I. Khỏi niệm, vai trũ và nhiệm vụ của hoạt động tiờu thụ sản phẩm 1 Những khỏi niệm cơ bản về tiờu thụ sản phẩm
1. Những nhõn tố bờn trong doanh nghiệp
1.6. Nguồn nhõn lực
Nguồn nhõn lực trong doanh nghiệp bao gồm cả lao động quản lý và cụng nhõn. Do sự phỏt triển mạnh mẽ của nền kinh tế chi thức, Cỏc doanh nghiệp ngày càng chỳ trọng đến năng lực, trỡnh độ chuyờn mụn, sức sỏng tạo của người lao động, người lónh đạo đũi hỏi phải cú trỡnh độ tổ chức và quản lý, nắm vững nội dung và nghệ thuật quản trị, cú phương phỏp quản trị hợp lý tạo ra sự hài hoà giữa cỏc bộ phận trong doanh nghiệp thỳc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp phỏt triển. Người lao động đũi hỏi phải cú
tay nghề cao, vững chuyờn mụn đảm bảo tạo ra những sản phẩm cú chất lượng cao và chi phớ thấp. Từ đú tạo ra lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm và cho doanh nghiệp.
1.7. Tỡnh hỡnh tài chớnh của doanh nghiệp
Tỡnh hỡnh tài chớnh của doanh nghiệp trong hiện tại là khả quan hay khú khăn. Tỡnh hỡnh tài chớnh khả quan sẽ đảm bảo cho qỳa trỡnh tỏi sản xuất diễn ra liờn tục, cú nghĩa là tạo thuận lợi cho hoạt động tiờu thụ. Trường hợp tài chớnh trục trặc sẽ dẫn đến khú khăn trong sản xuất và tiờu thụ, nú sẽ khụng cho phộp doanh nghiệp thực hiện cỏc hoạt động xỳc tiến bỏn hàng và cỏc hoạt động nhằm làm tăng khả năng tiờu thụ của doanh nghiệp.
2. Cỏc nhõn tố bờn ngoài
Hoạt động trong nền kinh tế thị trường cú sự quản lý của nhà nước mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh, cú tư cỏch phỏp nhõn hay khụng cú tư cỏch phỏp nhõn. Là một phõn hệ mở trong nền kinh tế quốc dõn, do đú hoạt động của doanh nghiệp núi chung và hoạt động tiờu thụ núi riờng vừa chịu sự ảnh hưởng cuả nhõn tố nội sinh xuất phỏt từ bản thõn doanh nghiệp vừa chịu ảnh hưởng của nhõn tố thuộc mụi trường bờn ngoài doanh nghiệp. Việc xem xột cỏc nhõn tố thuộc mụi trường bờn ngoài ảnh hưởn đến hoạt động tiờu thụ của doanh nghiệp nhằm mục đớch nhận biết cỏc cơ hội và nguy cơ cú thể xảy ra trong tương lai từ đú xõy dựng cỏc chiến lược tổng qỳat và cụ thể để tận dụng cỏc cơ hội và trỏnh cỏc nguy cơ cú thể xảy ra. Với cỏc doanh nghiệp cụng nghiệp thường chịu ảnh hưởng của một số cỏc nhõn tố sau.
2.1. Mụi trường chớnh trị- luật phỏp
Đõy là nhõn tố vừa cú tỏc động thỳc đẩy vừa cú tỏc động kỡm hóm hoạt động tiờu thụ của doanh nghiệp, nú bao gồm cả hệ thống chớnh trị, luật phỏp trong nước và thế giới. Nhõn tố này đúng vai trũ làm nền tảng, cơ sở để hỡnh thành cỏc nhõn tố khỏc tỏc động trực tiếph hoặc giỏn tiếp đến hoạt động của
doanh nghiệp. Nú được thể hiện ở hệ tư tưởng chớnhtrị mà cỏc quốc gia ỏp dụng, cỏc quy định mà cỏc chớnh sỏch của quốc gia và quốc tế. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phỏt triển phải tự điều chỉnh hành vi của mỡnh cho phự hợp với chớnh sỏch của nhà nước và quốc tế. Khi tham gia vào một hoạt động kinh doanh cụ thể doanh nghiệp phải phõn tớch nắm bắt những thụng tin về chớnh trị luật phỏp của nhà nước và quốc tế ỏp dụng cho trường hợp đú. Những thay đổi về quan điểm, đường lối chớnh trị của quốc gia và của thế giới cú thể mở ra hoặc làm sụp đổ thị trường làm cho hoạt động của doanh nghiệp bị giỏn đoạn, đảo lộn. Sự xung đột về quan đểm chớnh trị của cỏc quốc gia, khu vực trờn thế giới cú thể làm ảnh hưởng đến sự phỏt triển của nền kinh tế và dẫn đến những khú khăn cho doanh nghiệp, nhất là cỏc doanh nghiệp xuất khẩu.
2.2. Mụi trường kinh tế-xó hội
Đõy là nhõn tố cú vai trũ quan trọng nhất và quyết định nhất tới hoạt động kinh doanh của doanh nhiệp nú bao gồm nhiều nhõn tố: Trạng thỏi phỏt triển của nền kinh tế, tỷ lệ lạm phỏt, tỷ giỏ hối đoỏi, lói suất ngõn hàng, cỏc chớnh sỏch kinh tế của nhà nước, su hướng kinh tế của thế giới ... Cỏc nhõn tố này dự là ổn định hay biến động đều ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động của doanh nghiệp bởi nú thể hiện nhu cầu và khả năng thanh toỏn của khỏch hàng, mặt bằng chung về cơ sở hạ tầng phục vụ cho phỏt triển kinh tế, tạo điờu kiờn thuận lợi hay khú khăn cho cỏc doanh nghiệp hoạt động. Mặt khỏc sự biến động của nền kinh tế thế giới và khu vực cũng ảnh hưởng sõu sắc đối với nền kinh tế quốc gia núi chung và mỗi doanh nghiệp núi riờng.
2.3. Khỏch hàng
Khỏch hàng đú là những người mua sản phẩm hàng hoỏ hay dịch vụ của doanh nghiệp và họ cú ảnh hưởng rất lớn thậm chớ là lớn nhất tới kết quả hoạt động tiờu thụ hàng hoỏ tại doanh nghiệp. Người tiờu dựng mua gỡ ? mua ở đõu? mua như thế nào ? luụn luụn là cõu hỏi đặt ra trước cỏc nhà doanh
nghiệp phải trả lời và chỉ cú tỡm cỏch trả lời cõu hỏi này mới giỳp cho cỏc nhà doanh nghiệp đứng vững và phỏt triển trong nền kinh tế thị trường. Và khi trả lời được cõu hỏi này, điều đú cú nghĩa là doanh nghiệp đó xỏc định được khỏch hàng mua gỡ? bỏn gỡ ? bỏn ở đõu và bỏn như thế nào để đỏp ứng khỏch hàng từ đú nõng cao hiệu quả tiờu thụ của doanh nghiệp.
2.4. Nhà cung cấp (cung ứng )
Nhà cung cấp cụ thể là cỏc tổ chức hay cỏ nhõn cung cấp cỏc yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh như: Nguyờn vật liệu, tiền vốn, lao động và cỏc dịch vụ cần thiết khỏc. Cú vai trũ rất quan trọng ảnh hưởnh tới chất lượng giỏ cả, phương thức và cỏc dịch vụ trong việc tổ chức giao nhận cỏc vật tư cần thiết do đú ảnh hưởng tới hoạt động tiờu thụ.
2.5. Cỏc đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh cú thể bao gồm nhiều cỏ nhõn và tổ chức, trước hết là cỏc tổ chức kinh doanh. Hoạt động cạnh tranh rất đa dạng từ việc giành nhau thị trường khỏch hàng đến những phõn tớch, nghiờn cứu về cỏc đặc điểm, về cỏc lợi thế cũng như cỏc điểm yếu của từng đối thủ cạnh tranh trờn thương trường. Vỡ vậy, kinh doanh trong điờu kiện nền kinh tế thị trường đũi hỏi cỏc doanh nghiệp phải quan tõm đến yếu tố cạnh tranh, nú ảnh hưởng rất lớn đến khai thỏc cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp
IV. Một số kinh nghiệm về tiờu thụ sản phẩm của cỏc doanh nghiệp
Trong nền kinh tế thị trường với đầy dẫy những biến động, nú diễn ra liờn tục và điều đú đó tạo ra những cơ hội mới nhưng đồng thời nú cũng làm xuất hiện những nguy cơ và thỏch thức mới đối với cỏc doanh nghiệp.
Một doanh nghiệp cú thể tồn tại và đứng vững được trờn thị trường hay khụng, điều này tựy thuộc vào việc doanh nghiệp cú thể thớch ứng đựơc với những thay đổi liờn tục của thị trường đú hay khụng. Để nõng cao khả năng thớch ứng mỡnh thỡ cỏc doanh nghiệp phải cú cỏc chiến lược cụ thể để nắm bắt
được thời cơ, cơ hội nhưng đồng thỡ lộ trỏnh được cỏc nguy cơ thỏch thức. Một doanh nghiệp thành cụng hay thất bại trờn thương trường thỡ đều để lại cho bản thõn doanh nghiệp cũng như cỏc doanh nghiệp khỏc những bài học kinh nghiệm quý bỏu. Sau đõy là một vài kinh nghiệm về tiờu thụ sản phẩm của cỏc doanh nghiệp cụng nghiệp trong và ngoài nước.
1. Cỏc doanh nghiệp trong nước
Trong những năm gần đõy khi nền kinh tế của chỳng ta chuyển sang nền kinh tế thị trường thỡ đó cú khụng ớt cỏc doanh nghiệp ăn lờn làm ra, tạo được chỗ đứng cho mỡnh khụng chỉ ở thị trường trong nước mà cũn vươn ra thị trường khu vực và thế giới như cụng ty Hoàng Anh Gia Lai: được thành lập bởi ụng Đoàn Nguyờn Đức, khi mới thành lập cụng ty chỉ cú số vốn phỏp định gần 2,1tỉ đồng, đến nay doanh thu hàng năm của cụng ty đạt khoảng 200 tỉ đồng. Sản phẩm của cụng ty chủ yếu là cỏc sản phẩm từ gỗ như bàn ghế, tủ, giường...Bài học kinh nghiệm ở đõy là giỏm đốc cụng ty đó biết khai thỏc trịờt để nguồn nguyờn liệu tại chỗ từ cõy cao su vốn được trồng rất nhiều ở Gia Lai để lấy mủ, kết hợp với cụng nghệ phự hợp do chớnh tay giỏm đốc lựa chọn ở nước ngoài mang về, đối với những sản phẩm cao cấp ễng phải nhập nguyờn liệu ngoại về để đảm bảo chất lượng sản phẩm, đối với kỹ thuật ộp gỗ và tạo võn ễng phải mời chuyờn gia từ Đài Loan sang hướng dẫn. Mặt khỏc cụng ty cũng tổ chức tốt hoạt động bỏn hàng thụng qua cỏc văn phũng giao dịch cả trong và ngoài nước. Như vậy với việc nghiờn cứu thị trường phỏt hiện nhu cầu và tỡm cỏch thỏa món nú bằng chất lượng sản phẩm cao cựng với việc tổ chức bỏn hàng tốt, Hoàng Anh Gia Lai đó trở thành doanh nghiệp trẻ đầy triển vọng của việt nam.
Một vớ dụ nữa, đú là cụng ty Sapuwa đõy là tờn viết tắt của Nhà mỏy nước uống tinh khiết Sài gũn(Saigon pure water private factory), cụng ty được thành lập và đi vào hoạt động từ thỏng 9/1992. sản phẩm của cụng ty là nước
uống tinh khiết, phục vụ cho đối tượng là cỏc cụng ty lớn, người nước ngoài và những người cú thu nhập cao. Chiến lược của cụng ty là chào hàng trực tiếp đến người tiờu dựng, cụng ty khụng tiến hành quảng cỏo rầm rộ vỡ điều này sẽ làm cho giỏ thành sản phẩm của cụng ty tăng lờn dẫn đến việc giảm sức mạnh cạnh tranh về giỏ. Cụng ty tiến hành đưa khỏch hàng đến trực tiễp xem quy trỡnh sản xuất nước của cụng ty, từ đú họ tận mắt thấy chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp và quyết dịnh mua hàng của doanh nghiệp, với chiến lược tiếp thị trực tiếp này thỡ Sapuwa đó đạt được những thành cụng đỏnh khớch lệ, cụng ty đó lụi kộo được những khỏch hàng thường xuyờn, đú là cỏc hóng hàng khụng(Vietnam Airlines, Pacific Airlines, Sigapore Airlines... ), cỏc ngõn hàng trong và ngoài nước(Hongkong Bank, Deutsche Bank...), cỏc bệnh viện, trường học, khu chế xuất, khu vui chơi giải trớ...
Thành cụng của Sapura cho ta thấy yếu tố chất lượng sản phẩm, giỏ cả,cỏch tiếp thị, phụ vụ sẽ quyết định đến việc tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
2. Cỏc doanh nghiệp nước ngoài.
Cỏc doanh nghiệp nước ngoài, họ rất cú kinh nghiệm trong việc tiờu thụ sản phẩm, việc nghiờn cứu kinh nghiệm của họ sẽ giỳp cỏc doanh nghiệp của chỳng ta cú những bài học quý bỏu về tiờu thụ sản phẩm: sau đõy là một vài ghi nhận về việc thõm nhập thị trường Trung Quốc của cụng ty sản xuất mỏy tớnh cỏ nhõn Dell của Mỹ.
Cụng ty Dell ra đời ngày 3/5/1984, do Michael Dell sỏng lập (lỳc đú ễng mới trũn 19 tuổi) và đến nay thỡ cụng ty Dell đó trở thành cụng ty dẫn đầu thế giới về sản xuất mỏy tớnh cỏ nhõn (mỗi năm sản xuất khoảng hơn 4tr chiếc và chiếm khoảng 13% thị phần mỏy tớnh cỏ nhõn toàn cầu).
Một nền kinh tế khổng lồ, Trung Quốc đó là thị trường mỏy tớnh cỏ
nhõn đứng thứ 5 thế giới (sau Mỹ, Nhật, Đức, Anh) đầu thế kỷ 21. Cựng cỏc
đối thủ cạnh tranh như Compaq, IBM, và Hewlet Packard, Dell kết luận rằng thị trường mỏy tớnh cỏ nhõn Trung Quốc chỉ đơn giản là quỏ lớn để cú thể bỏ qua. Trỏnh thị trường bỏn lẻ tiờu dựng (một cỏ nhõn gần 2 năm dành dụm mới mua được một mỏy tớnh cỏ nhõn ở Trung Quốc), Dell quyết định bỏn trực tiếp cho cỏc tập đoàn. Ngược lại, cỏc đối thủ cạnh tranh cơ sở Mỹ dựa vào cỏc trung gian. Trỏnh chi phớ ở mước trung bỡnh, Dell tin rằng hóng cú thể đưa sản phẩm đến tay người tiờu dựng cuối cựng ở mức giỏi thấp hơn và cạnh tranh hơn. Thực tế là thị phần Trung Quốc của Dell đó gấp 3 lần so với năm 1999 và đạt 1,2%, trong khi thị phần của Compaq giảm từ 3,5 xuống 2,7% và khả năng mà hóng trở thành hóng bỏn mỏy tớnh cỏ nhõn lớn thứ 8 ở Trung Quốc trong vũng 8 thỏng là bằng chứng cho niềm tin này. Làm cỏc đối thủ cạnh tranh và cỏc nhà phõn tớch kinh ngạc, Dell học rất nhanh cỏch thức bỏn cho cỏc doanh nghiệp nhà nước ở Trung Quốc. Đúng gúp vào thành cụng này là khả năng của Dell để cú được sự hỗ trợ của người đứng đầu bộ phận thụng tin của cỏc doanh nghiệp này-đõy là cỏc viờn chức của doanh nghiệp, người tỡm ra và đưa vào doanh nghiệp cỏc giỏ trị của tốc độ, sự thuận tiện về dịch vụ gắn với sản phẩm của Dell. Thờm vào đú, lực lượng bỏn hàng của Dell nhận thức được rằng cỏc nhà quản trị thụng tin trong cỏc doanh nghiệp nhà nước là những người hiểu biết về cụng nghệ. Vỡ khả năng ngày càng tăng trong việc giải quyết cỏc vấn đề kỹ thuật của họ, cỏc nhà quản trị này và cỏc nhõn viờn của họ khụng cần đến những dịch vụ kỹ thuật lớn (và đắt tiền) cung cấp bởi cỏc đối thủ cạnh tranh của Dell. Núi về sự thuận tiện của Dell, một giỏm đốc của một cụng ty Trung Quốc cho biết “Dell cung cấp chớnh xỏc những cỏi chỳng tụi cần, và với Dell chỳng tụi cú thể chọn được chớnh xỏc cỏi chỳng tụi muốn.’’
Như vậy với mụ hỡnh kinh doanh trực tiếp, khụng qua cỏc khõu trung gian Dell đó đỏnh bại được cỏc đối thủ cạnh tranh của mỡnh nhờ cú giỏi bỏn
thấp hơn và đỏp ứng được chớnh xỏc được những mong muốn của khỏch hàng. Đõy cũng là một kinh nghiệm tốt cho cỏc doanh nghiệp của chỳng ta học tập về tiờu thụ sản phẩm ở những thị trường mới.
PHẦN II
THỰC TRẠNG TIấU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP CễNG NGHIỆP VIỆT NAM TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY. I. Tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm ở cỏc doanh nghiệp cụng nghiệp nước ta hiện nay
1.Khỏi quỏt tỡnh hỡnh kinh tế- xó hội ở nước ta trong những năm gần đõy
Sau hơn 15 năm đổi mới, chỳng ta đó đạt được những thành tựu hết sức to lớn trờn tất cả cỏc mặt kinh tế, văn húa, chớnh trị xó hội, đồng thời đó tạo ra bước phỏt triển mới về lực lượng sản xuất và quan hệ sản xuất, hội nhập kinh tế quốc tế, đời sống vật chất tinh thần của nhõn dõn khụng ngừng được nõng cao, tạo ra thế và lực mới cũng như khả năng độc lập tự chủ của đất nước được cải thiện, tạo điều kiện đẩy mạnh cụng nghiệp húa, hiện đại húa đất nước.
Tốc độ tăng trưởng GDP khụng ngừng tăng lờn, năm 2001 tăng 7,3%, cũn năm 2002 dự kiến tăng 7%. Tớch lũy nội bộ khụng ngừng tăng đạt 27,2% năm 2000. Từ một nền kinh tế khủng hoảng thiếu nghiờm trọng, sản xuất khụng đỏp ứng được cầu của nền kinh tế, nay đó đỏp ứng được nhu cầu ở trong nước và hướng ra xuất khẩu. Kết cấu hạ tầng kinh tế- xó hội cú bước phỏt triển nhanh, cơ cấu kinh tế cú sự chuyển biến tớch cực.
Quan hệ kinh tế được thiết lập với nhiều nước trờn thế giới, chủ động từng bước hội nhập vào nền kinh tế thế giới: đó kớ kết nhiều hiệp định thương
mại song phương với nhiều nước trờn thế giới, kim ngạch xuất khẩu khụng ngừng tăng lờn, nếu như kim ngạch xuất khẩu cả nước năm 1990 chỉ là hơn 2,4 tỉ USD thỡ đến năm 1995 con số này đó là trờn 5,449 tỉ USD, đến năm 1999 kim ngạch xuất khẩu của cả nước là trờn 11,5 tỉ USD, năm 2000 con số này là 14,3 tỉ USD và tớnh đến thỏng 8/2002 kim ngạch xuất khẩu của cả nước đạt 8tỷ USD.
Đời sống vật chất tinh thần của nhõn dõn khụng ngừng được cải thiện, thu nhập bỡnh quõn đầu người hiện nay là hơn 400 USD so với đầu những năm 90 là khoảng hơn 200 USD. Trỡnh độ khoa học, giỏo dục, y tế khụng ngừng được nõng cao, chất lượng nguồn nhõn lực được nõng lờn đỏng kể.
Tuy đó cú những phỏt triển như vậy, nhưng nước ta vẫn là một nước nụng nghiệp nghốo nàn, lạc hậu, kộm phỏt triển. Nhiều tiềm năng của đất
