- Thị trường: Thị trường là phạm vi của lĩnh vực trao đổi, mua bán, nhờ đó mà các chủ thể kinh tế cạnh tranh nhau trong việc xác định giá cả hàng hóa, giá cả dịch vụ và
1.4.4. Xúc tiến bán hàng
Là hoạt động của người bán hàng tác động trực tiếp vào tâm lý tư tưởng tình cảm của khách hàng nhằm gây cảm tình, tạo dựng niềm tin và thuyết phục khách hàng mua hàng. Xúc tiến bán hàng bao gồm:
* Trang trí trình bày (tổ chức khoa học) nơi bán hàng: Nơi bán hàng là bộ mặt của chính bản thân doanh nghiệp, tổ chức kinh tế, nó phản ánh khả năng về mọi mặt của tổ chức kinh tế ấy. Vì thế việc trang trí trình bày khoa học nơi bán hàng là một trong những biện pháp quan trọng góp phần không nhỏ vào việc thúc đẩy tiêu thụ, tạo điều kiện thuận lợi nhất cho quá trình mua và bán hàng hóa XBP. Vì thế trang trí phải đảm bảo điều kiện về không gian, về môi trường kinh doanh. Các cửa hàng kinh doanh XBP thường được đặt ở những trung tâm chính trị, kinh tế, văn hóa của vùng, khu vực hoặc cụm dân cư, nơi có thể tạo điều kiện thuận lợi nhất để thu hút sự chú ý nhiều nhất của khách hàng đến với XBP. Tổ chức khoa học nơi kinh doanh là phải tạo điều kiện thỏa mái, tiện lợi cho quá trình tiếp xúc và kinh doanh, tạo cho khách hàng lựa chọn XBP một không khí văn hóa hấp dẫn bởi cách trang trí trình bày, sắp xếp hàng hóa. Mặt khác không khí thỏa mái còn biểu hiện ở các trang thiết bị trong cửa hàng, quầy hàng, được sắp xếp một cách khoa học, hợp lý tạo điều kiện thuận lợi trong việc giao lưu với XBP của khách hàng.
* Tổ chức hội chợ triển lãm XBP: Đây là việc mang hàng hóa XBP đến giới thiệu hoặc kinh doanh thông qua việc trưng bày giới thiệu ở những địa điểm nằm ngoài Công ty hoặc doanh nghiệp. Hội chợ triển lãm giúp tuyên truyền quảng cáo giới thiệu XBP với các doanh nghiệp khác và đông đảo khách hàng về XBP, về doanh nghiệp. Ngoài ra qua hội chợ triển lãm doanh nghiệp có thể dự đoán, nắm bắt nhu cầu thị trường, tìm kiếm các thông tin, các mặt hàng mới, thị trường mới... đồng thời tìm kiếm ký kết hợp đồng với các đối tác mới...
* Thực hiện bán XBP bằng các biện pháp nhằm kích thích sức mua: Bán khuyến mãi cũng là một biện pháp xúc tiến bán hàng, đó chính là những hoạt động của người bán
nhằm mục đích đem lại một lợi ích nhất định cho khách hàng và với mục tiêu kích thích thị hiếu và nhu cầu mới của khách hàng, thúc đẩy tiêu thụ XBP nhiều hơn và nhanh hơn.
Nội dung của bán khuyến mãi gồm: Bán giảm giá, bán có thưởng, bán kèm theo quà tặng v.v... Biện pháp này sẽ có tác dụng thu hút khách đến với XBP của doanh nghiệp nhanh hơn, nhiều hơn. Mặt khác tạo điều kiện để doanh nghiệp có thể tiêu thụ được những XBP khó bán hoặc có nguy cơ tồn đọng.
Bán XBP qua điện thoại, là hình thức bán hàng cho khách hàng tại chỗ. Đây là một biện pháp bán văn minh tạo ra cơ sở để tin tưởng, tín nhiệm lẫn nhau giữa khách hàng và doanh nghiệp.
Bán qua internet, là biện pháp bán rất hiện đại, phải sử dụng công nghệ tiên tiến và đòi hỏi khách hàng khi tiêu thụ XBP phải có những điều kiện nhất định như phương tiện thông tin và điều kiện kinh tế...
* Nghệ thuật giao tiếp ứng xử và bán hàng: Nghệ thuật giao tiếp ứng xử trong quá trình bán hàng là một nhân tố hết sức quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp tới khả năng thúc đẩy quá trình kinh doanh. Giao tiếp chính là quá trình sử dụng nghệ thuật trao đổi với các đối tác, với khách hàng nhằm mục đích thực hiện được mục tiêu kinh doanh của mình. Trong quá trình giao tiếp và ứng xử người kinh doanh phải sử dụng thuật nghe và thuật ứng phó từ đó tạo ra không khí thân thiện, thoải mái, cởi mở trong quá trình giao tiếp và nhanh chóng đi đến mục tiêu mà mình đã đặt ra là giới thiệu quảng cáo XBP của tổ chức kinh doanh, của doanh nghiệp mình và tiêu thụ được nhiều XBP nhất, kinh doanh phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp.
Quá trình kinh doanh XBP chủ yếu sử dụng nghệ thuật giao tiếp, vì người kinh doanh là người thường xuyên trực tiếp quan hệ với khách hàng, giao tiếp giúp hiểu rõ tâm tư tình cảm, sở thích thị hiếu, nhu cầu của khách hàng từ đó có biện pháp phù hợp đáp ứng các nhu cầu của khách hàng. Theo Sherdon: Nghệ thuật bán tức là nghệ thuật làm cho người mua tin chắc rằng họ có lợi khi họ mua. Muốn thực hiện nghệ thuật kinh doanh phải biết dẫn dụ khách hàng. Do đó một trong những cách để dẫn dụ khách hàng là có nghệ thuật giao tiếp, ứng xử, thông qua giao tiếp ứng xử với khách hàng người kinh
doanh sẽ biết được khách hàng cần gì? nhu cầu đích thực của họ là XBP nào? Ngày nay nghệ thuật giao tiếp với khách hàng được quan tâm và ngày càng khẳng định vai trò không thể thiếu được đối với hoạt động bán hàng nói chung và bán XBP nói riêng. Khi khách hàng bước chân vào hiệu sách, sự chú ý của khách hàng không chỉ dừng lại ở hình thức nội thất, cách trưng bày sách trên giá mà họ còn quan tâm người bán hàng. Vẻ bên ngoài của nhân viên bán hàng, cử chỉ thái độ của nhân viên ngay từ ban đầu đã tạo nên mối thiện cảm hay không của khách hàng. Toàn bộ cách cư xử và thái độ của nhân viên đã tác động tới ý thức của khách hàng khi bước vào cửa hàng. Một cách không tự giác, khách hàng hình thành ý kiến của mình về nhân cách người bán và nhiều khi về cả uy tín của công ty. Nếu sự đánh giá sơ bộ của khách hàng về nhân viên bán hàng mà tốt sẽ có lợi cho doanh nghiệp và ngược lại. Nhân viên bán hàng có thái độ lịch sự niềm nở cộng với phong cách ăn mặc đẹp, hài hòa sẽ gây được thiện cảm ban đầu với khách hàng, làm tăng thêm sự chú ý của họ, có khả năng thu hút được lượng khách hàng càng lớn. Hơn thế nữa người bán hàng phải am hiểu tâm lý khách hàng, có kiến thức chuyên môn tốt để giới thiệu, hướng dẫn khách hàng, trao đổi và đáp ứng được yêu cầu của họ. Ngoài ra giọng nói của người bán hàng cũng là một biểu hiện của phong cách văn hóa. Khác với mọi nơi buôn bán khác, sự trao đổi giữa người bán với khách hàng trong cửa hàng sách là hết sức tế nhị, đảm bảo có văn hóa. Giọng nói ở đây vừa mang ý nghĩa trao đổi mua bán vừa mang ý nghĩa thuyết phục người mua. Người bán XBP cần có giọng nói dịu dàng ấm áp và truyền cảm. Đó là nghệ thuật nói để chinh phục và thu hút khách hàng.
Thông qua giao tiếp với khách hàng, người bán hàng có thể thu thập được những thông tin hữu ích, chính xác về tình hình thị trường XBP (cung cầu, giá cả, mức độ cạnh tranh...), từ đó Công ty có thể cải tiến các biện pháp nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng và hoàn thiện hoạt động bán XBP của mình.
Chương 2
Thực trạng văn hóa kinh doanh
ở công ty phát hành sách Hà Nội từ 1996 đến 2002