I. Khỏi niệm, vai trũ và nhiệm vụ của hoạt động tiờu thụ sản phẩm 1 Những khỏi niệm cơ bản về tiờu thụ sản phẩm
3. Cỏc chớnh sỏch Marketing-mix trong doanh nghiệp cụng nghiệp
3.3. Chớnh sỏch phõn phối sản phẩm của doanh nghiệp
Phõn phối sản phẩm của cỏc doanh nghiệp được coi là hoạt động quan trọng bao trựm nờn cỏc quỏ trỡnh kinh tế, cỏc điều kiện tổ chức cú liờn quan đến dũng sản phẩm của doanh nghiệp từ người sản xuất đến người tiờu dựng.
Dựa vào những nột đặc trưng của sản phẩm và của thị trường tiờu thu, doanh nghiệp xõy dựng cho mạng lưới phõn phối và lựa chọn phương thức phõn phối phự hợp với đặc điểm riờng cú của doanh nghiệp. Để chớnh sỏch phõn phối cú hiệu quả thỡ trước tiờn doanh nghiệp phải xỏc định xem sản phẩm của doanh nghiệp được đưa tới tay người tiờu dựng theo phương thức nào là hợp lý nhất.
Phương thức phõn phối rộng khắp là phương thức sử dụng tất cả cỏc kờnh phõn phối để vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất tới tay người tiờu dựng .
Phương thức phõn phối độc quyền là việc sử dụng một loại phõn phối duy nhất trờn một thị trường nhất định.
Phương thức phõn phối cú chọn lọc, chọn một số sản phẩm tới tận tay người tiờu dựng. Mạng lưới tiờu thụ của doanh nghiệp được thành lập từ một tập hợp cỏc kờnh phõn phối với mục đớch đưa sản phẩm đến tận tay người tiờu dựng.
Sơ đồ mạng lưới phõn phối sản phẩm của doanh nghiệp
Theo sơ đồ trờn tại mỗi kờnh phõn phối bao gồm một hệ thống Marketing trung gian, người mụi giới, đại lý, tổ chức bỏn buụn và người bỏn lẻ. Tuỳ
DOANH NGHIệP cụng nghiệp
Đại lý Bỏn buụn Mụi giới
Bỏn lẻ
thuộc vào sự tham gia của cỏc trung gian Marketing mà người ta chia thành kờnh phõn phối trực tiếp hay kờnh phõn phối giỏn tiếp.
Kờnh phõn phối trực tiếp.
Kờnh phõn phối trực tiếp là hỡnh thức tiờu thụ mà ở đú doanh nghiệp bỏn thẳng sản phẩm của mỡnh cho người tiờu dựng cuối cựng khụng qua cỏc khõu trung gian hoặc thụng qua cỏc tổ chức đại lý mụi giới. Theo hỡnh thức này cỏc doanh nghiệp cụng nghiệp trực tiếp chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm tới tay người tiờu dựng, thực hiện tiờu thụ theo kờnh này cho phộp doanh nghiệp thường xuyờn tiếp xỳc với khỏch hàng và thị trường, nờn biết rừ nhu cầu thị trường, mong muốn của khỏch hàng và doanh nghiệp thu được những thụng tin phản hồi từ phớa khỏch hàng từ đú doanh nghiệp đề ra cỏc chớnh sỏch hợp lý. Tuy nhiờn theo phương thức này tốc độ chu chuyển vốn chậm vỡ phõn phối nhỏ lẻ.
Sơ đồ kờnh phõn phối trực tiếp.
Người SảN XUấT XUấT
Đại lý
Là hỡnh thức tiờu thụ mà ở đú doanh nhiệp cụng nghiệp bỏn sản phẩm của mỡnh cho người tiờu dựng cuối cựng thụng qua một số trung gian marketing, ở hỡnh thức này quyền sở hữu sản phẩm được chuyển qua cỏc khõu trung gian từ đú cỏc khõu trung gian chuyển cho khỏch hàng, tức là việc thực hiện mua đứt bỏn đoạn, cú ưu điểm là thu hồi vốn nhanh, tiếp kiệm chi phớ quản lý, thời gian tiờu thụ gắn, tuy nhiờn nú cú nhược điểm là làm tăng chi phớ bỏn hàng, tiờu thụ và khú kiểm soỏt được cỏc khõu trung gian.
Mụ hỡnh kờnh phõn phối giỏn tiếp:
Người sản xuất
Đại diện thương mại
Thương
mại bỏn Thương mại bỏn
Thương
mại bỏn lẻ Thương mại bỏn lẻ Thương mại bỏn lẻ
Thương mại bỏn
Thương mại bỏn lẻ
Do sự phụ thuộc và độc lập tương đụớ giữa cỏc thành viờn trong kờnh nờn thường xảy ra mõu thuẫn và xung đột trong kờnh. Để tổ chức và quản lý kờnh cú hiệu quả doanh nghiệp phải định rừ vai trũ, vị trớ, nhiệm vụ của cỏc thành viờn dựa trờn năng lực của họ, từ đú chọn cỏch tổ chức kờnh theo hệ thống marketing .