, kênh này vẫn còn tồn tại một số vấn đề cần khắc phục từ phía công
ty cũng như các điểm bán lẻ nhằm nâng cao hơn nữa hiệu quả hoạt động trong thời gian tới. Đó là công tác trang bị hình ảnh và cung cấp thông tin cho điểm bán lẻ. Số gian tới. Đó là công tác trang bị hình ảnh và cung cấp thông tin cho điểm bán lẻ. Số lượng điểm bán lẻđược trang bị bảng hiệu MobiFone còn rất hạn chế tuy nhiên tiến độ trang bị lại rất chậm do phải tuân theo các thủ tục đấu thầu tốn khá nhiều thời gian. Đến lúc hoàn thành xong việc đấu thầu để trang bị thì biển hiệu của các đối thủ cạnh tranh đã “chiếm” ở các vị trí đẹp và thuận lợi. Ngoài ra, công tác cung cấp thông tin thông qua các ấn phẩm tờ rơi chưa được quan tâm đúng mức. Nhiều điểm bán hàng cập nhật thông tin về các chương trình khuyến mãi mới rất chậm, đặc biệt có khi không cập nhật được thông tin đã ảnh hưởng lớn đến công tác bán hàng và tư vấn thông tin cho khách hàng. Trong thời gian gần đây, trước sự tấn công và thu hút mạnh mẽ của các đối thủ bằng những chính sách đặc biệt ưu đãi, một số lượng khá lớn các điểm bán lẻđã chuyển sang bán hàng cho các đối thủ cạnh tranh là chính và không còn “mặn mà” trong việc kinh doanh các sản phẩm của MobiFone. Tình trạng này xuất hiện khá nhiều ở các tỉnh nhỏ hay khu vực nông thôn, miền núi. Nhiều nơi giá sản phẩm của MobiFone thấp hơn đối thủ nhưng Điểm bán lẻ vẫn ưu tiên bán các sản phẩm của đối thủ do được khách hàng ưa chuộng sử dụng. Những vấn đề trên cần phải khắc phục nhanh chóng nhằm ứng phó lại sự tấn công của đối thủ và nâng cao hiệu quả quản lý đối với kênh phân phối này trong thời gian tới. Bên cạnh Điểm bán lẻ thì kênh Đại lý chuyên cũng đóng góp khá tốt trong việc phát triển thuê bao trả trước với tỉ trọng 10%. Các kênh còn lại chiếm tỉ trọng không đáng kể cần phải có biện pháp kích thích và nâng cao hiệu quả hoạt động trong thời gian tới. Mỗi thành viên hoạt động với những chức năng riêng biệt do đó để đảm bảo tính thống nhất cũng như hiệu quả trong hoạt động trên kênh phân phối, VMS đã áp dụng các tiêu chuẩn về lựa chọn thành viên tham gia vào hoạt động kênh.
2.4.4. Tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh:
v Tiêu chuẩn để trở thành Tổng đại lý/đại lý: