I. Khỏi niệm, vai trũ và nhiệm vụ của hoạt động tiờu thụ sản phẩm 1 Những khỏi niệm cơ bản về tiờu thụ sản phẩm
2. Vai trũ và nhiệm vụ cơ bản của hoạt động tiờu thụ 1 Vai trũ của hoạt động tiờu thụ sản phẩm.
2.1. Vai trũ của hoạt động tiờu thụ sản phẩm.
Tiờu thụ sản phẩm giữ một vị trớ quan trọng trong hoạt động sản xuất của doanh nghiệp. Đú là điều kiện tiền đề để cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cú hiệu quả.
Tiờu thụ sản phẩm là một trong sỏu chức năng cơ bản của doanh nghiệp.
Tiờu thụ sản phẩm bao gồm cả nội dung điều tra nghiờn cứu thị trường, nú quyết định hoạt động sản xuất. Trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp phải giải quyết ba vấn đề cơ bản: sản xuất cỏi gỡ? sản xuất cho ai? và sản xuất như thế nào?, vỡ vậy để trả lời chớnh xỏc cỏc cõu hỏi này thỡ cỏc doanh nghiệp phải tiến hành, thực hiện cụng tỏc điều tra nghiờn cứu thị trường. Kết quả của việc điều tra nghiờn cứu sẽ là cơ sở để doanh nghiệp xõy dựng kế hoạch sản xuất. Nhịp độ của tiờu thụ sản phẩm sẽ quyết định nhịp độ sản xuất.
2.2 Nhiệm vụ.
Mục tiờu thụ là bỏn hết hàng với doanh thu tối đa và chi phớ kinh doanh cho hoạt động tiờu thụ là tối thiểu, để thực hiện mục tiờu này thỡ hoạt động tiờu thụ sẽ cú cỏc nhiệm vụ sau:
Tiờu thụ sản phẩm phải cú nhiệm vụ chủ động từ việc nghiờn cứu thị trường xỏc định cầu của thị trường đối với sản phẩm, cho đến đỏnh giỏ khả năng sản xuất của doanh nghiệp để từ đú cú cỏc quyết định đầu tư tối ưu.
Cần tiến hành cỏc hoạt động quảng cỏo nhằm giới thiệu và thu hỳt khỏch hàng: Trong thời buổi bựng nổ thụng tin như hiện nay thỡ vai trũ của hoạt động quảng cỏo là rất lớn, nú sẽ khuyếch trương sản phẩm của doanh nghiệp, khơi gợi khả năng tiềm ẩn của cầu.
Tổ chức bỏn hàng và thực hiện cỏc dịch vụ sau bỏn hàng nhằm bỏn được nhiều hàng nhất với chi phớ thấp nhất: ngày nay với sự phỏt triển của
khoa học kỹ thuật, do đú trỡnh độ sản xuất của cỏc doanh nghiệp gần như là tương đương nhau, vỡ vậy nếu doanh nghiệp nào cú dịch vụ sau bỏn hàng tốt hơn thỡ doanh nghiệp đú sẽ bỏn được nhiều hàng hơn.
II. Những nội dung của hoạt động tiờu thụ trong cỏc doanh nghiệp 1. Nghiờn cứu thị trường
1.1. Khỏi quỏt1.1.1. Thị trường 1.1.1. Thị trường
- Thị trường là tổng hợp cỏc mối quan hệ kinh tế phỏt sinh liờn quan đến hoạt động mua bỏn. Thị trường phỏt triển theo quỏ trỡnh phỏt triển của hàng húa. Từ chỗ người mua và ngươỡ bỏn cần một nơi trao đổi cụ thể dẫn đến chỗ là họ trao đổi qua cỏc phương tiện thụng tin, từ chỗ thị trường chỉ dành cho một hoặc một số hàng húa cụ thể nào đú đến việc hỡnh thành thị trường cho những hàng húa cú giỏ trị như lao động, chứng khoỏn, bất động sản.
- Phõn loại thị trường:
+ Thị trường người mua và thị trường người bỏn
+Thị trường tư liệu sản xuỏt và thị trường tư liệu người tiờu dựng
+ Thị trường cạng tranh hoàn hảo, thị trường cạnh tranh độc quyền và thị trường cạnh tranh độc quyền tập đoàn
1.1.2 Nghiờn cứu thị trường 1.1.2.1 Khỏi niệm 1.1.2.1 Khỏi niệm
Nghiờn cứu thị trường là quỏ trỡnh thu thập xử lớ, phõn tớch cỏc số liệu về thị trường một cỏch cú hệ thống để làm cơ sở cho cỏc quyết định trong quản trị. Đú là một quỏ trỡnh nhận thức cú khoa học, cú hệ thống, mọi nhõn tố tỏc động đến thị trường mà doanh nghiệp phải tớnh đến khi ra cỏc quyết định kinh doanh, từ đú doanh nghiệp tiến hành cỏc điều chỉnh cần thiết trong mối quan hệ vối thị trường và tỡm cỏch ảnh hưởng tới chỳng.
1.1.2.2 Mục tiờu của nghiờn cứu thị trường
Mục tiờu của nghiờn cứu thị trường là nhằm xỏc định thực trạng của thị trường theo cỏc tiờu thức cú thể lượng hoỏ được, giải thớch cỏc ý kiến về cầu của sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cũng như cỏc lớ do mà người iờu dựng mua hoặc khụng mua sản phẩm của doanh nghiệp, lớ do về tớnh trội hơn của việc cung cấp sản phẩm trong cạnh tranh.
1.2 Cỏc nội dung chủ yếu của nghiờn cứu thị trường
Nghiờn cứu thị trường với vai trũ là một nội dung cơ bản của tiờu thụ sản phẩm cú cỏc nội dung sau:
1.2.1 Nghiờn cứu cầu
Trước khi đi vào nghiờn cứu cầu chỳng ta cần phõn biệt giữa cỏc khỏi niệm nhu cầu, mong muốn và cầu. Cầu chớnh là cỏc mong muốn cú kốm theo điều kiện thanh toỏn, đõy chớnh là trọng tõm nghiờn cứu của doanh nghiệp.
Nghiờn cứu cầu về sản phẩm là việc thu thập, xử lớ, phõn tớch, bỏo cỏo cỏc số liệu về cầu của cỏc đối tượng cú cầu về sản phẩm trong hiện tại cũng như dự bỏo trong khoảng thời gian tương lai xỏc định nào đú.
Để thuận tiện cho việc nghiờn cứu cầu thỡ người ta thường chia ra thành cầu về sản phẩm hàng hoỏ và cầu về dịch vụ. Đối với cầu về sản phẩm hàng hoỏ thỡ lại chia ra thành cầu về tư liệu tiờu dựng và tư liệu sản xuất. Cầu về dịch vụ lại chia thành cỏc loại dịch vụ khỏc nhau và để nghiờn cứu cầu thỡ phải tiến hành thụng qua đối tượng cú cầu, đú cú thể là cỏ nhõn, cỏc hộ gia đỡnh, cỏc doanh nghiệp hoặc cỏc tổ chức xó hội.
Do nhu cầu của con người là luụn thay đổi, nú đũi hỏi cỏc doanh nghiệp cần phải tỡm ra cỏc nhõn tố ảnh hưởng tới cầu về sản phẩm như: giỏ cả, thu nhập, giỏ cả của hàng hoỏ thay thế, giỏ cả của hàng hoỏ bổ xung, thị hiếu,... Trong đú phải chỳ trọng vào yếu tố giỏ cả của sản phẩm và phản ứng của cỏc đối thủ cạnh tranh đối với cỏc chớnh sỏch tiờu thụ của doanh nghiệp.
1.2.2. Nghiờn cứu cung
Nghiờn cứu cung là việc nghiờn cứu số lượng cỏc đối thủ cạnh tranh, cỏc nhõn tố cú ý nghĩa trong hoạt động của cỏc đối thủ cạnh tranh. đặc biệt là nhõn tố giỏ cả, chất lượng sản phẩm. Nghiờn cứu cung cũng phải nghiờn cứu phản ứng của doanh nghiệp cạnh tranh trước biện phỏp đẩy nhanh tiờu thụ của doanh nghiệp.
Nghiờn cứu cung khụng chỉ giớ hạn trong cỏc đối thủ hiện tại mà cũn phải chỳ ý đến cỏc đối thủ sẽ xuất hiện trong tương lai, cỏc doanh nghiệp cú sản phẩm thay thế thụng qua hệ số co dón chộo.
1.2.3 Nghiờn cứu mạng lưới tiờu thụ
Để tiờu thụ sản phẩm cú hiệu quả, nhanh chúng thỡ doanh nghiệp phải nghiờn cứu, tổ chức mạng lưới tiờu thụ cho phự hợp với đặc điểm của sản phẩm, phụ thuộc vào chiến lược kinh doanh, phụ thuộc vào chớnh sỏch cũng như kế hoạch tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Mạng lưới tiờu thụ của doanh nghiệp được cấu tạo bởi cỏc kờnh tiờu thụ hoặc là kờnh phõn phối: đú là tập hợp cỏc cụng ty tự đảm nhận hay giỳp việc chuyển giao quyền sở hữu một sản phẩm cụ thể hoặc dịch vụ cho người khỏc trờn con đường từ nhà sản xuất cho đến người tiờu dựng. Nội dung của nghiờn cứu kờnh tiờu thụ là phải chỉ ra ưu nhực điểm của từng kờnh và cỏc nhõn tố ảnh hưởng đến hoạt động của tường kờnh, lượng hoỏ từng nhõn tố đú.