B ảng 1.1
3.3.3 Thực hiện chính sách khách hàng phù hợp
Thực hiện chính sách khách hàng phù hợp được coi là giải pháp tạo
ra sự hấp dẫn đối với khách hàng, lôi kéo họ đến với ngân hàng, tạo ra mối
quan hệ lâu dài và bền vững. Việc ứng dụng Marketing và thực tiễn này sẽ
nâng cao hiệu quả kinh doanh trong môi trường cạnh tranh hết sức khốc liệt như hiện nay. Thực tế cho thấy những khách hàng có tiềm lực kinh tế
mạnh, có uy tín trong kinh doanh luôn được nhiều ngân hàng mời chào đến
giao dịch nên họ có nhiều cơ hội để họ lựa chọn nơi giao dịch. Tiêu chí lựa
chọn nơi giao dịch của khách hàng thường là tổng hợp các yếu tố : hiệu
quả, chi phí và các dịch vụ ưu đãi liên quan.Trong điều kiện khả năng có
hạn so với các ngân hàng Nhà nước về vốn ngoại tệ, Techcombank nên có
các chính sách hướng về các doanh nghiệp vừa và nhỏ, những công ty kinh
doanh xuất nhập khẩu mới được thành lập và đi vào hoạt động, các doanh
nghiệp thành viên của các tổng công ty lớn , đặc biệt là các tổng công ty mà
ngân hàng đã có quan hệ từ trước. Techcombank cần có phương pháp tiếp
cận riêng đối với những khách hàng này , đồng thời có những ưu đãi hấp
dẫn họ như: ưu tiên mua ngoại tệ, giảm chi phí thanh toán, giảm tỷ lệ ký
quỹ khi họ mở L/C , cung cấp tín dụng ưu đãi, ưu đãi về thế chấp tài sản
- Chính sách Marketing : Hoạt động trong môi trường cạnh tranh ,
ngân hàng cần phải chủ động tìm kiếm khách hàng để nâng cao số lượng
khách hàng và doanh số thanh toán qua ngân hàng. Do đó, ngân hàng cần
phải đẩy mạnh công tác Marketing nhằm xây dựng một hình ảnh tốt cho khách hàng, đặc biệt là các doanh nghiệp mới tham gia vào hoạt động xuất
nhập khẩu. Việc áp dụng marketing ngân hàng luôn đòi hỏi nhân viên phải
có tác phong làm việc khoa học, nhanh nhẹn, năng động và lịch sự đối với khách hàng, đồng thời có khả năng đưa thông tin về cấc dịch vụ của ngân
hàng tới khách hàng có nhu cầu một cách nhanh chóng , đầy đủ và hiệu quả
nhất.Ngân hàng tổ chức hội nghị khách hàng để giới thiệu những dịch vụ
mới, thu nhận ý kiến đóng góp từ khách hàng, cung cấp hình thức khuyến
mại cho các đơn vị có giao dịch thường xuyên tại ngân hàng , tìm kiếm
những khách hàng tiềm năng.
+ Đối với những khách hàng thường xuyên giao dịch , ngân hàng nên xử lý linh hoạt các thủ tục thanh toán , không nên áp dụng những thủ
tục cứng nhắc theo khung đã định sẵn đồng thời có những ưu đãi đối với
họ.
+ Đối với những khách hàng mới, ngân hàng không nên đặt phí giao
dịch quá cao mà cần có những ưu đãi để họ tin tưởng, có ấn tượng ban đầu
tốt về hình ảnh ngân hàng.
+ Đối với những khách hàng ngừng giao dịch hay giảm khối lượng
giao dịch qua ngân hàng Techcombank và chuyển sang giao dịch với ngân
hàng khác, Techcombank cần tìm hiểu kỹ nguyên nhân và có hướng giải
quyết kịp thời, nhanh chóng để mời họ giao dịch trở lại với ngân hàng. - Các giải pháp tư vấn , hỗ trợ khách hàng: Đẩy mạnh công tác tư
vấn cho khách hàng cũng là một trong những chiến lược khách hàng. Đây
cũng là cách để ngân hàng hạn chế rủi ro. Thực tế cho thấy, phần lớn các
trong lĩnh vực kinh doanh quốc tế nói chung và trong lĩnh vực thanh toán
quốc tế nói riêng. Do đó, ngân hàng cần lưu ý tư vấn cho khách hàng những vấn đề như sau:
+ Hướng dẫn quy chế, định chế, thủ tục, hồ sơ cho khách hàng để
giúp khách hàng nắm bắt nhanh hơn và cụ thể hơn các yêu cầu về mặt thủ
tục và pháp lý trong thanh toán, tiết kiệm được cả thời gian, chi phí và công sức.
+ Ngân hàng với nguồn thông tin đa dạng và chuyên môn nghiệp vụ
của mình có thể tư vấn khách hàng việc xem xét hiệu quả của dự án đầu tư,
so sánh với các chỉ tiêu kinh tế của các dự án cùng loại, có tính đến yếu tố
thị trường trong và ngoài nước.Ngân hàng tư vấn cho khách hàng cách thức
thu thập thông tin về đối tác thông qua các cơ quan chức năng như : Phòng
thương mại Việt Nam, các uỷ ban hợp tác kinh tế, các cơ quan xúc tiến thương mại…đồng thời phối hợp với hệ thống ngân hàng đại lý thu thập
thông tin của đối tác nước ngoài khi họ có yêu cầu. Ngoài ra ngân hàng cũng cần tư vấn cho khách hàng giúp họ tránh lựa chọn phương thức thanh
toán bất lợi khi ký kết hợp đồng với bên nước ngoài, ví dụ như : thời hạn
hiệu lực của L/C ngắn, cách thức đòi tiền bất lợi… Lợi ích của ngân hàng gắn với hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, doanh nghiệp làm
ăn có hiệu quả thì mới đảm bảo thanh toán khi đến hạn, dự án kinh doanh
mới thành công.
+ Ngân hàng đưa ra các giải pháp nhằm tạo điều kiện cho khách
hàng bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ của mình.: Định kỳ ngân hàng tổ chức các khoá đào tạo nghiệp vụ thanh toán quốc tế cho khách hàng có nhu cầu
với mức phí ưu đãi đồng thời mở các lớp riêng nếu khách hàng có yêu cầu.