3. Sức hấp dẫn của Việt Nam trong việc thu hút thị trường
2.1.3 Chương trình dulịch của công ty cho
Các chương trình du lịch dành cho khách Pháp thường có độ dài từ 7->20 ngày. Lịch trình của các tour du lịch được thiết kế theo kiểu một số chương trình du lịch cụ thể sau:
Chương trình du lịch khám phá miền Bắc (15 ngày, 14 đêm).
- Ngày 1: Đến Hà nội, đón về khách sạn Royal, tự do tham quan thành phố, tự túc ăn trưa và ăn tối.
- Ngày 2:Hà nội-Hạ long: sáng đi Hạ Long, chiều tự do, ăn chính tự trả. Lưu trú tại khách sạn Hạ long bay.
- Ngày 3: Hạ Long-Hà Nội, 6h đi tàu thăm Vịnh, ăn trưa trên tàu. Về Hà Nội ăn tối tự trả .Ngủ tại khách sạn Royal.
- Ngày 4: Hà nội-Tây Phương-Hoà Bình thăm chùa Tây Phương, đi Hoà Bình, đi thuyền trên lòng hồ, thăm bản Dao Tiền, Mường, Thái... ăn trưa tự trả, ăn tối và ngủ tại khách sạn Hoà Bình 1.
- Ngày 5 Hoà Bình-Mai Châu: đi Mai Châu thăm bản Lác, bản Văn... ăn trưa, ăn tối và ngủ tại nhà trưởng bản.
- Ngày 6 Mai Châu-Sơn La: đi Sơn La dọc đường thăm các bản ven đường, ăn trưa và tối tự chọn.
- Ngày 7 Sơn La-Lai Châu: đi Lai Châu quaTuần Giáo, dọc đường thăm các bản dân tộc. Ăn trưa,ăn tối tự chọn.
- Ngày 8 Lai Châu-Sa Pa: thăm Bản Dao, bản Mèo gần Fasipan, tối thăm chợ tình Sa Pa. Ăn trưa, ăn tối tự chọn.
-Ngày 9 Sapa-Bắc Hà: đi Bắc Hà thăm chợ dân tộc, chợ ngựa, phong cảnh thiên nhiên. Ăn trưa ăn tối tự chọn.
- Ngày 10 Bắc Hà-Hà Nội: về Hà Nội, trên đường đi thăm các bản dân tộc. Ăn trưa tự chọn,ăn tối tự trả, ngủ tại khách sạn Rnoyal.
- Ngày 11 Hà Nội-Lạng Sơn: đi Lạng Sơn, qua thăm chùa Bút Tháp, chiều đi thăm chùa Tam Thanh, Chùa Tiên. Ăn trưa tự chọn, ăn tối tại khách sạn.
- Ngày 12 Lạng Sơn-Cao Bằng: chiều đi thăm hồ Ba Bể, thăm bản dân tộc ven đường. Ăn trưa, ăn tối tự chọn.
- Ngày 13 Cao Bằng-Ba Bể: đi thuyền thăm hồ Ba Bể, thăm các bản dân tộc, ăn trưa, ăn tối tự chọn. Ngủ tại nhà nghỉ.
- Ngày 14 Ba Bể-Hà Nội: về Hà Nội trên đường đi thăm bản dân tộc ven đường. Ăn trưa tự chọn, ăn tối tự trả.
- Ngày 15: Tự do thăm Hà Nội, tiễn khách ra sân bay.
Chương trình xuyên Việt (16 ngày, 15 đêm).
- Ngày 1: Đến Hà Nội, đón khách về khách sạn. 1h đi xích lô thăm phố cổ Hà Nội. Ăn tối và ngủ tại khách sạn Sunway.
- Ngày 2 Hà nội: Lăng Bác, Chùa Một Cột, Hồ Hoàn Kiếm, Đền Ngọc Sơn, phố cổ, Nhà thờ lớn, Văn miếu, Chùa Chấn Quốc. Ăn trưa tại nhà hàng Thăng Long, ăn tối tại nhà hàng Hương Giang, xem rối nước.
-Ngày 3 Hà Nội-HảI Phòng-Hạ Long: đi tàu hoả chuyến sáng tới Hải Phòng, đón khách, thăm phố cổ. Ăn trưa tại nhà hàng Hữu Nghị. Đi Hạ Long, 2h đi tàu ngắm hoàng hôn trên biển. Ăn tối và ngủ tại khách sạn Vịnh hạ long .
- Ngày 4 Hạ Long-Hà Nội: 6h sáng đi tàu thăm Vịnh (3hang động). Ăn trưa tự chuẩn bị trên tàu. Về Hà Nội, ăn tối tại Hanoi Garden. Ngủ tại khách sạn Sunway.
- Ngày 5 Hà Nội-Cúc Phương-Mai Châu: đi Cúc Phương, thám hiểm rừng nguyên sinh, thăm cây trò nghìn năm. Ăn trưa theo kiểu picnic trong rừng. Về Mai Châu, ăn tối và ngủ ở nhà trưởng bản.
- Ngày 6 Mai Châu-Hà Nội-Sapa: ở Mai Châu thăm bản Lác, bản Văn, về Hoà Bình. Ăn trưa tại nhà hàng Hạ Hồi, 2h30’ đi thuyền thăm lòng hồ và một bản dân tộc. Về Hà Nội,ăn tối tại nhà hàng Vạn Xuân, đi tàu hoả đêm đi Sapa.
- Ngày7 Sapa: thăm bản Dao, bản Mèo gần Fasipan, chiều thăm thị trấn Sapa, nhà thờ đá. Ăn trưa tự chọn, ăn tối và ngủ tại khách sạn Tre xanh.
- Ngày 8 Sapa-Hà Nội: về Hà Nội (có dừng chân thăm các bản dân tộc ven đường). Ăn trưa, ăn tối tại nhà hàng Phú Lộc, ngủ tại khách sạn Sunway.
- Ngày 9 Hà Nội-Đà Nẵng-Hội An: buổi áng đi Đà Nẵng bằng máy bay, thăm bảo tàng Chàm, đi Hội An thăm phố cổ. 1h đi xe đạp thăm cảng cá ven sông, 2h đi thuyền ngắm hoàng hôn trên sông. Ăn trưa, ăn tối tự chọn, ngủ tại khách sạn Hội An.
- Ngày 10 Hội An-Mỹ Sơn-Huế: đi Mỹ Sơn thăm di tích Chàm, đi Huế. Ăn trưa tự chọn, ăn tối và ngủ tại khách sạn Morin.
- Ngày 1 Huế: 3h sáng do thám Thiên Mụ, Minh Mạng. Đi xe về thăm lăng Khải Định, chiều thăm Đại Nội, lăng Tự Đức, ăn trua tự chọn, ăn tối tại khách sạn.
- Ngày 12 Huế-Hồ CHí Minh-Vĩnh long: sáng bay đi Hồ Chí Minh, Vĩnh Long. 15h đi thăm vườn cây Cái Bè, trại rắn, ăn trưa và ăn tối tự chọn, ngủ qua đêm tại khách sạn Mười Đầy.
- Ngày 13 Vĩnh Long-Sa Đéc-Châu Đốc-Cần Thơ: thăm thị xã Sa Đéc, đi Châu Đốc thăm núi Sam, Châu Giang, đi Cần Thơ, ăn trưa tự chọn, ăn tối và ngủ tại khách sạn Sol Chancery.
- Ngày14 Cần Thơ-Phụng Hiệp-Sài Gòn: đi đò thăm Phụng Hiệp, về Sài Gòn thăm bưu điện, nhà thờ, chợ bến thành, ăn trưa tự chọn, ăn tối và ngủ tại khách sạn Sol Chancery.
- Ngày 15 Thành phố Hồ Chí Minh: thăm Chợ Lớn, Bình Tây, Chùa Thiên Hựu, Chùa Ngọc Hoàng, thăm cơ sở sản xuất tranh sơn mài, ăn trưa tại nhà hàng Vy, ăn tối tại nhà hàng Chateau.
-Ngày 16: Sáng đi mua sắm, thăm phố cổ, chiều tiễn khách ra sân bay.
2.2.Dự báo xu hướng vận động của thị trường Pháp tại Công ty.
Trong những năm qua, đặc biệt từ sau khi Mỹ tuyên bố bỏ cấm vận với Việt nam (1994), cùng với nhịp độ phát triển khách du lịch Pháp của cả nước, lượng khách Pháp đến với Công ty ngày càng gia tăng:
Số lượng khách Pháp đến công ty
Năm Tổng khách Pháp (khách)
Lượng tăng giảm tuyệt đối liên hoàn
Tốc độ tăng giảm tuyệt đối liên hoàn
1993 2573 - - 1994 4085 1512 158,8% 1995 1715 -2370 41,98% 1996 3023 1308 176,27% 1997 3120 97 103,21% 1998 3400 280 109,26% 1999 4075 675 119,85% Tổng 21991 1502
- Lượng khách trung bình 1 năm giai đoạn từ năm 1993 đến 1999:
-Lượng tăng giảm tuyệt đối bình quân
- Tốc độ phát triển bình quân hàng năm
Như vậy, có thể thấy nếu như năm 1993 Công ty mới đón được 2573 lượt khách thì tới năm 1999 con số này tăng lên tới 4075 khách. Tốc độ tăng trưởng trung bình hàng năm 107,96%. Lượng khách trung bình trong giai đoạn 3142 khách/một năm, mỗi năm trung bình tăng lên 250 khách. Xu hướng trong tương lai lượng khách Pháp mua tour của công ty tiếp tục tăng. Bởi, như đã phân tích ở trên, du lịch trở thành nhu cầu xã hội hoá, luồng khách Pháp có thiên hướng di chuyển sang khu vực Châu á, thì Vietnamtourism là một đơn vị lữ hành quốc tế có uy tin tại thi trường Việt Nam.
Trong những năm vừa qua, với sự cố gắng nỗ lực của tâp thể cán bộ công nhân viên công ty, chất lượng sản phẩm không ngừng được cải tiến và hoàn thiện với phương châm “khách hàng là số 1”. Bên cạnh đó công ty luôn tìm mọi cách làm tốt công tác thị trường
y 21911 Khach 7 3142( ) 1502 6 250 33, (Khach) t 4075 2573 107 96% 6 ,
nhằm quảng bá tên tuổi và sản phẩm của công ty thông qua việc tham gia các hội chợ du lịch quốc tế tổ chức tại Pháp như: Hội chợ DEAUVILLE, SALON MONDIAL DU TOURISME, TOPRESA DE AUVILLE...Ngoài ra, công ty có quan hệ làm ăn với nhiều hãng lữ hành nổi tiếng tại Pháp như: ASIA, ACCOR TOURS, ARIANCE TOURS, ASSINTEX, EXPLORATOR TOURS, BACK ROADS, MASION DE PINDOCHINE... Đây là nguồn cung cấp 1 số lượng khách và ổn định cho công ty. Tóm lại Vietnamtourism là công ty lữ hành đầy triển vọng trong việc thu hút thị trường khách Pháp. Dự báo trong tương lai số lượng khách Pháp tới công ty như sau :
Sử dụng phương pháp ngoại suy hàm xu thế
Hàm xu thế lượng khách du lịch theo năm
Trong đó: Năm Lượng khách (y) Thứ tự năm (t) t2 ty 1993 2573 1 1 2573 1994 4085 2 4 8170 1995 1715 3 9 5145 yT ao a t1 2 1 t y t ty a t a y a0 1 2 2 2 t t t
1996 3023 4 16 12092 1997 3120 5 25 15600 1998 3400 6 36 20400 1999 4075 7 49 28525 Tổng 2191 28 140 92505 Trung bình 3142 4 20 13215 Có: Vậy hàm xu thế có dạng
Lượng khách dư báo trong tương lai tới:
Năm Lượng khách Năm Lượng khách
2001 3951 2006 4760
2002 4113 2007 4921
2003 4274 2008 5083
2004 4436 2009 5245
2005 4598 2010 5407
Như vậy, qua dự đoán trên, chưa tính tới yếu tố đột biến và các yếu tố tích cực của môi trường kinh doanh, cũng như điều kiện thuận lợi của bầu không khí hoà bình hữu nghị
t Yt 2495 161,75 75 , 16 4 20 3142 4 13215 2 2 2 2 1 t t y t ty y t ty a t 2495 0 a
giữa các quốc gia trên thế giới, lượng khách Pháp có xu hướng không ngừng tăng qua các năm. Do vậy công ty cần có những biện pháp cụ thể trong việc chuẩn bị thu hút khách Pháp. Đặc biệt là tạo mối quan hệ mật thiết với các nhà cung cấp, các hãng gửi khách tại thị trường Pháp nhằm phục vụ được lượng khách tối đa có thể. Không ngừng đưa ra các biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường khách Pháp là một giải pháp lý tưởng.
2.3.Các biện pháp duy trì và mở rộng thị trường khách pháp mà công ty đã áp dụng.
Căn cứ vào đặc điểm tiêu dùng và việc tham khảo ý kiến, thái độ của khách Pháp đối với sản phẩm, công ty hoạch định chiến lược Marketing phân biệt cho 2 đối tượng khách nằm trong 2 thị trường mục tiêu của công ty: khách công vụ, khách có tuổi đã về hưu. Chiến lược này được cụ thể hoá bằng 4 chính sách Marketing hỗn hợp nhằm không ngừng nâng cao uy tín và chất lượng dịch vụ cung cấp cho khách hàng. Trong đó, công ty thường xuyên quan tâm đến ba vấn đề then chốt: “công tác tiếp thị, giá cả và chất lượng các dịch vụ”.
Cụ thể công ty đã áp dụng một chính sách sản phẩm phù hợp với nhu cầu của đối tượng khách trong 2 thị trường mục tiêu này bằng các chương trình du lịch trọn gói từ 6->7 ngày, hay chương trình du lịch trọn gói từng phần có thời gian ngắn xen kẽ linh hoạt, bổ xung các chương trình du lịch tự chọn của khách hàng nhưng luôn đảm bảo giữ đúng chất lượng dịch vụ đã thoả thuận trước. Ngày càng cải tiến và nâng cao chất lượng phục vụ, cũng như các dịch cung cấp cho khách hàng. Bất kì những ý kiến phàn nàn, chê trách của du khách, dù chính xác hay không, đối với công ty đều được xem như những tiếng chuông báo động để kịp thời xem xét đưa ra những giải pháp chấn chỉnh lại chính mình. Thông qua việc kiểm tra, rút kinh nghiệm thông qua công tác thi đua, thông qua việc cải tiến bộ máy tổ chức, sắp xếp lại những khâu mắt xích trong dây chuyền nhằm đảm bảo hoạt động có hiệu quả, gây ấn tượng tốt cho các du khách trong và ngoài nước. Mặt khác, công ty còn có biện pháp tác động trực tiếp đến các cơ sở cung cấp dịch vụ, nhằm đem đến sự thoả mãn cho du khách. Thường xuyên quan tâm đến việc tìm ra những sản phảm mới nhằm đáp ứng ngày càng cao nhu cầu đa dạng của du khách. Đầu tư nhiều kinh phí, công sức để mở thêm các tour, tuyến mới và tăng cường dịch vụ để tăng sức hấp dẫn với bạn hàng. Thường xuyên chăm lo đến quyền lợi của khách, đảm bảo cho khách ăn thật ngon, ngủ thật tốt, hướng dẫn
thật tốt, đi lại thuận tiện... Nhờ vậy, trong thời gian qua khách Pháp có nhận xét và đánh giá cao về sản phẩm của công ty.
Song song với chính sách sản phẩm là cơ chế hình thành giá cả linh hoạt. Tuỳ từng đối tượng khách, mục tiêu và hành vi tiêu dùng mà chủ yếu là khả năng thanh toán...công ty có chính sách đưa ra mức giá thích hợp. Đối với những đoàn khách lớn, đi trọn gói và dài ngày công ty thu được khoản doanh thu lớn vì vậy thường áp dụng mức gia thấp. Ngược lại, với những khách lẻ, hoặc khách chỉ mua những dịch vụ đơn lẻ thì áp dụng mức gía cao hơn. Với những thị trường truyền thống của công ty luôn được hưởng mức giá ưu tiên nhằm duy trì và mở rộng thêm lượng khách mới. Đồng thời công ty còn dùng mức giá ưu đãi đặc biệt nhằm thu hút lượng khách Pháp quay lại Việt nam lần thứ hai mà vẫn tìm đến công ty như đón miễn phí từ sân bay về khách sạn, giảm 10% giá đối với các dịch vụ bổ xung...Ngoài ra công ty còn áp dụng chính sách giá theo thời vụ nhằm khuyến khích thị trường khách du lịch Pháp đến với công ty.
Bên cạnh đó chính sách phân phối sản phẩm cũng được công ty quan tâm đúng mức, nhằm tìm ra phương thức hiệu quả, đưa sản phẩm và hình ảnh của công ty tới thị trường Pháp. Thực tế kênh phân phối chủ yếu của công ty thông qua các hãng gửi khách lớn của Pháp mà công ty có quan hệ. Nhằm mục đích phân phối có hiệu quả hơn, công ty đã có biện pháp trong việc mở rộng các hãng đại lý du lịch địa phương đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng hoặc ít nhất cũng một lần nghe, biết tới công ty và sau đó là tiêu dùng sản phẩm của công ty. Đồng thời không ngừng duy trì những chính sách ưu đãi đối với mạng lưới phân phối sản phẩm của công ty như:
-Sử dụng mức giá ưu đãi
-Về thanh toán: Công ty áp dụng chính sách thanh toán định kì trên cơ sở kí kết hợp đồng giữa hai bên. Đặc biệt với các hãng lớn, có uy tín, thường xuyên gửi lượng khách đến công ty, được phép thanh toán chậm hơn.
-Đối với các hãng có quan hệ lâu đời như: ASIA, MAISON...Công ty đặc biệt quan tâm tới chất lượng dịch vụ cung cấp nhằm giữ uy tín cho hãng và công ty trong việc thu hút khách.
Cuối cùng, nhằm khai thác ngày càng có hiệu quả, một trong những biện pháp được công ty đặc biệt quan tâm là công tác quảng cáo và khuyếch trương. Đây là chính sách mà công ty thực hiện theo chiến lược thời kỳ, thời điểm và thường xuyên liên tục nhằm tạo ra dấu ấn về công ty với khách hàng. Trên các thị trường mục tiêu chính, công ty tăng cường việc phát hành các ấn phẩm quảng cáo như: Tập gấp, bản đồ du lịch, đăng tin trên báo, tạp chí chuyên nghành... Đặc biệt là việc tham gia các hội chợ du lịch quốc tế quan trọng ở Pháp và một số nước Châu âu. Thực hiện chế độ khuyến mại trong những trường hợp đặc biệt cần thiết khắc phục nguy cơ bị phân tán và giảm sút nguồn khách... Nhờ thường xuyên chú trọng công tác tiếop thị và tuyên truyền quảng cáo, công ty đã từng bước tiếp cận gần hơn thị trường khách Pháp và nhất là các đoạn thị trường mục tiêu. Đồng thời góp phần duy trì hình ảnh và tên tuổi của du lịch Việt nam trên thị trường quốc tế.
Thông qua các biện pháp duy trì và mở rộng thị trường khách Pháp, kết quả cụ thể công ty đạt được như sau:
Chỉ tiêu Đơn vị 1995 1996 1997 1998 1999
Tổng khách Pháp Khách 1751 3023 3120 3400 4075
Doanh thu USD 2600450 2799467 2612360 2567000 2841600
Cơ cấu
+Lợi nhuận % 18,5 15,4 13,6 11,7 10,5
+Chi phí % 81,5 84,6 86,4 88,3 89,5
3.Nhận xét về thị trường khách pháp của công ty.
Qua những nhận định ở trên, chúng ta có thể thấy rằng Pháp là thị trường khách du lịch đầy tiềm năng của nghành du lịch nói chung và công ty du lịch Việt nam-Hà nội nói